第二章 谈判程序与谈判结构.docVIP

教 案教 师 姓 名 授课班级授课形式讲授授 课 日 期 9月第2周授课时数6授课章节名称第二章 谈判程序与谈判结构 教 学 目 的通过学习使学生掌握谈判程序，谈判结构发生的规律，确定利益与议题、设计和提出方案、引入评价方案的标准、估计各自的保留点和底线、寻求达成协议的替代方案和达成最终协议。教 学 重 点贸易谈判作为商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，也遵循一般谈判结构发生的规律，但是贸易谈判使用更为专业的词汇来表达其发生的过程即寻盘、发盘、还盘和接受。教 学 难 点谈判的一般结构包括确定利益与议题、设计和提出方案、引入评价方案的标准、估计各自的保留点和底线、寻求达成协议的替代方案和达成最终协议。 更新、补充、删节内容案例内容使 用 教 具多媒体教室课 外 作 业作业部分课 后 体 会 注：1、若手写备课笔记，请按上表中的格式，将项目内容填写完整（可不划线）。2、每一次课填写一张。具体授课内容由教师根据需要自己设计。第二章 谈判程序与谈判结构一、介绍谈判组成员：介绍的内容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等。例子在一个大型的投资项目中，主谈人负责商谈关系到整个项目全局的问题，如项目的总投资、双方的筹资方式与出资方式、工程总设计方案、工期、投资回报等。除了主谈会场外，双方还会就其他有关的内容分别举行会谈，例如项目的财务问题、工程设计、环境保护、项目涉及的法律法规等。二、安排谈判日程1、安排谈判日程的两种做法：（1）一种做法是在谈判开始后立即进入关键议题。（2）从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是较难的和关键的议题。2、安排谈判日程需要强调的注意事项： （1）人们在选择做事的顺序时都有自己的习惯性做法。（2）谈判者预见双方的分歧。例子在一个小试验中，桌上顺序摆有5个苹果，前4个苹果每个都有一些毛病，而且范围一个比一个小，到第5个苹果时一切完好。规则是一天只能吃1个苹果。当问到应当先从哪一端开始吃时，一些人总是选择先从最坏的苹果开始，而另一些人则选择从最好的苹果开始。三、进入实质性谈判1、实质性谈判指的是双方对主要解决的问题的商谈，它是谈判的焦点。2、谈判中的实质性问题不解决制约其他问题的解决。四、谈判总结1、所达成的协议是否存在疑虑。2、是否存在新的问题。 3、遗漏的问题或忽略的事件是否可以在总结阶段加以解决。第二节谈判的一般结构确定利益与议题利益公开性和不公开性。谈判利益与谈判目标谈判目标与谈判议题二、提出各自解决问题的方案1、表述为实现自身利益提出的想法。2、确定谈判的条件。3、谈判方案还应包括确定谈判议题的顺序。三、引入评价方案的标准1、评价标准的矛盾性。2、评价标准的适用性。3、评价标准的普遍性。四、估计各自的保留点和底线1、最低要求。2、认定的底线。3、接受低于底线的要求就意味着自己利益的重大损失。4、非刚性底线与刚性底线。5、基本利益与更多的利益。五、寻求达成协议的替代方案1、谈判失败与双方损失。2、一次性谈判的低成功率。3、新的建设性方案。案例资料中国一汽如果没有自己的最佳替代方案——与德国大众合作，就很可能不得不接受克莱斯勒公司的要价，使自己的利益遭受不必要的损失。《达成一致》中提出了“最佳替代方案”这一概念。最佳替代方案是指在谈判的某一刻，一方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择。一个有经验的谈判者一般会在谈判开始之前就仔细考虑在达不成协议时可能做出的选择。当然在实际谈判过程中，情况可能变好，也可能变坏，因此也要对自己的方案随时做出调整和更新。谈判一方提出的替代方案对双方的诱惑或威胁越大，这个方案对于促进谈判所具有的杠杆作用也就越大。费希尔通过提问形象地表达了这一点：你同老板谈提高你的补贴问题时，你希望口袋里放着什么?是一把枪?还是另一名雇主供给你的工作机会，而这个雇主正是你目前所在公司的一个强硬竞争者?六、达成最终协议1、差距的弥补与谈判平衡。2、最终的协议。3、谈判成功履行。案例资料：埃及与德国就返还埃及法老金棺盒进行的谈判埃及法老阿赫那吞是埃及第18王朝的第3位国王(公元前1372年一公元前1354年)。他的金棺盒有一人高，重1 500公斤，外层大部分由黄金制成，工艺十分精湛，让众多的参观者流连忘返，赞不绝口。在20世纪上半期，由于疏于管理，金棺盒不翼而飞，流落他乡。埃及方面直到1985年才得知金棺盒现被收藏在德国慕尼黑埃及艺术博物馆内，并正在进行修缮。埃及当即要求德方在金棺盒整修完毕后将其归还埃及，而德方则提出以埃及博物馆的其他文物作为交换条件，并且要求埃及补偿德方修缮金棺盒的费用。对于德方提出的条件，埃方认为有悖于埃及