铜都国际推盘的策略.pptVIP

目標客戶分析 來訪客戶年齡分析 來訪客戶區域分析 來訪客戶獲知渠道分析 來訪客戶有效登記層次數據 成交客戶區域分布 未成交客戶主要異議點 潛在目標客戶經濟能力觀察 潛在目標客戶群體綜合研判 目標客戶分析 來訪客戶區域分析 從銷售給出的來訪登記中來訪區域的比例表現可以發現，銅都國際的來訪客戶主要集中在大冶雙城區，這和前期推廣策略的執行有一定程度關係，從前面對銷售成交率等整體分析 來看，城區客戶群體具備教強的購買意識與購買能力，其真實購買能力還有發掘空間。 從廣告的自然吸聚效應來看，銅都國際的產品形象與推廣調性，對城區目標市場的能產生較好的吸聚，在客戶目標區域市場上，應繼續以大冶雙城區為主力戰場，并由此適當對周邊鄉鎮與外歸群體產生一定的“高度”聯想，而激發形象、產品、品牌的追捧效應。 目標客戶分析 來訪客戶年齡分析 從來訪客戶的年齡分析統計表現來看，大冶市城區的主力購買需求、購買力群體，主要集中在30-45歲階段，按普遍營銷的規律來看，該年齡階段屬於目前城市中產覆蓋段。但介於大冶市的特殊礦業資源與城市發展現狀，大冶的中產化組成將向亞中產與中產后兩級分化。 大冶房地產市場的購買群體，呈現“中齡化”“中產化”的嚴重傾向，當房地產的購買群體傾向于一種年齡思維階段時，其需求的思維導向和偏好可能影響到整體市場的供應走向，可能在短時間內會造成市場某類產品的高度同質與競爭。因此，如何在相同的產品結構下，尋找適應客戶群體需求的，產品唯一性，并細分到客戶類型上，將有助於產品的競爭力表達。 目標客戶分析 從來訪客戶獲知渠道的統計表現來看，約75%的客戶是由圍墻廣告而獲知信息，繼而造訪項目營銷中心。這也從側面驗證了銅都國際位置的優越性，現場包裝成為銅都國際最大的信息告知平臺。但同時，結合前面的營銷推廣側略分析來看，過於單一、重複的平臺與宣傳，在經歷6個月后，在市場上已產生宣傳疲勞。 現場包裝在即將的營銷推廣中，依然將占據不可或缺的地位，與一定重量的比例。但有必要通過多樣化的宣傳方式與平臺，來降低圍墻獲知渠道的比例。通過整合化的推廣，將圍墻與其他推廣方式同步，一個平臺闡述一種訴求，但所有平臺整合在一起，貫穿一個大的營銷思路，表達一個多維化的立體銅都。 來訪客戶獲知渠道分析 目標客戶分析 來訪客戶有效登記層次數據 結合前面客戶年齡層次的分析，與有效客戶登記層次的數據分析，可以發現，大冶的地產購買主力群體，還是以30-45歲的本土個體經商、礦業民企為主力軍，而官階與國企群體，在整個市場目標群體中，成為助力軍。主力軍群體中個體經商群體比例最大，但不具備長期穩定的收入，不屬於正統中產體系，而礦業民企結構中的群體，不排除有部分群體已經步入中產后。整個群體的明顯特點是：大部分具備一次性大額支付的購買力。 目標客戶分析 從已成交客戶區域分布來看，老城區向新城區過渡購買的比例占據了主流地位，其次是臨近新城區周圍購買動力強勁。 成交客戶區域分布 新老城區的高成交，亦符合城市發展老城區向新城區轉移過程中產生的房地產消費規律，同時，也證明了大冶市的新老城區更替的未來規劃已被部分本土居民所接受。而黃石片區的成交客戶，根據深入分析，因為在大冶工作，并因銅都所處的項目地段優勢以及內部認購的價格優勢，進而二次置業與投資。并非真正意義上從黃石到大冶置業。鄉鎮進城群體在市場的下一輪價格漲動中，可能因承受能力，進而轉向老城區與低價置業。 目標客戶分析 未成交客戶主要異議點 價格的異議在普遍市場基本存在，在大冶存在的主要原因在於前兩年大冶房價過低，短時間內的快速攀升、以及總價承受上與團城山、黃石港區的比較，容易產生價值懷疑。但隨著目前大冶新城區房地產建設的加速，以及多項目的共同價值升遷，曾經的價格異議者，亦會開始默認市場與購入機會。 工程與信譽是在銅都項目上都產生的複合問題，也是必須妥善解決的問題，在宏觀市場對房地產導向不利的情況下，不利用公關與事件扭轉其不利影響，會使項目與消費者僵持距離加大。 在5.12汶川事件后，高層居住的憂慮在部分市場確實有所震蕩，但這是屬於房地產銷售對客戶群體引導不佳造成的假象，城市核心板塊的進化步伐，肯定是以節約土地，向空中發展為原則。大冶的新城區中心板塊多個高層項目的出現，將有助於此異議的解決。 目標客戶分析 潛在目標客戶經濟能力觀察 資金持有能力分析 項目 最低門檻 面積 113 123 131 165 單價 2500 總價 282500 307500 327500 412500 首付 84750 92250 98250 123750 契稅 5650 6150 6550 16500 維修基金 5650 6150 6550 8250 水電入戶 600 600 600 600 天然氣 1500 1500 1500 1500 寬帶入戶 800 800 800 800