推动成交的的技巧.docVIP

推动成交的技巧如何促使客户尽快成交，是每一位销售业务员最为关心的问题。下面，有5种加快成交的技巧，可以帮助销售业务员实现成交。富兰克林法有些客户在购买时太过小心，用本方法最为有效。现在绍介如下：在美国，大家都知道富兰克林是位名人。每当他要决定一件事情，总会拿出一张纸来，在中央画一条直线，写在纸上左边的表示肯定，写在纸上右边的，则表示否定，甚至拒绝，为其不购买的理由。富兰克林写完后，然后再做出最后决定。换句话说就是看肯定和否定的理由，哪一边较为充足而做最后决定。做法非常简单。“先生，你要不要也试试看？这点事情不会耽误你太多时间。” 你可以先给客户一张纸，划出肯定栏与否定栏。然后给他一点暗示。在肯定栏，多建议一些，在否定栏，则保持沉默。如此，肯定事项当然就多了。 写完之后，再让客户看看，同时试探他：“您认为如何呢？”心理暗示成交法 在客户心中，你必须散播些想像和暗示的“种子”。使客户能够自我暗示享用此种产品所带来的乐趣。这种子，就可以使商谈顺利进行。 这种想象和暗示的“种子”，可使客户本身更为积极，是让客户也想早些达成交易的一种催化剂。虽然这是你所安排的手段，但客户一直到成交时，仍错认为是自己所设计的呢。 刚开始谈话时，就要像客户做有意的商品暗示或肯定暗示。例如：“先生，府上如果装上敝公司的产品，那么必然成为附近最漂亮的房子了。”“本公司确定一项新的投资计划，这笔金额正好可以支付令郎的大学学费了！”当你做出暗示之后给客户一些充分的时间，让这些暗示渗透到客户的思想里，进入到客户潜意识里。 当你认为这是探询客户购买意愿最佳时期时，你可以说：“先生，你曾经浏览过这一带的住宅吧，府上的确是其中最高级的。怎么样，买些我们的商品，让你的空间更增添情趣吧！” “每个为人父母者，都想要自己的子女接受良好的教育，你是否曾经想如何避免沉重的经济负担呢？建议您向本公司投资如何？” “你有权力利用自己的资金购买最好的商品。现在请您掌握时机，购买我们的商品吧！” 只要在交易一开始时利用这种方式，提供一些暗示，客户的心态就会变得积极。一旦进入交易中期阶段时，客户虽会考虑你所提供的提示，却不会太过认真。但当你试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且会认为是自己所发现的呢！ 客户不断地讨价还价，也许会使商谈的时间延长；办理“成交”，又须一些琐碎的手续。这些疲惫，使得客户在不知不觉中将这些暗示，当做自己所独创的想法，而忽略这是他人所提供的巧妙暗示。因此，客户一定会很热情的进行商谈，直到成交为直。选择提问成交法 本方法是提供给客户三种选择方案，任其自选一种处理。这种方法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定案。 采用本方法时，销售员可以这样询问客户：“先生，您是用自备款购买呢，还是向本公司贷款呢？您已经具备这两种条件，怎么做都可以。”“这种款式，有两种颜色，您喜欢哪一种呢？”“您认为哪种环境好？能够远眺高尔夫球场的好，还是能够远眺湖光山色的好呢？”“您要几个呢，两个还是三个呢？”推断成交法 本方法是对付那些购买商品时，考虑再三，无法决定购买的客户。有时客户会说：“我正在考虑是否购买。”这表示目前他根本不想购买。面对这种客户你必须比平时多付出一些热情，同时要专心倾听客户所说的话，更不要妄加批评。 “如果不仔细考虑的话...”像这样的说法，接下去的话，一定不是明确的拒绝，而是句无意义的话。把这些模棱两可的话，要变为明确的决定，便是销售业务员的责任，假如你能做到的话，那么你就能说服客户了。 当客户说：“如果不加以考虑的话...”你可以充满诚意和乐观的语气说：“我正洗耳恭听，您认为对商品还要加以考虑，不知是什么原因呢？（接着说下去）是有关敝公司的服务吗？” 如果客户说：“不是”的话，你赶紧接下去：“那么，是这片土地的面积吗？” 客户又说“不是”时，你再紧接着问“是因为头期款的条件吗？”最后，客户只有说实话了：“是啊，我所考虑的，就是头期支付的方法呀！”你必须要连续不断的发问。直到问到眉目出来，才能罢手。 此时，问话中绝不要停顿，否则给对方说话的机会就不好了。如果你只是机械式的问：“是呀，凡事总得多考虑一下。”那就糟了，如果你真的和客户这样说时，生意就快失败了！侧面进攻成交法 本方法与其说着眼在客户本身，不如说是利用他的子女的兴备和无知，效果非常好。不过有时也会使商谈失败。如果运用得法，可以使客户回心转意，毫不迟疑地把商品买下。当你初次访问有子女的家庭时，应该带些能和小朋友玩在一起的小宠物。例如，你可以带些小昆虫、天竺鼠或小狗之类的动物。总之，只要是小朋