神州数码笔记本营销渠道的案例2009ban.docVIP

神州数码笔记本营销渠道案例2009ban1案例正文1.1神州数码有限公司在新世纪的钟声即将敲响的时候，由于信息服务业的巨大发展前景，2000年前身联想集团负责销售业务的部门主动应对hitemet和WTO的挑战，分拆来一间公司，开始了二次创业，年轻的公司命名为“神州数码”(DigitalChina，英文含义为，数字化中国)，全称为神州数码控股有限公司。1.1.1神州数码有限公司简介2001年，神州数码在香港联合交易所主板上市(股票代码86lHK)。并开始了向IT服务战略方向的转型，神州数码业务领域覆盖了中国市场从个人消费者到大型行业客户的全面rr服务，为中国成千上万的公司、政府、企业、学校及个人提供最先进的rr产品、方案及服务，用户遍及金融、电信、制造等行业及政府机构和教育机构。神州数码不仅多年来在rr产品分销领域稳居第一，同时也是国内最大的专业rr服务提供商。神州数码在rr产品分销领域拥有超过二十年的深厚经验，从1997年至今已连续8年稳居中国rr分销行业第一。经营包括笔记本电脑、显示设备、移动办公设备、计算机外围设备、PC、服务器、数码相机、手持设备、计算机配件等千余种rr产品。神州数码与全球知名rr厂商及中国6000余家代理商携手合作，为上下游合作伙伴提供完善的供应链管理服务，以最全面的通用信息产品满足客户需求。神州数码自1997年率先进入高端增值服务市场，经过不断的的探索和努力，增值服务业务取得了高速增长，目前已成为国内第一的增值服务提供商。在神州数码增值服务平台上，云集着30余家国际著名IT厂商，3500余家集成商、独立软件开发商、代理商等合作伙伴，为客户提供企业级软硬件产品和骨干网络、基础网络设备及全面产品解决方案。同时还拥有自主研发的自有品牌网络产品及解决方案。作为国内最大的rr服务提供商，神州数码与金融、政府、电信、制造等行业客户携手合作，业务范围涵盖rr规划咨询、软件开发及实施、系统集成、系统运营维护、rr外包、软件外包及自有品牌商用设备产品等。在金融行业，神州数码吸纳了一批具有丰富的国际银行从业经验的顶尖专家，融合十余年行业经验与国际先进理念，服务中国金融市场和用户;在政府税务行业，神州数码自1985年始即专注于税务信息化，开发的“中国税收征管信息系统(CTAfS)”目前已在全国160个城市成功上线，所涉税收超过全国国税收入的70%;在企业信息化领域，神州数码管理系统有限公司在制造行业内己成为国内首选的ERP软件厂商;在系统集成领域，神州数码于2000年首批获得国家信息产业部系统集成一级资质认证，拥有三年以上合作关系的行业重点客户超过300余家。神州数码现有员工5000余人，神州数码与100多家国际顶尖IT厂商建立合作伙伴，至2008年，神州数码拥有覆盖全国性的业务网络基础，在全国东部、北部及南部分布3个大区、19个平台与n个办事处，办事处分布于30多个二、三级城市，业务覆盖全国。2008财年的营业额达400亿元人民币。1.1.2公司六大战略本部神州数码面向中国最广泛客户和服务的业务布局已基本完成，三大主营业务分别针对Consumer(个人消费者)、SOHO(小型办公)、SMB(中小企业)，Enie印rise(企业)，到MA(行业)等五类客户和服务进行布局。专注客户需求，从产品、解决方案到服务内容的创新，促进了盈利能力的显著改善:分销业务在基于对SMB(中小企业)、SOHO(小型办公)、Consulner(个人消费者)、及客户需求分析的基础上，借助分销业务产品线丰富的优势，成立了专门的解决方案中心，推出了一系列解决方案。客户拓展的工作带动了本集团各主要业务领域的营业额的快速增长，达到港币208.89亿元。同时，SELL一OUT的营销模式作为推进业务变革的重点，密切关注渠道销售状况，了解终端渠道及用户需求，以制定满足用户需求的产品供应、解决方案、促销政策等市场策略，逐步改善和提升供应链效率。分销业务通过渠道端进行新营销思路的培训、设立试点平台、于2007年6月1日正式上线E一partner(渠道销售出库报数)系统等一系列措施，积极推进渠道工作。神州数码目前的三家虚拟子公司分别为:负责海量分销的神州数码科技发展公司、负责增值分销的神州数码系统科技公司、负责1T服务的神州数码信息技术服务公司。这三个虚拟子公司在2009财年被重组为六大战略本部，并确立新的业务模式(见图1.1)。负责网络设备销售的神州数码网络公司将被并入神州数码系统科技公司，形成新的系统科技战略本部。神州数码IT服务(ITS)集团将被一分为二，成立软件服务战略本部及集成服务战略本部，前者面向行业客户提供软件服务，后者面向行业客户提供端到端的1T基础设施服务。科技发展公司业务以传统的分销为基础，由起初的东芝事业部、HP商用产品事业部、手持终端事业部等，