销售中的话述.docVIP

以下资料有河南省金银珠宝质量监督检验站副站长赵海平提供，更多珠宝营销话术将在今后的学习培训中给各位朋友做一总结讲解。销售中异议讨论1让步法“您说的也对,我会即时帮您申请,价格松动的可能性不大,这种高色级的钻石的确很少见,不过您放心,我会尽力帮您”2转化意见法“您很关心折扣的力度吗?如果把产品质量,服务保障,折扣力度放在一起,您只能选择两条,您会放弃什么?其实一口价不等于高价位,他是成熟品牌统一管理的体现,是质量与服务的有力保障,一口价的经营模式是在维护顾客的利益不首侵害.3以优补劣法“您认为18K不好吗?严格的按照国家标准配比纯度,使首饰金在颜色与硬度上都有了很大的创新,既时尚又利于镶嵌,其高硬度可以牢牢保护镶嵌钻石的安全.”4合并意见法“谢谢您对我们的服务提出的建议,我们会尽快改善,您看咱们先来选一个漂亮的首饰盒吧,我们会在首饰盒上做上一个大红的蝴蝶结,特别浪漫!”5直接否定法“这不是裂痕,因为玉石是多种矿物组合在一起的,矿物与矿物之间存在内部空隙,矿物与矿物的粗细不一,在玉石表面就会出现类似于裂痕的现象,您可以用手感受一下,内部的空隙在表面是感受不到的.”6优势对比法“我们和某某品牌在市场上都有很高的认可度,否则您也不会拿我们俩家做比较,但我发现您的几点需求正好是我们产品的最大优点,看来我们的品牌天生就是给您准备的”7比喻处理“结婚钻戒就像戴在手指上的结婚证,他在向世人宣布您已经是明花有主了,您可以尽情炫耀您的甜蜜爱情!当然钻石越大越明显喽!”8讨教顾客法“您的建议是我们工作改进的最大动力,您觉得在服务方面我们还要做哪些改进?”珠宝销售中的话术1、关于品牌 要点:品名,品质,服务“品牌的价值主要依靠消费者口碑相传,我们到目前能够发展近千家的零售店,与消费者的支持,品牌品质的稳定是分不开的,我们有信心争取您为我们下一位品牌宣传者!”2、关于货品款式 要点:美学价值“首饰与服装一样,款式是其外在美学价值的重要指标,如我们公司的某某系列,将首饰的美学价值体现的淋漓尽致,也是本公司设计研发能力的体现,我们不是设计出漂亮的款式给您看,而是为您设计出漂亮的款式.”3、关于货品质量 要点:质保体系“我们始终在做天天3.15的宣传,从出厂到售出我们的每一件产品都经过了生产企业,国家质检机构,电子监管网,地方质检系统的四重严格检验,保证货品的长期质量稳定.”4、关于货品价格 要点:价值观 “我能理解，我们都希望花少的钱买到好的东西，或者说花了钱无所谓，重要的是得到值的东西。您说是么？” 珠宝价值要素:天然.美丽.耐久.稀少. 服务价值要素:信誉.参谋.维护.增值.5．关于同行比较 要点:优点传递 “您可以比较一下，您看我们的钻石的火彩，是七彩的，很夺目，只有切工好的钻石才能承现出这种火彩，再看我们的款式，都是国外设计，样子很少有重复的，有的一款就一个，很独特。我们的加工工艺也很精细，打磨抛光都要6到9次，这样出来的效果才更漂亮。您再看我们的戒壁，用金量都很大，这样不容易变形，另外我们赠送的项链每要都会比一般的赠链要重一点。你比较后就会感到我们家的品质的确是很物超所值的。”7、接近顾客 要点:利与理“您好,欢迎参加本店周年庆,这是送您的礼物,有什么可以效劳的吗?”“您好,本店刚推出19件新款首饰,推广价比较划算,我来帮您介绍一下.”“您好,今天金价比昨天下调了百分之十,我来帮您选一件好吗?”8, 邀请顾客试戴 要点:展示优点,触碰情感“简单流畅的设计风格,特别适合上班佩带,我来帮您戴上吧?”“经典的婚庆款式100多年的历史,结婚钻饰的首选,让您先生给您戴上吧?”“翠绿色的桃心,长寿的寓意,让您儿子给您戴上吧?’9,销售中的问句 要点:问前先想答 导购员接待顾客时，常问的五个问题 1、欢迎光临,请问你想买点什么？（太唐突、太直接） 2、你好，您喜欢什么款式？（太难回答不了） 3、您好，请问您想买什么价位的？（不好意思、不能引起顾客的兴趣） 4、欢迎光临，有喜欢的可以拿出来试戴一下，没关系。（哄人、无可奈何的感觉） 5、欢迎光临，请随便看看。（放弃主动权） 缺点： 1、没有掌握主动权； 2、谈话方向不明确 3、不能引起顾客的兴趣 4、比较难回答