集团客户经理营销的技巧培训课件.ppt

集团客户 销售策略技能精进 学习内容 第一单元 集团客户销售认知 第二单元 集团客户销售流程 第三单元 集团客户售前接触 第四单元 集团客户方案构建 第五单元 解决方案能力证实 第六单元 集团客户协议达成 第七单元 集团客户竞争策略 第八单元 集团客户流程管理 第九单元 集团客户客情维护 时间安排 游戏规则 关于培训 【练习】开篇行为 第一单元 集团客户销售认知 一、集团客户的解决方案 1、集团客户的销售特征 集团客户的销售特征 集团客户销售流程复杂。 集团客户决策时间长。 集团客户干扰因素多。 集团客户理性化更强。 集团客户销售决定影响性大。 竞争激烈引发期望值过高。 二、集团客户的销售原则 三、集团客户销售的成功销售公式 成功销售公式解释 痛苦：集团客户是否承认痛苦？ 权力：接触者是否具有影响力和决策权力？ 方案：集团客户是否认可客户经理提出的解决方案？ 价值：解决方案中是否存在显著价值，是否引起客户共鸣？ 控制：客户经理是否可以控制销售流程？