咸阳市场神州三号会议销操作手册.doc

咸阳市场神州三号会议营销操作手册目 录 神州三号会议促销活动目的 太空药专家指导治疗讲座神州三号产品知识讲座 神州三号相关问题提问 一、神州三号会议促销活动目的1、 通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解公司和产品，逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。2、 通过咨询和填写神州三号病例库会员表，建立自己的患者档案库。3、 以活动为题材进行广告宣传，扩大产品影响，提高产品知名度和美誉度。达成良好的销售业绩。二、神州三号专家指导治疗讲座1、 介绍世界卫生组织、中国卫生部关于太空药的情况。2、 对免疫低下引发疾病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲免疫低下会引起各种疾病, 4、 介绍太空药的知识。三、神州三号产品知识讲座讲座主要内容：1、 利用高科技的太空药。2、 S863计划。3、临床报告及典型病例。4、公司介绍。四、太空药相关问题提问 组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询免疫低下引发疾病相关咨询。结合疾病的治疗知识和“神州三号”产品功效。病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各种疾病各阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早预防、早保健、早治疗，根据消费者的具体情况，提出科学的防治治疗建议并给出患者服用“神州三号”的合理处方。第一部分、市场调研一 、市场调研内容1、 同类产品有多少？分别是什么？价位、成份、入市时间。同类产品的营销手段（媒体---是否看出），类似活动是否搞得很频繁？2、 这种活动形象如何（可信度）?在什么地方举办过？举办程度如何？（分析其成败的原因）3、 本地患者购买能力。本地地政关系、风险、难度（管理力度）。4、 活动日天气情况，会场价位调研。二、市场调研方式1、 调研对象：A：同类产品营销人员（隐藏性）和目标人群面对面随机调查。B：药店营业员、合作单位负责人员、媒体广告负责人员、会场负责人。C：到当地图书馆查阅近期报纸。2、 出台可行性报告A：工作计划日程推进表b：费用预算表3、 免费让部分患者服用培养预备明星A：病例针对性：1、选再生障碍性贫血患者和反复呼吸系统感染的，要选病情稳定的；2、口才好，形象好、过去有地位。B：培养对象1、根据患者服用日记填写引导性的词语，成文稿沟通，让明星成为真正的明星。2、情感方面进行导演培养如：流泪、声音发颤、鞠躬等等。3、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉。4、 确定活动日期最佳为六、日（排除法定假日外）三 、费用预算表1、 会场费：租赁场地费用，包括音响、桌椅等。2、 专家费：住宿、车费、餐费、劳务费。3、 宣传费：条幅制作费、展板制作费。4、 礼品费：荧光笔、圆珠笔、小礼品等。5、 突发事件处理费：外联事件处理费（需特批）。6、 临时员工聘用费：除正式员工外，现场需聘的工作人员劳务费。7、 现场媒体费用：活动现场邀请当地媒体，做新闻报道或后期宣传的费用。8、 康复明星劳务费：指活动现场邀请康复明星的交通费、劳务费。9、 午餐费：全体工作人员在会场的工作餐。10、 市内交通费：指活动期间为了运输、购置物资支出的交通费。11、 资料费：现场发放的宣传资料及使用的各种表格费用。12、 其他不可预测费用：一般情况为活动总费用的10%—15% 第二部分、工作人员组织、培训及物资准备一 、工作人员组织1、 活动所有工作人员大概岗位（结构）：A、 本地专家2名：丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。B、 主持人1名：仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。C、 总策划1名：负责总体策划和执行。D、 售药处工作人员2名：收银员1名，货管1名。E、 促销员：2名（维持秩序）所有参与者共需工作人员6-10人备注：本地专家1、 目标：大中型医院在职知名专家；离退休知名专家或参加过类似活动的。2、 要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是参加过类似活动；看重利益也可以；好沟通；有商业推销技巧。二 对工作人员的培训具体内容需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。三、 物资准备１、基本物资：货（产品）、宣传材料、病例库登记表。２、需要制作、购买的物资：A、 条幅：注意尺寸、内容、颜色；展板：产品展板、专家展板；B、 胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。C、 发票、收据、处方纸第三部分、 确定会场一 会场基本情况1、 时间：每次活动3-7天2、 地点：交通便利3、 知名度：要有一定的名气4、 对象：会议室、俱乐部、礼堂等。5、 座位号：不少于100人的会场6、 设备：