吉林TELECOM公司中小企业及聚类市场营销的策略创新.docVIP

吉林TELECOM公司中小企业及聚类市场营销策略创新第3章吉林TELECOM公司营销策略现状分析3.1企业简介中国TELECOM集团吉林省TELECOM公司，是中国TELECOM集团公司为了实施对吉林省的网络和业务的整体经营和管理而在吉林省设立的省级分支机构。依托中国TELECOM全国网络资源，享有“中国TELECOM”企业品牌，是吉林省基础通信服务业中的主导企业之一。中国TELECOM吉林省分公司建成覆盖全省的干线交换、传输、数据基础通信网络，九地市已建成的较为完善的城域网可覆盖主要街道和地区，并于2008年9月接收原中国联通吉林省分公司的CDMA网络和业务，能够为用户提供语音、数据、信息服务等各种TELECOM业务。经营国内、国际各类固定、移动TELECOM网络设施；基于TELECOM网络的语音、数据、及多媒体通信与信息服务；同时经营相关的系统集成、技术服务、信息咨询等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。中国TELECOM吉林分公司内设综合部、企业战略部、党群工作部、人力资源部、计划财务部、纪检监察室、审计室、市场部、政企客户部、个人客户部、家庭客户部、增值运营中心、网络发展部、运行维护部、网络运营中、网络优化中心、企业信息化中心、采购中心、客户服务中心和号百公司吉林分公司、系统集成公司吉林分公司等21个部门。全省下设9个地市（州）分公司。3.1.1企业文化简介一、企业使命：让客户尽情享受信息新生活。二、战略目标：做世界级综合信息服务提供商。三、核心价值观：全面创新、求真务实、以人为本、共创价值。四、经营理念：追求企业价值与客户价值共同成长。五、服务理念：用户至上，用心服务。六、企业形象口号：世界触手可及。吉林省TELECOM公司成立于原中国TELECOM南北拆分之后，新的中国TELECOM和中国网通在对方的地域内相继建立分公司，开展业务及竞争。自2002年成立至2008年重组，北方九省TELECOM（黑、吉、辽、内蒙、天津、河南、河北、山东、山西）在省内均属于弱势运营商，与同类业务（固网业务）竞争对手网通相比，市场份额均不到10%。2008年新一轮重组后，中国TELECOM收购原中国联通CDMA网络及业务，由于中国联通CDMA业务相比其GSM业务同样属于弱势，则此轮重组对北方TELECOM而言属于两个弱势网络和业务合并，相对于北方中国移动的优势移动业务和新中国联通的优势固网业务（继承北方原中国网通），吉林省TELECOM公司在省内仍属三家运营商中企业规模和市场份额最小的一个。以移动业务为例：截至2011年1-10月，吉林省通信移动业务市场总收入67亿元，其中吉林移动收入52亿，行业占比77.6%；吉林联通收入11亿行业占比16.6%，吉林TELECOM收入3.9亿行业占比5.8%。8月相比1月增幅看，吉林移动增幅22.8%，吉林联通增幅19%，吉林TELECOM增幅29%。吉林省移动业务市场用户总数1704万户，其吉林中移动收入1125万户行业占比66%，吉林联通487万户行业占比28.6%，吉林TELECOM91万户行业占比5.4%。8月相比1月用户数增幅看，移动增幅9.7%，联通增幅36%，TELECOM增幅26%。将各运营商数据对比可以看出：吉林移动：收入占比77.6%，但用户数仅占66%，说明移动的中高端用户占比较高；吉林联通：收入占比16.6%，用户占比28.6%，说明低端用户占比偏高；吉林TELECOM：收入占比5.8%，用户占比5.4%，用户质量介于移动联通之间。吉林TELECOM公司负责营销工作的部门统称为前端部门，其中根据市场细分原则在吉林TELECOM公司内部，主要将客户群划分为公众客户部、家庭客户部、政企客户部，分别由不同的部门来进行营销策划与营销方案的落实，同时由市场部来统筹协调整个公司的营销政策，同时由客服中心来负责客户服务（比较倾向于售后的服务环节）等工作，这样基本构成了整个吉林TELECOM的营销组织。3.2吉林TELECOM公司产品策略概况另外根据刚才提及的吉林TELECOM前端营销部门的结构，当前吉林TELECOM公司基本也是按照上述市场分类的原则，对不同的客户群提供与之对应的产品。总体来说针对公众客户群主要依靠移动语音产品作为其主要推广的产品，同时附带增值业务（公众客户针对性较强的信息化应用）。而家庭客户群主要针对低速数据类产品（宽带），同时附带移动语音产品予以推广。而政企客户相对比较复杂，除传统的基础语音、数据业务以外，针对其用户群特点，主要结合行业应用产品（政企客户的针对性较强的信息化应用）来面向整个政企客户群。由于当前的移动网络已经进入第三代（3rd Generation简称3G），移动语音逐渐向移动无线数据业务过渡，由于当前无线互联网已经比较发达，因此基于公