深圳市莱蒙水榭春天地产的项目的研究的报告.ppt

口径应变 口径应变 口径应变 客户策略：“春天精神”营造 口径应变 80年代，罗湖是属于深圳的春天人物 90年代，福田是属于深圳的春天人物 00年代，南山是属于深圳的春天人物 21世纪之交，CBD中央区是属于深圳的春天人物 案名-莱蒙水榭春天 一、案名设计：提出“春天精神”的概念，实现项目与客户精神层面的对位 二、项目LOGO设计 由市民中心大鹏展翅中衍变而来； 象征、对位00年代来深圳的目标客群未来展翅高飞的寓意。 三、广告语设计： 徐千雅：深圳三届最佳女歌手 四、宣传歌曲：《我和春天有个约》 客户观望点 应对说辞 1 住周边想换大，但内部空间尺度尚不及现有 ①品质不一样②社区环境不一样③未来朋友圈层更不一样④您之前房也是赚的嘛，现在换个更好的社区自住，买房都是赚钱的 2 房间小 ①不小，每间房间都2.8米开间②咨询客户家庭结构，为其合理进行房间空间布局 3 赠送少，心里不爽 ①赠送都是算钱的，如果我赠送率高的话，肯定不是卖这个价②只要产品做的好、品质高才是硬道理 4 价格超出心理预期 ①上周深圳成交的均价22000，而我们已经低于深圳整体均价水平。一点都不贵！②大品牌肯定比小品牌要贵，同样未来获利空间肯定更高 5 未来房价升值空间 未来升值空间肯定福田CBD市内，因为再过几年，片区基建全部完成，房价肯定和持平 6 未来政策走势 ①政府政策只是抑制房价过快增长，而不是抑制它增长，明年经济还是要走稳的②现在市场上的优质商品房已经越来越稀缺，越少的东西肯定越珍贵 7 对升值空间有怀疑 让历史告诉未来，昨天的香蜜湖，今天的后海，就是未来的我们。新区的发展潜力是巨大的！ 一、常见客户犹疑点应对说辞 二、“样板房”事件应对说辞 统一说辞： 1、买房子的核心，还是买地段、选大盘、认品牌。 2、豪宅不是靠赠送率取胜的。 3、现在贵一点，以后会更贵。 4、一期小户是水榭豪宅入门级产品，稀缺难再得。 5、大社区首期，潜力肯定无限。 6、买品质房子肯定比一般住房升值更大。 7、奔驰与夏利，LV与一般包包，区别点就在身份象征、圈层认同。 “做房子做了10年，但设计户型比10年前还差” “户型太垃圾，120的象100的，80的象60的，还没我现在住的大” “水榭、水榭，越做越缩水” 所有好的机会都不是出现“哄抢”时候，在市场看不清时候，入手才是最好的机会。 现在买是首付2成的末班车，你要投资，肯定现在买，房地产整个行业都是持续看好的，历史告诉未来。 中央政策的调子是保持适当的货币宽松政策，未来房价肯定是平稳向上。 片区发展是持续看好，深圳市刚成立龙华办，基础配套设施进程速度很快。 今年8月，深圳客运站投入使用，片区基础配套设施很快。只有在这个时候入手，才是最佳时机，不用等。 现在国际经济挺好，打压房地产可能性非常小，只是抑制过快增长而已。 如果您还要再等等看，就错过了这么好的房子（56万平米大盘首期、水榭级入门级产品）。 2010年通胀是肯定的。物价上涨，意味着人民币贬值，肯定是把钱投资物业，通过物业的保值、升值抵御通胀。 三、“国十一条”政策出台，客户口径统一说辞 其它措施：现场增加信心展板 定价策略：定价精准，量价齐出 均衡出货——垂直层差控制，水平层差拉大 走量单位：人民路，不带阁楼的89㎡单位 价格标杆：120-150㎡稀缺大户型产品 价格策略 18006 合计均价 20703 150㎡4房 19724 120㎡大3房 17375 89㎡小3房（带阁楼） 16396 89㎡小3房（不带阁楼） 17758 85㎡小3房 18362 69㎡2房 折实均价（元/㎡） 户型 一期价格策略制定 茉莉苑与玫瑰苑差价应在10%，可实现均衡消化 稀缺产品，溢价空间15%较为合理 结论 先走茉莉，再走玫瑰 销控反映 茉莉苑高于玫瑰苑5% 稀缺大户型均价，溢价15% 定价策略 样板房对该户型销售具有很大引导性 结论 150㎡ 先走有样板房单位，最后剩余没有样板房单位 销控反映 产品线水平差，5% 量少户型均价，溢价10% 定价策略 17000元/㎡为二期88㎡单位地板价 结论 120㎡ 民塘路销售速度均衡，定价策略合理 销控反映 靠民塘路房源与整体均价略低4% 定价策略 89㎡ 一期定价结果总结 75㎡2房 85㎡3房 120㎡3房 89㎡2房 150㎡4房 地段好，具备高溢价能力 结论 最先售罄 销控反映 与均价大体持平 定价策略 75㎡/85㎡ 1、各楼栋均价超过1期，标杆单位价超过1期； 2、“3#、5#”中心楼王单位溢价空间10%左右； 3、165平米楼王单位，量少且乃质素标杆，具备更强的价格标杆意义，求价不求量； 4、楼栋质素分析： 5# ＞ 3#＞ 7#凤凰苑＞ 6#鹤兰苑＞ 7#紫荆苑＞ 6#文竹苑； 二期房源价格制定原则 优选单位承担更多