太平人寿安徽分公司营销的策略.docVIP

太平人寿安徽分公司营销策略３太平人寿安徽分公司内外部环境分析3.1太平人寿安徽分公司营销外部环境分析3.1.1中国保险业及寿险业现状在过去的10年间，国内的保费收入在国民经济快速发展的带动下高速增长，年均复合增长率达到30.6%，远远超过了同期GDP的增长。保险业的资产同时倍增，截止2004年底，保险业总资产11857亿元，较1999年底增长了3.6倍。全国保险深度3.4%，保险密度322元。截止到2004年底，我国保险市场上共有保险集团（控股）公司5家；人寿保险保险公司（含养老金公司）29家，其中中资人寿保险公司9家；财产保险公司29家，其中中资财产保险公司16家；再保险5家，其中中资再保险公司2家。在国内保险业务中，寿险更具成长性。2004年国内实现保费收入4318亿元，较上年增长11.3%。其中寿险收入3228亿元，占74.8%，同比年增长率为7.2%。在保险业蓬勃发展的背景下，我国人寿保险业不断逐渐发展壮大。在1997年保费规模首度超过财产保险后，人寿保险业仍维持着年均28.24%的高速增长态势，2004年人寿保险市场总额达到3228.25亿元，占保险市场总额的比重提升至74.76%，市场参与者也扩大到包括13家中资和22家外资在内的35家人寿保险公司，并成为我国保险市场对外开放的竞争焦点，见表3-1。a.人身险增长速度快于财产险从1997年开始，人身险年度保费收入超过财产险。2002年，全国人身险（包括寿险、人身意外险、健康险）业务占总保费收入的74.5%，创造了新的纪录。2003年，财产险保费收入同比增长11.7%，而人身险保费收入同比增长36.36%，后者增长速度快于前者，同时，也远远高于同期总保费收入27.10%的增长速度。伴随人身险保费收入的快速增长，人身险业务在保险市场中的比重也进一步提高，2003年人身险保费收入301.99亿元，占总保费收入的77.59%。以保险深度或密度衡量，国内的人寿保险深度/密度与亚洲国家的平均水平差距要大于非寿险（见图3-1及图3-2）。预期寿险成长性好于财险，未来寿险的成长空间更大。b.保险赔款、给付基本平稳2003年保险市场在保费收入稳定增长的同时，保险赔款、给付基本平衡。特别是在非典这场战斗中，各保险公司，尤其是各寿险公司，积极参与新产品的开发，并进一步改进理赔服务，较好地提升了保险业的社会形象。保险赔款和给付841.01亿元，同比增加34.28亿元。其中下半年460.74亿元，较上半年的380.27亿元上升80.47亿元（见表3-2）。（3）分红产品成为新宠。消费者投资需求日益提高，为迎合消费者需求，寿险产品已经开始从传统的保障型、储蓄型向非传统的投资型、万能产品发展。分红保险不仅能够保底，而且还能分享保险人的经营成果，备受保险消费者的欢迎。（4）保险产品的设计由保险人承担全部风险开始向保险人和被保险人风险共担、经营成果共享，或由被保险人承担风险转变。如投资连结产品就是由保险消费者承担全部投资风险。（5）寿险产品由以支定收向以收定支转变。传统产品是以保险消费者到领取期的领取金额决定投保人在投保时的缴费金额，非传统产品则是根据投保人在投保时所缴金额及保险人的资金运用收益多少决定保险消费者届时领取多少。保险消费者在关注产品保障责任的同时也开始关注分红和投资收益的高低。（6）资金管理型产品所占市场份额越来越大。随着资本市场的发展和完善，资产管理型产品在大型城市成为销售热点，如投资连结、万能保险等。这些产品跳出传统产品的框架，综合融资咨询服务、资产经营管理，从事投资理财，从而使产品进一步丰富化。3.1.3安徽人寿保险市场需求分析a.保险需求类型及消费心理一般来说，消费者投保需求类型有以下三种：（1）长期需求。人们为了人身的长期安全而产生的医疗险、健康险和养老金等的寿险需求。（2）短期需求。主要是针对一些期限为一年内的险种的需求，如意外伤害保险等。（3）特殊需求。主要是针对一些特殊的身体部位，如影星的五官、歌星的嗓子、球星的脚等产生的寿险需求。寿险产品是一种很特殊的产品，它看不见，摸不着，而且还总是与不愉快的事联系在一起。因此，寿险产品消费者的心理因素对寿险需求有极大的影响。具体来说，影响寿险产品需求的心理的积极因素主要有以下几种：1）保障心理。对大多数投保者来说，购买保险是为获得安全保障，如人们购买养老保险是希望到年老退休时，能够获得相对稳定的收入来源以保障晚年生活。2）实惠心理。人们购买保险是希望通过保险的“以小的投入避免大的风险”的特性获得更大的实惠，因此这些人在购买寿险商品时会通过各种比较以寻求最为经济实惠的满足方式。3）投资心理。有些投保者是将此作为一种投资，希望通过保险商品的购买实现一定的保值和增值。4）从众心理。拥有从众心理的投保者，对保险的职能、作用等认识很少，其投