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销售人员专业训练与系统解决方案 　　销售人员专业训练与系统解决方案——让销售在竞争激烈的市场中脱颖而出 　　销售基础篇 　　第一讲　销售的基本概念 　　一 社会演进对销售的影响 　　1、对消费者需求的影响 　　2、对产品的影响 　　3、对价格的影响 　　4、对企业营销管理的影响 　　5、对从事销售工作人员的影响 　　二 销售人员必须知晓的三件事 　　1、销售工作是一项很艰难的工作 　　2、销售人员必须是行动积极的人 　　3、唯有不断学习才能立足于社会 　　三 销售的涵义 　　1、销售活动是由众多要素进行的系统活动 　　2、销售的核心问题是说服客户 　　3、销售活动是商品交换、信息传递、心理变化过程的统一 　　4、是一种设法以最方便最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术四 销售工作的特性 　　1、主动性　　 2、灵活性　　 3、服务性　　 4、接触性　　 5、互通性　　 6、实效性 　　五 销售的五要素 1、销售主体　 2、销售对象　 3、销售客体　 4、销售手段　 5、销售环境六 销售人员的工作职责1、市场调研　 2、销售计划　 3、销售产品　 4、供求信息5、奉公守法　 6、熟悉流程　 7、售后服务　 8、工作记录七 销售人员应树立的观念1、市场观念　 2、竞争观念　 3、贡献观念　 4、服务观念　 5、开拓观念6、应变观念　 7、系统观念　 8、信息观念　 9、时间观念　 10、素质观念问题与研讨1、销售的五要素是什么？ 　　2、销售人员如何提升素质、树立观念、因应现代社会？ 　　第二讲 销售的基本认知 　　一 建立新的销售模式 1、何谓销售旧观念　　　　 2、何谓销售新模式　　　　　 3、新模式取代旧观念的原因4、如何建立销售新模式　　 5、建立销售新模式的因素二 销售的80/20法则1、何谓80/20法则定律　　　2、决胜边缘理论三 提升销售素质1、Salesman Salesmanship　 2、何谓3H1F　　 3、AIDAS　　4、FABE法则四 强化销售职能顶尖销售人员必备的销售职能 　　问题与研讨 　　1、如何应用3H1F到销售工作中？ 　　2、测评你的销售职能？ 　　3、决定成功销售的态度是什么？ 　　第三讲 销售人员个人发展 　　（一） 　　一 积极的心理态度 1、态度与性向　　 2、改变外在之前先改变内在二 追求成长的自我概念1、自我期许　　　 2、自我形象　　　 3、自我肯定三 影响销售业绩进展的障碍1、自卑感　　　　 2、无价值感　　　 3、缺乏自信　　　 4、消极的态度四 培养个人魅力1、静默语、表达力、聆听力、说服力、见识力、人际力、时空力2、P-D-C-A管理循环　 3、KASH个人成长 　　问题与研讨1、销售人员如何建立积极的心理态度？ 　　2、积极的心理态度给销售带来的好处？ 　　3、销售人员如何培养个人魅力？ 　　第四讲 销售人员个人发展（二） 　　一 了解销售的心理定律与法则1、坚信定律　　　 2、期望定律　　　 3、情绪定律二 遵循销售的七大心理法则1、伟大法则　　　 2、报酬法则　　　 3、控制法则三 锻炼心理健康素质1、积极自我对话　 2、积极的形象积极的行动四 持续发展个人力量1、对自己完全负责　　 2、一种积极的解释方式　　 3、感恩的态度 　　问题1 如何锻炼我们的心理健康素质？ 　　2 如何改善我们的销售业绩？ 　　销售实战篇——销售的十大步骤 　　第五讲销售的第一步骤——销售前的前奏曲 （一）——准备 　　一 长期准备1、计划的5F　　　 2、计划的5W1H二 短期准备1、计划　　　　　 2、实施　　　　　　 3、管理三 开拓准客户的方法与途径1、资料查询法　　 2、市场调查法　　　 3、个人观察法四 建立有效名单1、获取名单的五大招术　　 2、名单的分类与管理五 找寻未来黄金客户1、MAN法则　　　　 2、大订单的可能　　 3、财务稳健　　　 4、信用良好六 销售前的心理准备1、心理预演　　　　 2、视觉化想象　　　 3、假定角色 　　问题 1、请描述顶尖销售人员的特质、态度和行为？ 　　2、请运用视觉想象描述最令你满意的销售经验？ 　　第六讲 销售的第一步骤——销售前的前奏曲 　　（一）——寻找客户的方法与途径 　　一 顾客开发的策略1、谁是我的顾客　　　　 2、为什么顾客会买我的东西　　　 3、我的未来顾客在哪里二 研究客户购买的原因1、顾客购买的三种决定　 2、顾客购买的两种障碍　　　　　 3、顾客购买的动机4、顾客购买的决定过程　 5、顾客购买前的考虑事项三 如何开发顾客1、如何安排时间　　　　 2、如何打电话　　　　　　　　　 3、持续不断 　　问题：1、顾客购买的动机是什么？ 　　2、如何满足顾客的需求？ 　　第七讲 销售的第二步骤