策划培训7推盘7中力量.pptVIP

销售推盘的7中力量 大家在推盘的过程中经常有这样的疑问，就是这个项目怎么操作？怎么推盘？没有头绪，好像知道怎么操作，又不太了解怎么做？ 大家经常提出这样的问题：我这个项目怎样怎么样，现在应该怎么做。 一个项目推动有以下7种力量，是一个综合力量的结果： 1、产品力 2、价格杀伤力 3、推广力 4、卖点进攻力 5、品牌力 6、形象力 7、文化吸引力 第一种力量，产品力。龙湖总结客户的关注点，景观、地段、建筑风格有这三个方面，也是产品力发力的方向。 龙湖的景观体系是龙湖最强大的产品力，我们可以清晰的感受到，如果你是高端项目，可以感受到和龙湖的差距。 第二个发力点，地段。 建外SOHO，北京CBD的核心地段，国贸对面，这是潘石屹擅长的发力点，绝对无敌的地段，大批SOHO的粉丝都是看中了这潜力无限的地段，一掷千金，投资潘石屹的项目，也确实价格涨得非常之多。 产品力要素三——建筑风格： 万科的独门绝技——退台建筑，是万科很多项目的杀手锏，由此形成的强大的产品力，是一个项目最基本的力量，也是最重要的力量。项目推盘困难的项目往往都是产品力不足。 第二种力量，价格杀伤力。善于使用这种武器是碧桂园，碧桂园凤凰城当年的50万买别墅，以绝对的价格杀伤力建立了绝对优势，创造了销售奇迹，包括去年得兰州碧桂园，恒大的开盘必特价，特价必升值，都是使用价格武器。那么每个项目都一样，是否善用价格武器都是推盘的关键。 第三种力量，推广力。 推广力也有三种：第1种，空军轰炸力，就是广告铺排的力量，这种广告轰炸模式，最早是邓智仁从香港带来了一种方式，在万通六君子回到北京的第一个项目万通新世界开始，那个时代是以正版广告开始封锁，北京的主要报纸版面连续投放、狂轰滥炸，在那时是没有这个先例，这就是完全的广告轰炸策略，以前只需要这一种手段就管用，后来演变成疯狂的发传单，大规模的传单覆盖就是进入一个新的年代，北京上上城是代表性楼盘，然后现在模式开始新的媒体——互联网的模式，去年有万科和淘宝的合作，也有众筹的兴起，这是空军轰炸的力量； 第2种，海军陆战队，也就是拓客队伍，拓客的力量，星河湾的异业招聘模式，碧桂园的夜晚拓客； 第3种，陆军作战力，有些代理公司现场销售的激情和力量非常强，往往都有很强的现场销售能力，因为主力一般都是销售出身，超过很多一线的代理公司。 第四种力量，卖点进攻力。例：某项目卖点打的是“最别墅的洋房”，而户型呢完全是刚需户型，这个卖点就不会有任何进攻力，这种问题都比较常见。因此，找到你的卖点形成进攻力，看看自己的项目，是否形成了这种力量。最常见的学区房，或者引进教育资源的项目。 高科技卖点，景观资源项目主打资源。 常见的就是很多项目甚至在推广的时候，完全没有展现出自己的卖点或者卖点没有形成进攻力。 第五种力量，品牌力。品牌力两个误区：第一个是大品牌的力量，没有自己想象的那么强，包括万科这样的品牌，在三线城市都有这个遭遇，很多人分不清万科和万达、中铁，很多人不知道中铁还做房地产，这个是大品牌，要注意充分发挥自身品牌力。 万科是做的比较好，万科有自己的品牌部门，另外一个就是小品牌没有品牌意识，这个城市，这个小开发商开发了好几个项目，而这个城市万科只有一个项目，同样也可以有自己的品牌力量。比如，小开发商，在当地的品质口碑非常好，那么要注重发挥自己的品牌力，而不是忽略他。 第六种力量，形象力。当形成了一种深刻的形象，打入客户的心智。万科早年的项目，都是非常注重这种形象力，很纯粹的古典风格，徽派建筑，甚至不遗余力从黄山移植房子到项目。 那么，相反很多项目就从始至终都没有真正的给自己的项目树立一个清晰的形象，甚至树立了一个负面的形象。 北京上上城最早期的广告： 树立一个很现代时尚前卫的社区形象，上上城的工程是很成问题，但是一个良好的形象强烈的掩饰了缺陷。 第七种力量，文化吸引力。最擅长使用这种武器的是万科。 万科的春节期间，一般都会举办万科新年音乐会，这就是一种文化的宣导。 万科的社区活动季，通过大量的活动都是为了建立一种社区文化。 王石登珠峰、参与壹基金都是一种文化理念。 郁亮和毛大庆都是长跑健将，都是万科精神的体现，而万科自身的理想主义追求形成了强大的文化吸引力。很多客户都是认可万科，继而购买万科项目。居住体验之后，又推荐给朋友，这是最强大的武器。 推盘的七种力量，我们也可以叫他七种武器，是一个综合的力量。我们在推盘的过程中，从这七个方面着手，找到自己的发力的原点，找到思考的原点，才能真正找到推盘的方法或者手段。否则一个项目，卖的不是太好，应该怎么办？这个常见的问题根本无从回答，更无从找到答案。从一个单纯的角度来看待推盘都是片面的，希望我们至少善于发挥这七种力量，学会使用这七种武器，至少在推盘时，不再茫然