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郑州开发启示 一开始，一直对做业务，开拓市场很有自信的，但是经历了山西一段时间的实践之后。把自己饱满的自信心打击的七零八落。心态也越来越不平静，压力增大，很急躁，俗话说的好：福不双至，祸不单行。你越是急躁，越是做不好事情，这个时候，多亏了主管和经理的悉心开导，给了我希望，也降低了我的思想包袱。所以在这样的时刻好好调整自己的心态很有必要。 卸下前段时间的阴影后，我重新开始，在河南新乡和开封相继开发出了新的客户，而且还很顺利。离开开封我来到郑州。 郑州有我们公司的两个客户。经理给我的目标是去一个老客户那边销售新版本——米洛瓦。去拜访客户前，我了解了下那边的版本发放情况。带上客户没有的版本上门了，有了好的心态和自信之后，感觉都不一样了，很顺利的把新版本推销出去了。主要是以前自己也和这个客户有过几次电话联系，感觉不像初次相识那样的生疏，所以交流起来也很放得开，客户也很相信我们，所以没有费多少功夫就搞定了。 从客户店里出来后，立马给主管和经理打了汇报电话，经理指示去郑州红星美凯龙去开发一家新客户。红星美凯龙是这边的主要建材市场，原来那边还没有客户。感觉很有希望开发一家。然后拿上版本打个的士就过去了。到了那边上了楼就开始寻找好的店铺。首先选了一家位置比较好的，店面也比较大。觉得更有利于市场的发展，但是进去后发现老板不在，然后店员提出要看下咱的本，心想：虽然你不能最终决定，但是也起到至关重要的作用，决定先把店员拿下，再通过店员去开发老板。就稍微介绍了我们版本的特色，也从她们口中打听了些这个店的主打产品，稀缺资源。然后询问了老板的电话，和她约了半个小时后见。出来后又去了隔壁一家，刚好老板在那边，然后给她介绍我们的产品，在我介绍的途中，她一直仔细看我们的产品，然后还询问了个别产品。我发现她把看过的版本分开放着，心想肯定是看上了我们的某些了，她当时选了卡尼尔、卡特兰、伯明翰。然后我就再把她看上的再介绍一遍，并且把我们产品在其他地方的定价的照片给她看了下（我当时在山西一个老客户那边拍了3张照片，价位定的蛮高，平均是出厂价的5倍，利润空间很大的），并且说我们产品在那边出货出的很好，很受欢迎。这样也坚定了她的信心。这个时候，刚刚我第一家拜访的老板打电话过来了，说叫我过去谈谈，我就故意说出来，让她听见，并且让她明白：你现在不做，那我去那边了，好资源不把握就会出现在她家隔壁，变成她的竞争对手的资源。让她知道我们的产品是很受欢迎的，喜欢的人大有人在。这样的效果比我自己说十句都管用。果然后面她问怎么合作，我就直接说打预付款3000元就可以合作了，要求也不高。当时她还有点犹豫。我就耐心的再把这个钱可以抵版本和货款说了下，打消了她的疑虑。她也愿意与我们合作，等她填完表格时，我又把她没有选上的介绍了一下，并且说剩下的几款也是很畅销的，也蛮适合她们销售的，她问了下价格，感觉有点高，我立马说质量高价格肯定高，像美凯龙这么高档的地方肯定要卖优质的产品，价位低的人家还不要呢，而且利润空间也更高。然后又让她多做了2个本。 其实，有时候客户接受了我们的部分产品的话，那表示对我们的产品还是比较认可，只是某些疑虑阻碍了她选择其他的产品，这个时候我们就应该想办法弄明白她的疑虑是什么，然后对症下药。解决了那些疑惑之后，合作也就水到渠成了。等她打完款之后，我就收拾东西走了。刚到楼下，她打电话来了，说我们合作什么都没有，感觉自己被骗了，然后我给她解释说叫她放心，说了一会儿才算让她安心了好多。这个时候，我感觉自己做错了一步，不应该走那么快，应该在那边多和她聊下，说说施工啊，拉拉家常也可以。人家就不会有那么多的疑虑了。这家客户质量还行，版本发过去第3天就出货了。 从美凯龙出来后，汇报说完成了任务，打算去下一站。但是经理说还不要走，去另外一个建材城再开一家，当时我也知道凤凰城就在美凯龙不远，还和经理说那么近去开发客户会不会不方便，这个客户会不会不高兴，会不会影响以后的维护。但是，虽然有这样那样的疑虑，还是必须去开发的。那边不远，我就一直拉着拖车走过去的，在这个途中，那第一家又打电话来了，叫我去看看，我说我现在有事，要回去了，下次再去找她。我想估计是那两个店员把我们的产品在她们老板面前美言了几句，才会让她一直给我打电话，想亲眼看看我们的产品如何好。有的时候配角也能影响主角的意向，我想即使刚才那家不做，去第一家那边也八九不离十了。 虽然别人说凤凰城距离美凯龙不远，但是走过去还是需要一段时间的，而且是两个不同的独立的建材城，只不过在一条街上而已。那边是3楼，首先去了一家比较大的店面，可是老板又不在，然后和那边的店员聊了下，询问了下她们店里主要的销售类型，当听说她们卖的中低端的比较多时，感觉这边不是很理想。就又问了下这个建材城里边哪个店比较大，她就指了下对面一家，说那边的老板有2个店，产品也比较高档。道