卷烟商品营员之销售过程.docVIP

《卷烟商品营销员》之销售过程 发表时间：2003-9-24 　　　第二节销售过程　　一、访问顾客　　（一）拟订访问计划　　为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。访问计划的内容必须具体，拟定时主要应做到如下几点。　　1）选择好当天或最近要走访的具体顾客 视工作时间与推销经验来确定人数，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。　　（2）确定已联系好的顾客的访问时间与地点 如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。一般来说访问时间能够预约安排下来将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受外界干扰的特点。　　（3 ）拟定现场作业计划 这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。在对产品有了深入了解的情况下不妨将产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。设想对方可能提出的问题，并设计回答，对于经验不丰富的销售人员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。　　（4）准备推销工具 在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料如样品、照片、鉴定书、录像带等等，还要带上介绍自我的材料如介绍信、名片、工作证、法人委托书、项目委托证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。当然还应放上一些达成交易所需材料，如订单、合同文本、预收定金凭证等。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘记带。　　（二）约见客户　　约见客户的方式主要有以下几种：　　（1）电话约见法 如果是初次电话中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可放下电话了。　　（2）信函约见法信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。　　（3）访问约见法一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能争取与具有决定权者预约面谈。　　（三）接近客户　　完成约见工作后，销售人员将与顾客正式见面，这是推销接近的直接步骤。见面，作为推销接近的第二步就要达到引起顾客的注意和兴趣两个基本目的，必须讲究接近的技巧，并贯彻顾客利益至上的推销原则。　　（1）介绍接近法 销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。　　（2）利益接近法指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。　　（3）好奇接近法 在与顾客见面之初，销售人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起注意和兴趣，然后把话题转向推销产品。　　（4）产品接近法销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品引起顾客注意和兴趣转入洽谈的方法。　　（5）问题接近法是销售人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注意和兴趣转入洽谈的接近方法。　　（6）馈赠接近法这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介，联络感情，借以达到接近顾客的目的。　　（7）调查接近法是销售人员上门访问，借调查之机接近顾客的方法。　　销售人员要在实际工作中，根据自身特点创造性地进行工作，找出有效的接近顾客的方法。　　二、处理顾客异议　　（一）顾客异议的含义　　客户提出的异议是推销过程中的障碍，是顾客对销售人员所说不明白，不同意或反对的意见。但如果客户对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣。　　如果一位客户只是聆听而一言不发，那您想推销，困难就会更大。只有在人们关心您的产品，而又拿不定主意是否购买时，他们才会提出异议。销售人员应该把这些异议解释为肯定的购买信号，如果处理得当，成交就有希望。　　有些反对意见隐藏着客户渴望了解更多信息的愿望，下面就是一些这样的例子：　　（1）异议：我不觉得这价钱代表着“一分钱一分货”。　　潜在要求：除非您能证明您的产品是物有所值的。　　（2）异议：我还是继续使用我现在的系统，这样可以节约一笔开支。　　潜在要求：您要证明买下您的系统，能不能给我带来更多的好处。　　（3）异议：我从未听说您的公司。　　潜在要求：我愿意买您的货，但我想知道您的公司是否有信誉，值得依赖。　　（4）异议：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。　　潜在要求：除非您能使我确信您的产品是我需要的东西。　　（5）异议：我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适产品。　　潜在要求：您要是能说服我，我就买；否则，我就当是在散步。　　（二）顾客异议的种类　　了解顾客异议的类型，有助于销售人员选择有效的异议处理方法。异议