房产的项目团购执行计划.doc

锦绣山湖团购执行计划 一、团购的意义 实现锦绣山湖启动时期所需部分资金的回笼，确保2010年营销目标的顺利完成； 用团购的优惠政策提前锁定部分消费群体，稳固购买关系； 通过团购建立供不应求的市场印象，吸引市场的关注，形成热销态势； 利用团购使项目成功亮相，开始进行市场推广，宣传锦绣山湖项目优势。 二、团购时间与对象 1、团购启动时间（正式宣布团购启动）：初步确定为2010年5月15日（周六），以举办产品说明会为启动标志 2、团购对象：耒阳新生煤矿矿主、管理高层及下属员工 三、团购原则 1、户型推出原则：在团购启动前须进行一次针对团购对象的全面市场调研，了解客户对于建筑类型、户型、面积等的实际需求喜好，再根据调研结果来指导各种户型推出的比例及策略； 2、房源控制原则：建议总房源数量为在摸底调查时意向客户数量的1.5倍，房源分批推出。在推出房源时为制造出供不应求的局面，房源不应一次全部推出，而是分批推出，首批推出房源应略少于意向客户的数量，造成紧俏局面，再根据客户的强烈需求分批加推房源，以造成不断被客户追买的局面。 3、价格制定原则：为保证团购单位购买的积极性，团购价格应控制在市场调研中所了解的团购客户可承受价格范围内，且低于项目正常销售价格，建议团购价格低于正常销售价格200元/平方米左右。 四、团购操作要点 1、团购房源区域：初步确定团购房源区域为500亩规划地块东南面的情景洋房区，其他区域一律不允许作为团购房源。 2、选房顺序： 原则上规定在6月12日集中选房日当天才能选房，采取排队形式进行选房，即先到先得； 若有强烈意向客户要求在集中选房日前选房，其所选的房源一律不能在首批推出房源内，首批推出房源须保证在集中选房日前不能预定，提前预定的房源只能在后续推出的房源内。 3、定金交纳： 客户选房成功，需一次性缴纳团购定金6—15万元（具体数额待市场调研时根据客户的实际支付能力而定），并签订《团购协议书》； 若客户无法一次性交纳全部定金，则只有在其交纳了60%以上定金时才可签订协议书，且须在签订后15天内补齐所有定金，否则所选房源重新进入销售，定金退还给客户； 若客户一次性交纳定金2倍或以上，在原团购价格基础上给予1个点的优惠。 4、退房回购：在项目正式签定《商品房买卖合同》时，若业主有意解除《团购协议书》而退定的，开发商承诺无条件退还定金，并承诺按已付定金的110%回购。退定时间限定在可签订《买卖合同》后一个月内，在规定时间后不再允许退定； 5、市场客户参与办法：为扩大团购范围，本次团购允许非团购单位客户参与，参加办法如下： 客户自己找团购单位关系，开据证明即可参与，不占用团购单位员工名额； 如果无法找到相关关系，同时又想参与团购，则需要满足以下要求： 房源价格上调1%。 同样按先到先得原则进行（根据团购单位报名数而定）。 6、转名办法：客户在签订团购协议书后，可允许转名，转名时间限定在10月1日前，过期不再允许转名。 五、团购工作阶段划分及重要节点安排 本次团购正式启动以5月15日（时间可能略有变动）的产品推介会为标志，从目前至产品推介会当天为团购筹备推广期，如下图所示： 团购单位市场调研：开展针对团购单位新生煤矿的市场调研，了解该单位的实际购房需求，该调研活动标志着项目推广的开始； 现场接受登记：在市场调研开始后，售楼现场即开始接受团购客户信息登记； 团购单位现场表演：在五一劳动节当天，到团购单位煤矿进行慰问演出； 产品推介会：邀请团购单位参与，通过对项目全方位的讲解，使团购单位员工了解本次团购政策，产生购买的欲望； 选房下定： 6月12日在临时售楼部内举办一次集中选房活动，采取先到先选的方式，选房成功的团购客户，需交纳定金并签订《锦绣山湖团购协议书》。 六、各阶段及节点工作内容 在产品说明会前的团购筹备推广期，分为市场调查和团购准备两条线开展工作，两条线时间上相互重叠，工作上相互配合。 1、市场调查线（3月22日～5月10日） 本市场调查线分两个阶段，第一阶段是针对目前在售楼盘和媒体的市场调查，第二阶段是针对团购目标群体的摸底调查。 （1）在售项目市场调查及媒体调研（3月22日～4月10日） 调查负责人：凌峻公司调查人员 调查方式：通过网络资料搜寻和现场调查 调查内容： 耒阳城市概况、宏观经济走势、城市规划情况； 耒阳房地产发展状况、板块竞争状况； 重点在售楼盘调查分析 市场消化量分析及未来市场预测； 耒阳主要推广媒介手段的对比分析； 寻找合适位置的户外广告位（现有的或可现场制作），提出设置建议； （2）团购目标客户群摸底调查（4月10日～5月10日） 本阶段主要针对团购目标消费群体进行摸底调查，了解该群体有购房能力和购房意向的客户数量以及其消费喜好，本阶段调查主要分两条调查线，一条为高层线，另一条为员工线，各自工作内容如