碧臣公司营销人员绩效管理的体系的设计.doc

碧臣公司营销人员绩效管理体系设计二、碧臣公司营销人员绩效管理现状(一)碧臣公司概况碧臣公司成立于1995年，立足于医药行业，聚焦于药品及保健品领域，全面构建原料药、orC、处方药、保健品的医药平台，以药品研发、生产、销售为主营业务，在全国医药流通企业中第一家有民营成分的医药商业企业。十三年的时间，从创业之初主要以“总经销”、“总代理”为主，到通过并购拥有自己的生产基地，2000年开始进入研究开发领域，将研发重点聚焦于首入中国市场的品牌非专利药的研究和开发，以及持续加强的研发投入开展创新药物的研发。2007年，实现销售收入13.89亿元，上缴国家税收2.01亿元，实现净利润3.01亿元。通过有效的资金运作方式截止2008年，碧臣公司已经发展成为拥有6家通过GMP认证的现代化药品生产企业，2家全国性的药品营销企业、1家药物研究院，拥有员工近3000人的新型药业集团。(二)碧臣公司营销人员基本情况介绍1、营销人员的组织构成(见图3)商务中心的商务人员负责针对各地的医药商业单位的产品管理:签订购销协议、备货、保证合理库存、回收货款等工作。全国设华东、东北、华北、西南、西北、华南、中南七个大区，由大区经理负责，下设地区经理及商务代表。市场中心的产品经理负责制定各产品的市场推广策略，并组织新产品的临床验证等工作。根据公司的产品分成心脑血管组，肿瘤组，抗感染药组，儿科组，各组由组长负责，下设产品经理及产品专员。推广中心分学术推广、OTC市场推广、第三终端推广三支队伍，分别针对医院、药店等终端市场实行产品推广，推广中心同样设华东、东北、华北、西南、西北、华南、中南七个大区经理，在各大城市设办事处，设办事处主任及推广代表。2、碧臣公司营销人员的特点:(l)学历高，平均年龄小就知识层面而言，医药营销人员一般是较高学历拥有者文化层次较高，具有专业化技能。碧臣公司目前有营销人员近1000人，其中80%以上为医学药学或相关专业毕业。平均年龄28岁，有相当一部分员工是医学院扩招后入学的，毕业时没有办法分配到理想的医院工作，又不愿意离开医药行业的医学院毕业生。医药产品是关系到人类生命与健康的特殊商品，具有高度专业化的特点，需要受过严格的专业训练的推广人员通过专业化的介绍，才能让医师、患者接受。因此，医药企业营销人员的基本素质与专业素质不同于普通消费品企业营销人员。(2)事业驱动意识强医药企业营销人员自主意识较强，一般具有强烈的自信，忠诚于事业胜过忠诚于公司，有强烈的成就感需求。工作自主性较强，对自己喜爱的营销工作往往具有强烈的工作意愿。对自己所从事的事业极为忠诚，积极追求事业的成就感，但对公司却往往缺乏认同感，事业驱动意识强，是典型的事业驱动型。(3)需求层次复杂由于医药企业营销人员的教育背景普遍较高，产生的心理需求也较为复杂，对管理者及团队成员之间的尊重、信任、依赖等人际关系的形式与内容，都有着不同的理解和更高的需求。一般而言，良好的工作氛围和对其工作的认可是他们所积极追求的。(三)碧臣公司营销人员绩效管理现状及问题诊断1、没有形成科学的绩效管理体系，用绩效考核替代了整个绩效管理的过程。如何通过绩效管理，来合理评价各销售团队及其成员的绩效，充分调动他们的积极性，全面实现组织的目标要求，是摆在公司管理者面前的重要课题。碧臣公司虽然在这方面不断地探索和实践，甚至请来专业的咨询公司进行诊断并提出了一些有价值的指导思路，但在实际操作过程中仍碰到了许多难点和巫待解决的问题，重要原因是虽然绩效的概念深入人心，无论是公司董事会，还是具体的业务部门，都是绩效管理天天讲，但实质上没有形成科学的管理体系，对营销人员的管理是用单纯的绩效考核替代了整个绩效管理的过程。(1)碧臣公司绩效考核内容:①考核目的:公司围绕扩大销售额、提高市场占有率这个战略定位构建员工绩效考核体系，以销售业绩作为员工的绩效考核指标，采用简单易行的底薪加提成的薪酬制度，激励优秀的营销人员。②考核指标:公司对营销人员的考核主要是从销售计划完成率、回款额这两个方面进行考核。③考核方法:公司采用以目标管理法为主的考核方法。年末公司在此年的制定经营计划时，一般会根据往年的销售业绩以及集团公司的要求制定次年的销售任务、回款任务等作为次年的考核标准，以员工完成目标的情况来考核员工。此外，公司还辅以排序法等考核方法。公司规定，各办事处销售业绩排在后两名的员工将予以解聘。④考核周期:考核分为季度考核和年度考核。季度考核根据其完成的销售额、回款额等确定其月度效益工资的发放:年度考核则根据其全年的业绩在年末或次年的年初进行，其考核结果作为年终奖金发放、员工留用或解聘的依据。⑤考核主体:公司的季度考核侧重于对业绩的考核，因此考核主体以上级为主;年度考核，除了业绩考核之外，还应当考虑能力、态度，因此除了员工要进行个人述职外，还要