莱美药业AS胶囊广东市场营销的策略.docVIP

莱美药业AS胶囊广东市场营销策略3莱美药业公司营销现状及AS胶嚢介绍3.1莱美药业公司简介重庆莱美药业股份有限公司于1999年在重庆成立，经过数十年的迅猛发展，目前已经成为一家集药品研发、生产、营销于一体的国家级高新技术医药企业。2009年10月，公司成为首批创业板上市企业，股票代码为300006。截至2012年，集团公司总资产近20亿，注册资金1.83亿元，下辖三个全资子公司和三个控股子公司，现有员工2000多名，2012年公司年销售收入已超6亿元。2007年公司被评为首届“重庆市高新技术企业创新十强”，并在08、09年连续获此殊荣。2011年陆续被评为“国家生物产业基地龙头企业“、“国家火炬计划重点高新技术企业”。公司商标“莱美”被认定为“重庆知名商标”，多个品种被评为“重庆市重点新产品”、“重庆市名牌产品”等。公司自成立以来都致力于新药的研发工作，投入的研发费用上亿元，先后研发了如纳米碳混悬注射液、AS胶囊等国家级新药。公司研发实力雄厚，与国内外多个知名高校合作建立了研发平台，目前在申请的专利药超过100种，新药申报数量在全国名列前茅。莱美药业公司是国内最早通过GMP、GSP认证的企业之一，2013年也成功通过了国家的新版GMP要求，公司先后在重庆、成都及湖南建立了现代化的生产基地，为产品的供给提供了有利保障。公司产品以处方药为主，产品结构多样，包含了抗生素类、心脑血管类、抗肿瘤类及消化类等。公司非常关注药品的质量问题，对药厂实施严格的GMP规范化管理，大多数产品的内控制度高于国家标准，至今未出现产品抽检不合格的情况发生，并以优质的售前、售后服务获得广大患者及经销商的一致认可和信赖1。3. 2莱美药业营销组织构架莱美药业公司从成立之初就重视营销环节，公司的全资子公司-重庆市莱美医药有限公司，??是一家专门负责莱美各类产品销售的公司，公司营销网络遍布全国29个省、直辖市，先后在重庆、北京、上海、广州、新疆等地建立了 25个销售联络处，专职销售人员100多人，通过十余年的市场沉淀，已经拥有遍布全国的优秀的客户资源和营销网络资源，已经与1000余个医药公司■建立了产品合作关系。莱美药业公司的营销组织架构图见图3.1.3. 3莱美药业公司主要产品营销概况莱美一直致力于处方药药品的领域，而处方药竞争壁查相对OTC较强，一旦形成市场规模，其他竞争厂家就很难再进入，所以莱美经营的处方药产品在市场上竞争厂商相对偏少，但是不同产品市场占有率是不一样的，这取决于产品的自身优势以及企业的重视程度，莱美每年销售额的80%来自于部分主要产品，表3-1分析了莱美主要产品在市场上的情况。从表中我们可以看出，莱美药业公司的主要产品在市场上的占有率是较高的，产品的优势也比较明显，而且部分进入医保目录，保证了药品销量的稳定。AS胶囊作为经典消化类药品耐信的国产药，市场增长潜力巨大，必将成为莱美药业公司新的利润增长点。3. 4 AS胶囊介绍1983年，澳大利亚学者Marshall和Warren第一次从人胃黠膜组织活检中分离出幽门螺杆菌(Helicobacter Pylori，Hp)，在以后二十几年研究中，研究人员逐渐发现并证实Hp与胃點膜疾病、尤其是胃淸病(gastric ulcer,GU)密切相关，抑制胃酸分泌和根除Hp感染是目前治疗和预防胃渍疬发生的主要措施i。AS产品是一种新型的质子粟抑制剂(prptonpump inhibitor, PPI)，PPI通过抑制HLK+ArP酶而抑制Hp进入胃腔，使胃酸分泌减少，同时它还可以协同抗生素抑制Hp生长，起到保护胃點膜、促进馈病愈合的作用。由于AS产品代谢具有很大优势，较奥美、兰索等其他拉唑类产品血药浓度及生物利用度更高，血清清除速率更慢，因此，抑酸更强烈、持久，同时还具有夜间酸抑制能力强、药效呈现时间长等特点。AS产品的片剂剂型是由阿斯利康研制药公司研发，商品名为耐信，是2000年推出的最新一代质子菜抑制剂药品，耐信口服剂型于2002年获批进口中国，2004年获得国内生产批文并正式上市销售。莱美药业公司的AS胶囊是2002年立项申请、2004开始长达六年的临床研究，到2010年申报药监局进行批准，2013年4月药监局通过了 AS胶囊的现场检查工作，并于2013年9月下发该产品的新药证书。AS胶囊属于国家四类新药，享有三年行政监测期，这期间禁止国内其他药厂进行仿制生产。4莱美药业公司AS胶嚢营销环境分析4.1宏观环境分析4. 1.1行业环境医药行业是关系着国民健康、与人的生命息息相关的特殊行业，它一方面帮助人们的防病治病，为国家实施计划生育、医疗体制改革等宏观调控创造了条件，另一方面也肩负着救死扶伤、军需战备等社会责任，它在国民经济中扮演重要的角色。医药行业是我国重点建设的行业，对我国国民经济的向前发展发挥着重