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SWOT分析 定位的思路与流程 目标 构建问题：我们采用S-C-Q结构化分析方法 通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型 情境与冲突通过3C (strategic three Cs)分析描述 市场战略本质上市处理三个要素之间的关系：消费者、竞争和项目（企业） 环境分析 政策法律环境影响因素（例如别墅、投资型物业、二手房等） 市场环境 市场发育水平 市场所处阶段 区域或类型物业供求关系 区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度 区域或类型物业销售速度 区域或类型物业产品水平等 3C战略 成功的市场营销战略应具备以下特点： 1.明确的市场定位 2.项目优势与市场需求之间的相互呼应 3.相对于竞争，在商业成功关键因素上有出色的表现 项目分析 客户分析 竞争分析 3C战略与市场环境 不同的市场环境导致不同的思考方式导出战略 例如： 发育不完善的初级市场——项目先导，以项目条件为优先，以市场细分和产品领先引导市场，获取占位优势 完全竞争市场而供求关系相对平衡——客户先导，以满足客户需求的产品获取高收益 完全竞争市场供大于求竞争激烈的市场——竞争先导，以有利的 竞争策略使自己立于不败之地 市场竞争战略工具（竞争先导） 市场竞争战略模型 市场领先者战略 扩大总市场 保护市场份额 扩大市场份额 市场追随者战略 仿制者（counterfeiter） ：完全复制 紧跟者（cloner）：紧跟着模仿领先者的产品、分销和广告，等等。 模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效领先者，但在包装、广告、价格上又有所不同。 改进者（adapter）：改变者接受领先的产品，并改变或改进它们。 SWOT分析 SWOT分析的价值要素 S/W（优势/劣势）的价值要素 ? 地段要素 ? 环境要素 ? 地块/产品要素 ? 开发商/项目要素 前两个为被动性要素，后两个为主动性要素 O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素——经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素——行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素——市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向 通常对于销售中后期的项目，宏观要素相对失效；反之，对于一个远期的大盘，微观要素相对次要。 SWOT分析 战略定位 战略形成 要具有高度的自信心 要有必胜的信念 要善于学习 追求进步 要热爱社会劳动 要具备超强的技能 要具有高度的胆识和智慧 要时刻保持旺盛的斗志 面对任务无所畏惧 要处变不惊，遇事从容 要勤于思考和总结 敢于挑战更高的目标 要注重提高工作效率 要时刻向高手学习 要学会分享一切快乐 要保持乐观的心态 要稳重，遇事不能急躁 要学会避让，具备谦和态度 要遵守游戏规则，不要轻易出轨 坚决不允许洗黑钱 要注意保护自己 要注意自身形象 偶尔放纵一下自我 要注意锻炼身体 七、展望未来20年房地产行业六大趋势 在25年的长期发展之后，中国的房地产业从起步、摸索、动荡、调整的过程中逐步趋于理性和成熟。 这一过程又一次印证了发达国家已经总结出的一条规律——当一个国家的人均GDP达到800~1000美元时， 房地产业开始起步；达到3000美元时，行业发展开始加速；达到7000美元左右时，行业进入稳定增长期； 达到12000~13000美元时，行业发展进入饱和期。2013年底，我国的人均GDP已经接近7000美元，与发 达国家总结出的规律完全契合。 再过十年，我国人均GDP超过13000美元时，我国的房地产市场将达到供需的饱和点，行业的发展也将 从顶峰开始回落。可是，作为近十四亿人口的大国，我国的城镇化率去年为53%，如不包括2.5亿非户籍人 口，也只有36%，离实现70%的城镇化目标，还需要大约20年的时间。因此，我们有理由相信，作为城镇 化推进的主要载体，我国房地产业在未来的15~20年内，仍有持续的增长空间。 当下：细分时代已经到来 25年后的今天，中国房地产行业进入稳定增长期后，发展现状突出的特征就是“细分”。这种细分表现在 以下几个方面。 1.市场的细分。 当市场真正处于理性后，行业的基本属性开始发挥作用，商品的价值规律开始发挥作用，供求关系决定商 品房价格短期内升降的经济学原理、城市开发总量与总体消费需求决定泡沫存在与否的道理，开始为人们所 认知。 那些简单武断地预测中国房地产业何时崩盘的论断显得过于哗众取宠；一些所谓的专家学者关于“三四线 城市泡沫大于一二线城市泡沫”的推断也不免显得过于草率。简言之，当市场的“六大主体”（政府、金融机 构、开发商、媒体、消费者、专家学者）逐步成熟后，就不应该再像以往一样以“线”划线，以点及面，而