销售的讲义1.docVIP

第一节高级知识分子一样会产生冲动购买心理例：1、“我好紧张，我看到很多人都在下定，一会儿这桌售出，一会儿那桌售出，没多久 广播就公布一次成交状况，我就再不买就买不到我喜欢的那间，所以……”2、购买者购房过程： 注意——产生兴趣——有需求——确认——成交故现场销售定位：让参观客户受到现场销售气氛印象，而产生冲动性购买行为。销售人员应做动作：面对面沟通中，观察客户的肢体语言询问技巧促销技巧（介绍产品优点）销售流程（介绍产品及将客户慢慢导入洗脑过程）议价及吊价技巧收订技巧及签约技巧面对面沟通—口语化沟通 ---非口语化沟通（观察与倾听）沟通过程注意点：先说动客户喜欢产品，才让其看价目表例：总价或单价过高，来客不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍流程介绍中着重分析及观察：环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——压迫下订高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急例：高价产品,首次客户疑虑较多，一开始就急于逼订会有反效果，应先慢慢制造气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受‘人’再接受‘房屋’）只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转为优点，模拟说服客户的攻防战对产品永远深具信心—自我催眠（气氛高、信心足=说服力强） 业务动线客户会买是因为：产品合乎要求经过你的量身订造令他喜欢产品认为产品价值超过价位（物超所值）买得很安心故一定要做好（！）、（2）项，才开始价格谈判，客户越谈下的价格越会珍惜。发问技巧善用发问技巧的基本原则业务员在发问时，应掌握“有助于成交目的”的基本原则问题须能够“激励购房者的购买欲望”问题须能够帮你取得购房者的需求、偏好、个性、背景等资料，若感觉客户有敌意或距离、可以拉近距离的问题造成立场认同。问题须能够吸引购房者继续谈话的念头，籍以让你能够控制谈话的过程与主题。问题须能够达到成交目的为重点。问题千万不能造成客户反感（例：你为什么来看我们的房子？）二、发问重点询问问题务求扼要，不要将问题复杂化避免“是”或“不是”答案的问题因答案为“是”则必须再准备下一个问题，且你无法让客户多谈到其他衍生答案，除非是你要得到他非常肯定的答案以判断他的诚意度或今天可否下订。问题应锁定单纯主题，避免将两个问题连在一起发问，否则客户回答时会让双方捉不住主题。 维持简短有利的字句：使用坚定语气，扼要说明产品内容是售房的销售重点，要切记在短短30-90分钟内让买家成交或欲留成交机会，不要买弄建筑知识，因为客户无法在短时间内了解所有建筑知识，法律知识以及按揭问题，如果强调本案特殊条件（如电梯、庭院绿化、会所等）或其他优点有助销售、而且必须诉说专用术语时，应使用简易懂的扼要字句，让对方立刻有概念即可。简言之为销售人员采取简短有力的坚定字句，扼要得询问单纯化主题的问题，但要避免 答案会造成“是”或“不是”的问题。三、客户下订的原因总结喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求对销售人员产生依赖感、亲切感、好感认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。总结：强势推销的基本原则充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。对价格必须具备信心。进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。以最高价成交为唯一目标。逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。售房流程拆解分析客户分类今天会下订成交必须回家再做考虑或有影响力无决定权成交希望较小，但仍有努力可能毫无诚意或观光客二、“一分耕耘，一分收获”——新兵最常立大功抱着学习力旺盛。不服输心态的新销售人员，在敢冲、肯学习、肯分析的精神下，往往只要接触过一些购房者，累积基本实战经验后，即能发挥个人的销售能力，成为现场客户终结者。三、售房流程拆解接待及展示过程购房动机及心理分析过程压迫下订及议价过程成交及后续补强过程分析未成交因素及再度追踪推销过程如果能有条理的就以上过程加以拆解分析，再逐段做好事前准备工