销售公司组建的方案.docVIP

淘宝主元素旺旺有心诚成QQ523458367旺旺有心诚成QQ523458367旺旺有心诚成QQ523458367销售公司组建方案销售人员的要求1.聪明，社会化程度高对于效能型销售模式，它首先要求销售人员比较聪明。这里所谓的“聪明”，是指销售人员应该有一种潜质。这种潜质的表现就是销售人员在接触客户的过程中，其第一反映是对方怎么想。首先想到对方在这种情况下是怎么想的，这就是聪明人的表现。而不太聪明的人，只知道自己怎么想，没有设身处地地从对方的角度想一想。作为销售人员，可能只关注产品本身，但是客户可能还要考虑许多相关的问题。比如在销售设备时，告知客户这种设备能够大幅度提高工作效率，同时客户对你的产品也认可了。但是客户不仅仅关心产品本身，他还要考虑使用这种产品后缩编下来的人员怎么安置的问题。所以说，销售人员的聪明就体现在能够从对方的立场来考虑问题。不仅要聪明，还要求效能型销售的业务人员的社会化程度比较高。换句话说，他应该对社会上的事情了解得比较清楚，不能一无所知或者知道得太少。因为社会上的很多东西，尤其是黑色与灰色一面的东西是需要自己去体会的。2.有社会关系和相关背景效能型销售模式要求销售人员最好有一定的社会关系和相关的背景。例如高端企业客户这个圈子，一般可以通过三种途径进去：一个是销售人员本身有关系、有背景，直接就可以进去；另一个是公司有很强的品牌拉力，可以把目标客户拉过来；还有一个就是销售人员真正拥有优秀的社会活动能力，能够通过自己的努力挤进去。显然，如果销售人员有这些方面的关系和背景，就可以非常方便、快速地接触核心的决策层，对于公司的成长大有帮助。?3.人际交往能力强判断一个销售代表的人际交往能力的强弱，可以从三个方面考虑：◆是不是细心。一个人际交往能力强的人，他会记住很多点点滴滴的细节。他能够记住客户，尤其是关键客户的点滴细节，能够从各种细节上很快判断与其接触的客户的角色和分量。◆会不会讲话。尤其是在不同的场合，是否能够在不损害对方利益的前提下阐述自己的观点，而且说得非常到位。如果说了一句话，旁边的三个人中只有一个人听着顺耳，另外两个人听着恼火，那就说明其语言表达能力有欠缺，交际能力肯定也不怎么样。◆做小事是否到位。如果不仅能记住对方的细节性的东西，同时对小事的处理也很到位，那么肯定是一个人际交往能力非常强的人。?4.专业水平高以效能为导向的销售所涉及的产品或者服务，对专业的要求都很高，因此在招聘业务员时应该对专业要求高。应招收学习计算机硬件或者与计算机应用专业相关的人员，因为一个人的知识构成不是短时间内就能调整的。?5.有较长的销售经历对于所谓的“较长”，这里提一个参考意见：在构建效能型销售队伍的时候，选择那些至少有一年半销售经历的人员。因为在一年半的销售工作中，该经历的基本上都经历了，该见的世面也差不多都见过了。也就是说已经在别的公司锻炼过了，或者说已经拿以前公司的客户“练手”了，那么过来之后，就能迅速上岗。如果招来的销售人员只有一年甚至半年的销售经历，那么还处在一个成长的阶段，难免要经历许多挫折，对业务来讲，就要准备承受损失。销售队伍的管理控制1.工作方向控制第一个控制要点就是对工作方向进行控制。意思就是力气要用对地方。有些销售人员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进行采购。严格说，这些客户已经不能算作客户了。也许对方很热情，但是不需要你的产品，即使两个人很谈得来，你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。所以说，首先要在工作方向上控制住，只有这样，后面的工作才有意义。2.推展进程控制第二个控制要点是控制推展进程。换句话说，就是掌控销售人员所处的销售流程。比如有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。作为销售经理，要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。3.操作流程控制第三个控制要点是操作流程的控制。每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常情况下，每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行。所谓操作流程控制，就是检查销售工作是不是每一个环节都按照公司规定的关键流程进行，如果不是，那就要有一个说法，这就是操作流程控制。4.工作品质控制第四个控制要点是工作品质控制。所谓工作品质控制，也就是对每一个步骤（包括填写的表格、客户出局的方案等等）进行控制，使其达到一定的工作品质，最终符合公司的要求。5.工作状态控制最后一个控制要点是工作状态的控制。比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席情况等等，这些都属于工作状态的控制。有效控制的“四个钢构”（1）第一把“钢钩”——销售例会第一把“钢钩”是销售例会——利用销售例会进行有效地控制。所谓销售例会，以效能为