吉林大药房医药电子商务Ｏ２Ｏ营销的策略.docVIP

吉林大药房医药电子商务Ｏ２Ｏ营销策略 第2章吉林大药房医药电子商务O2O营销现状及问题 2.1吉林大药房简介 吉林大药房（吉林亚泰集团股份有限公司所属企业）1995年成立，是吉林 省内药品零售行业先锋企业，现有连锁店600余家，销售网络已覆盖全省9市 （州）、40多个县（市），解决员工就业4500余人，药学专业化团队2000余 人，现位居全国药品零售企业竞争力排行榜十三强。多年来，吉林大药房不断 深耕“专业服务+公益营销”商业模式，先后荣获“全省十大服务业品牌企业”、“企 业信用评价AAA级信用企业”、“国家AAAA级(仓储型)物流企业”等荣誉称号。 早在2010年，吉林大药房便嗅到了网上售药的先机，组织信息管理部开发 运行吉林大药房购药网（），吉林大药房网店由一名网店店长及三 名客服负责网站基础运营工作，但由于当时国家政策尚不明朗，加之政府相关 部门监管禁锢，网店并未得到自由发展。2013年，在集团公司的号召下，吉林 大药房加大电商投入力度，成立电子商务项目组，力图发展自身医药电商。创 立初期项目组分为营销、运营、采购、客服四个方向，业务由单一经营吉林大 药房购药网拓展至淘宝网店（吉林大药房健康生活馆），主要经营健康食品、 保健品、器械、花草茶及OTC药品等。在激烈的医药行业竞争压力下，企业致 力紧抓互联网资源优势，力图从传统连锁转型升级，强化自身行业竞争力、扩 大市场影响力、带动销售增长、提升服务质量。2015年4月，吉林大药房正式 成立亚泰大健康电子商务有限公司，今已组建营销组、商品维护组、设计组、 财务组、客服组、物流组、技术组（信息协助）7个职能组，合计22人，以经 营购药网为中心，同时进驻亚泰e家、天猫、京东、壹药网、有赞平台。 医药电商O2O克服了以往24小时免费送药电话业务存在的“硬伤”，对于消 费者来说，可以利用线上商品信息直接挑选符合意愿的商品，然后到线下实体 享受专业的药学服务或者健康指导；对于企业来说，线上活动促销以及互动很9 好的取代了纸质广告印刷费用也节省了人力成本，这样的促销方式超越了时间 和空间限制，并且，O2O模式可以将促销痕迹进行跟踪和分析，对于营销效果 可以直观评估，对于消费行为可以精准统计，正因为如上诸多优势，使得O2O 模式受到越来越多的青睐。吉林大药房也加速整合资源，挖掘移动支付（微支 付、支付宝支付、翼支付）渠道沉淀顾客，提升活跃度及支付频率，力图通过 电子商务中心、客服中心以及零售终端有机结合，完成O2O营销闭环。 吉林大药房力图建设新平台系统（PC商城、WAP商城、健康管理APP）完 成B2B2C平台型商城改版升级，发展引流合作商家入驻。吉林大药房坚持“1+N” 发展战略，以购药网为主，通过会员积分商城，完善会员线上线下一体化服务， 通过线上线下联动场景营销，使线上线下相互引流、优势互补，提升顾客购物 体验，更好的实现O2O模式的最大效益。现如今，吉林大药房电子商务平台累 计上线6000余品，用户数量近6万人，月平均订单2000余笔，月交易额近400 万元。 2.2吉林大药房医药电子商务O2O营销现状 2.2.1盈利模式介绍 由于目前来讲吉林大药房电子商务平台物流配送、健康咨询等服务均为免费 项目，盈利模式中主要依赖商品销售收入，另外也包含商家推广费、诊疗服务 费用等。 （1）商品销售收入 吉林大药房医药电商O2O目前的主要盈利模式即为商品销售收入，通过商 品售卖获得利润。在成立之初，企业仅有购药网（）一个平台，且 仅提供线上商品展示，并不能直接线上支付购买，需要顾客通过线上客服用药 咨询后至实体购买，很大程度的限制了平台发展，影响顾客消费体验，也不利 于平台盈利。例如，很多顾客大量的对比浏览了商品详情，也进行了客服咨询， 但是可能由于地域限制不能亲自于实体达成支付，因为支付不便，使得很多顾10 客在浏览、咨询后最终未能产生交易。这种情况，既不利于客户满意度的形成， 也不利于企业盈利水平的提升。随着医药政策和信息技术的不断发展，为了更 好提升顾客消费体验，吉林大药房购药网逐步完成了线上支付业务的开通，让 支付更便捷，使程序更简化。另外，由于商品销售收入为企业电商O2O主要盈 利点，平台从初期的线上500余品，现已逐步拓展为药品、保健品、器械、健 康食品、水果生鲜、隐形眼镜、孕婴产品等近6000余品，不断丰富线上经营品 种，优引劣汰，满足当今百姓健康需要，现年销售收入2400万元。 （2）推广费收入 吉林大药房的推广费收入主要包括竞价排名费和广告费收入。对于竞价排 名费，吉林大药房通过竞价形式，将平台商品排位顺序进行出售。同于同类商 品，比如同为维生素C的一类商品，在平台搜索排序上，吉林大药房会将排序 进行竞价，竞价高者率先推送，但在竞价排位进行的同时，吉林大药房也会根 据客户评