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　　　　　　　　　特雷米的建议书　　１９９６年的６月，加拿大不列颠哥伦比亚的德尔塔阴暗而多雨。国际装饰玻璃公司营业部的副总经理，弗兰克·雷特米倒不觉得这种坏天气有什么影响，因为今年他恐怕是少有时间去打高尔夫球了。由于美国的钢质门生产厂·商对装饰玻璃板的需求急剧上升，使得供应ＩＤＧ主要市场的德尔塔和中国顺义的两个生产基地应付起来有些勉强。 　雷特米被要求起草一份关于扩张生产能力的建议书供董事会参考。由于销售量的飞速增长远超过ＩＤＧ的应付能力，董事会强调了迅速采取行动的必要性。虽然任何一个现有的生产厂都可加以扩张，ＩＤＧ最近又在考虑另一个选择：在迅速发展的国家越南进一步开展国外采购。雷特米知道，任何一个决定都会对公司的长期地位和实现其宏大增长目标的能力产生重大的影响。　　　　　　　　　　行业情况 　 装饰玻璃通常是嵌在住宅的钢质门里，而现在越来越多地被建筑者和家居装修者广泛应用于大门以增加建筑趣味和达到定制的要求。该行业的增长主要归功于由木质门向钢质门转化的普遍趋势。林业的限制、木材的价格、能源的效率和日渐增加的犯罪行为都促进了将过时木质外门改成钢质门的需求增长，而这些钢质门通常都是带有装饰玻璃板的。另外，钢质门相对于传统木质门价格更低廉——批发价只有３００加元——使其在新兴住宅建设行业进一步占据市场份额。装饰玻璃现已扩张至新兴住宅建设行业市场的１０％。 　１９９５年，整个北美地区装饰玻璃板的销量保守估计为２０亿（所有数据单位均为加元），而且市场还显示出了继续增长的强劲势头。行业专家预测，在５年内仅在美国每年的销售量即可达到４５亿。加拿大在整个北美市场中的比重则不成比例地高达１５％，反映出这种装饰坡璃板在加拿大较早就得以发展。到１９９６年为止，在加拿大西部的家庭中约有８５％的钢质门都装上了装饰玻璃板。 　相对于美国而言，加拿大的生产厂商更倾向于垂直一体化，他们的工厂—既生产钢质门又生产装饰板。在加拿大，不列颠哥伦比亚的供应能力在８０年代末和９０年代初都远远超过了可持续的增长速度，这是由于不断有新的市场进入者投资于繁荣的住宅建设市场，造成生产能力迅速扩张。其结果是持续影响边际利润，紧接着的是行业合并，那些高成本的制造商不得不关门大吉或是被更有竞争力的生产商所兼并。尽管如此，该行业在加拿大仍存在着应过剩、生产设备利用不足，以及低价销售的问题。雷特米最近完成了一份对加拿大几个重要竞争厂商的基本竞争能力的评估，作为ＩＤＧ商业计划的一部分。 　与此相反，美国的装饰玻璃板生产商则充当着大型住宅钢质门组装厂商和零售渠道的原设备生产商的角色。这一行业相当分散，美国最大的三家生产者也只占整个市场不到６％的份额。可惜的是，有关这些生产商的信息相当有限。生产商将装饰板运到指定的中心货仓和装配点，在那里钢质门生产商将装饰板装入钢质门，然后通过其零售渠道销售出去。总的说来，美国市场需要高质量、快速服务，以及愈加低廉的价格。 　目前，与加拿大不同，美国市场高速增长同时又供不应求。另外，加拿大的生产商通常比他们美国的同行在产品功能和设计上要超前３年，因此能够通过与钢质门生产商的战略性合作来占领这个市场。而低估的加拿大货币也给像ＩＤＧ这样的国内供应商提供了一个潜在的竞争优势。综合来说，这些因素为那些既能够达到严格的质量标准、又能在对顾客定制装饰板的反应方面保持高水准的加拿大供应商，提供了一个重要的市场机遇。 　加拿大企业对出口销售的初期尝试很快表明：顾客花钱买的只是质量、服务和产品的差异化，而价格在购买决策中逐渐成为日趋重要的因素。因此，两个国家的生产厂商都开始采购国外生产的更低价格的玻璃板。由于在销售成本中劳动力成本占据很大部分，产品生产便逐渐向墨西哥、泰国和中国这样的劳动力成本较低的国家转移。到目前为止，只有几家加拿大生产厂商能够成功地应付所有这些挑战。　　　　　　　　装饰玻璃板的生产过程 　装饰玻璃板的生产过程是相当标准化的，各个企业和工厂之间都大同小异。由于到目前为止这种产品都被称为是“手艺”，所以制作过程是劳动密集型的，每块板需要两工日的工作量。生产设备通常很灵活，在许多供应商那里都可以买到。 　装饰玻璃板一般由几块不同规格、颜色和级别的玻璃板组成，它们被镶嵌在焊好的铜条之间，形成装饰图案。玻璃板的生产过程分为以下几个步骤，首先对各个玻璃和黄铜部件进行切割和成形，然后将这些部件装入符合外门严格要求的装饰玻璃构件中。 　在生产过程的一开始，是对各种颇色的原始玻璃板进行切割，最终形成所需的各种形状和规格的精确的散片。然后将其中·些散片斜截以形成更为吸引入的外观。专业化的切割和斜截在生产过程中都是资本密集程度最高的步骤。 　在另一单独区域，黄铜杆被切成许多段用于最终形成支撑和分隔那些玻璃散片的框