卷烟商品营销之销售.docVIP

《卷烟商品营销员》之销售 发表时间：2003-9-23 　　　第三章销售　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第一节销售准备　　　　　　　　　　　　　　　　　　　销售准备是至关重要的，销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。一般来说，销售准备主要包括三个方面：第一是销售人员的自我准备；第二是销售人员要充分认识自己销售的商品；第三是销售人员要对顾客做好应有的准备。每一位销售人员都应该在销售前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一、销售人员的自我准备　　　　　　　　　　　　　　　　　　　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己。走向社会时，我们已学会如何得到我们所想要得到的，我们要推销自己的才能。推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。的确，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（一）相信自己　　　　　　　　　　　　　　　　　　　相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的销售能力。但它确实存在，所以要信任自己。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人们最大的敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。销售人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（二）树立目标　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有了必胜的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是销售人员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标自然是心中无数了。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（三）把握原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，销售人员已不再只是简单的兜售商品。一名优秀的销售人员在树立了信心，明确了目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名销售人员应遵循的原则。　　1.满足需要原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　现代的推销观念是销售人员要协助顾客使他们的需要得到满足。销售人员在销售过程中应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免“强迫”推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2.诱导原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经购买了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要销售人员把握诱导原则，使顾客一步步跟上销售人员的思路。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3.照顾顾客利益原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　现代推销与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以“诚”为中心，销售人员从顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正站在消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4.保本原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一般来说，销售人员在与顾客面谈时可以根据情况与时机适当调整价格，给顾客适当的折扣或优惠。但是，这里有一个限度问题，各企业对此要求不同，但一般来说不能降到成本线以下。这就要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还应该了解产品的成本核算。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（四）创造魅力　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一位销售人员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的销售人员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。”销售人员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，