【广告策划】中国广电行业架构、策略考察报告.pptVIP

中国广电行业架构、策略考察报告 无锡广电 公司简介 无锡分公司数字电视整转率达到90%以上，数字用户80万户，城区达40万户、乡镇40万户，双向网改造用户约为40万户，2010年年底预计达到70万户。 2010年任务目标4.5亿元，年增长率10%-15%，其中增值收入：6000-7000万：付费节目2000万元，数据专线1000万，互动总用户发展要求8万户，宽带总用户发展要求5万户（每年发展1万多户），约2300万，高清互动机顶盒年销售6000-7000台。 无锡广电市场开发部组织架构、人员编制 一、集团客户科： 负责集团客户的开发、维系、收款。 2大业务： 数据专线（2人，1个主管、1个专员）：800万，初期技术优势，近期价格优势，竞争对手：电信、移动。 增值业务（6人）：①高清互动机顶盒：2000台，②付费节目：200万，③酒店互动业务。 任务按月分解， 2011年拟引进先进的销售管理系统， 全员营销部门谈到集团客户，必先到市场部报备。 2.全公司大客户有3处：①增值业务大客户：市场部，②基础业务大客户：客户部，③新装业务大客户：工程部。易造成一个单位三个部门分头去谈。 一、集团客户科： 心得：1. 付费节目、互动业务：年卡、金卡 思路： 资源整合，资源互换，找服务行业：1.教育系统：互动——终身教育“从摇篮到拐杖”，2.银行：回馈客户—文化消费—送付费卡—电视商城—信用卡。 大客户买付费打广告（电视黄页、导视频道、《星周刊》） 线路赔偿费——买付费节目 酒店互动业务 二、宣传策划科 主要负责网站、导视频道、网页设计、有线通设计、节目编辑和制作、更新和维护、组织和策划促销活动、广告宣传品的宣传制作、对外媒体的宣传、报纸的软文宣传、市场调研、分析、数据广播等。 11人，科长1人、付费节目策划专员1名、高清互动策划专员1名，4人导视频道、网站，2人市场调查、宣传文案，1人内勤 宣传费：09年100多万，10年600万（不含营业厅电子设备、装修款），占比1.3%。 导视频道、楼宇广告、车身广告、报纸5份（选择浏览量、发行量大的，不选择小报）、电台、户外:公交站台、小区月报栏、灯箱。 市场调研：应每月一次作调研分析，设计问卷在报纸、杂志、网站，发放纪念品，付费卡。 杂志：《星周刊》，提供内容和载体，不付钱，广告交其经营，其提供刊号。 广告效果：导视频道、楼宇广告、报纸、电台 促销活动 10年4次针对促销活动（宽带2次，互动1次，付费1次）， 促销活动规律：每月一次活动 乒乓球用户赛，历时3个月，宣传企业品牌，树立企业形象，花了100万； 12月将开演唱会——七彩金曲排行榜 9.28有线之夜——保利广场，模特走秀，主持人穿插介绍产品 6.7“又见茉莉花”歌舞团，送票给大客户订付费节目。 问卷——现场问答——送付费节目 世界杯：电影院——高清电影——直播比赛，播互动、付费宣传片。 体育馆——露天体育场，免费发票，不限时间 2月：付费节目买多少送多少 3月：送电影票 5月：订“生活空间”频道，组织100人世博游1天。 付费节目：每月推荐一个节目包，单频道搞活动。电影票，旅游 排行榜：CHC动作电影，影视娱乐、探索、理财、年卡——全家福包。 新产品推出前一个月打广告。 三、公共客户科 主要负责商业客户、公共客户。渠道建设、营销奖励、业务辅导和培训。 13人（科长1人、渠道建设、外渠道：付费节目：1人，宽带：2人，1名主管、1名业务经理，高清互动：1人，内渠道：1人（全员营销、呼叫营销、维护营销），内勤：1人、社区推广：6人） 渠道建设 外渠道： 付费节目：送报员、超市卖卡、体育馆、围棋、老年大学、与邮政合作：卖年卡、机顶盒 宽带：电脑公司 高清：苏宁、国美、五星电器、各大卖场 内渠道：全员营销、呼叫营销、维护营销 渠道建设——家电卖场 渠道建设——家电卖场——高清互动机顶盒提货卷——维护人员上门安装 1.09年9月：新交电广场 2.09年10-12月：苏宁，主动，高清1680—1100，价格折扣 3.10年1-3月：国美，主动，高清1680—1300（含互动300元）买机顶盒作为赠品 4．10年6月：东方广场，“你是唯一没和我合作的，其实我给你的价是赔钱的，” 5.10年8月：五星电器，进销——买100台 渠道建设——家电卖场 销售方式： 1.代销：后付款，按月结算——销售定单——销售数据——月报表 2.直销：买断销量，先付款（对电视机厂商非常适用，其会主动合作，增加销量，赚宣传费） 3.赌销：赌200台，卖到 200台，给多少钱，卖不到 200台，你倒给我多少钱 渠道建设——家电卖场 如何开发——外 了解对方的组织架构、人员背景等 经办人开节目，送高清机顶盒，自己帮老总装机顶盒 谈判的技巧：不