增员面谈接触的技巧培训讲座PPT.ppt

刚参加工作的年轻人 的特点分析 针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范： 像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢? 您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？ 您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？ …… 中小企业主 的特点分析 针对中小企业主的动摇话术示范： 您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？ 您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？ …… 我加入信泰的原因 我如何开创自己的事业 我所得到的荣誉 …… 要点三：自我推销 目的：成功吸引成功！ 一年前，经过朋友的介绍我加入信泰做保险代理人，信泰让我成长和收获了很多。加入信泰后我从青涩懵懂到现在自信满满、成熟稳重；从没有任何保障到现在有了30万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了…… 我在信泰工作已经一年了，这份工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板…… 话术举例： 请在笔记上写出自我推销的话术及推销时的借助工具，并以两人为一组，相互进行自我推销。 时间：15分钟 1.诊断需求 3.拟定 行事历 4.操作实施 直接接触增员面谈的一般流程 步骤一、接触 理解随堂讲义中的寒暄赞美、动摇话术。 谢谢！ 谢 谢！ * 游戏：单脚独立，团队围圈抱团。在寿险行业中发展自己的事业，我们的收入主要来源与两个方面：销售与增员。就象游戏中人的两条腿，少了其中任何一条，都会让我们失去平衡，收入受到影响。 * 增员面谈时首先您应向准增员对象寒暄赞美，营造和谐轻松的氛围，针对五大人群，根据他们的不同情况，您可以采用不同的寒暄赞美话术。 * * 注意态度自然、亲切，适度不夸张 赞美尽量落在具体细节上效果会更好 注意仪表、仪态的配合，给对方留下良好第一印象 * 用自己在平安成长的亲身经历来吸引对方，对寿险销售工作产生兴趣，您可以介绍一下自己加入平安的原因，开创寿险事业的经历及获得的荣誉。 * 课程大纲 增员面谈的一般流程 步骤一、接触 增员面谈的一般流程 步骤一 接触 步骤二 说明 介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象 解答疑问 步骤四 促成 选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请 异议处理贯穿始终 寒暄赞美 动摇激发 自我推销 步骤三 异议处理 处理准增员对象提出的异议，消除疑虑 要点一：寒暄赞美 要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求 要点三：自我推销：成功吸引成功 步骤一、接触 步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成 要点一：寒暄赞美 目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 您这么有气质，一看就是很有内涵的人！ 您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。 和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！ 您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的…… 您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！ 话术举例： 以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行寒暄赞美 时间：10分钟 注意事项： 真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心； 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好； 准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。 要点二：动摇话术 目的：挖掘准增员对象的工作需求。 追求更高的目标 对寿险工作产生兴趣 …… 挖掘工作困惑 挖掘经济困惑 理想与现实差距 家庭主妇 刚参加工作的年轻人 专业销售人员 普通上班族 中小企业主 请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇话术。 研讨时间：10分钟 发表时间：15分钟 家庭主妇 的特点分析 针对家庭主妇的动摇话术示范： 您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？ 您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？ 您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。 …… 普通上班族 的特点分析 针对普通上班族的动摇话术示范： 您对目前工作满意吗？ 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？ …… 专业销售人士 的特点分析 针对专业销售人士的动摇话术示范： 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的