国际贸易概论第四章 国际市场环境和进入模式.pptVIP

第四章 国际市场环境与进入模式 知识目标： 了解国际市场环境因素及其分析方法 掌握国际市场调研的内容和方法 掌握国际市场细分的策略和国际目标市场的选择方法 能力目标： 学会分析国外的市场环境，并能以此为依据选择有针对性的国际市场进入模式 第一节 国际市场环境与国际市场调研 第二节 国际市场细分及目标市场选择 第三节 国际市场的销售渠道管理 第四节 国际市场的进入模式 第四章 国际市场环境与进入模式 案例导入：中联重科全方位开拓海外初级市场 随着海外建设需求逐步显现，中联重科在2012年将重点开发亚、非、拉等区域，加快印度、巴西、俄罗斯等新兴市场的海外制造基地建设。种种迹象表明，中联重科在新兴市场和非洲等初级市场正取得全方位突破。 2012年9月21日，中联重科在渭南工业园举行400台挖掘机出口中东发车仪式。据悉，这笔价值3亿人民币的大单刷新了公司海外市场中东片区单笔最大销售记录。8月21日，中联重科与印度ELECTROMECH公司签约，双方拟在印度合资组建一家塔式起重机工厂，这也是中联重科首次在海外直接投资建厂。在此之前的7月28日，中联重科800吨履带吊成功出口中东市场，创中国制造履带吊产品出口最大吨位记录。 第四章 国际市场环境与进入模式 案例导入：中联重科全方位开拓海外初级市场 　　数据显示，2011年，中联重科海外收入22.4亿元，同比增长46.2%；2012年上半年，中联重科实现海外收入12.76亿元，同比增长27.31%，增长好于国内市场。公司规划2015年海外收入占比达到30%，未来增长空间巨大。 　　依托资本纽带强攻海外市场，2010年12月和2011年1月，中联重科分两次发行10亿股H股，净募资近17亿美元。在这17亿美元中，接近8亿美元用于包括对CIFA（意大利工程机械制造公司）的支持和提升，拓展俄罗斯、巴西等海外新兴市场，以及15家海外销售和服务平台的建设。自2012年3月以来，中联重科累计发行美元债券筹集15亿美元，而其中超过8.5亿美金用于海外研发中心、生产制造中心的建设。其中生产制造中心主要分布在俄罗斯、土耳其、巴西、印度、印尼等发展中国家和新兴市场。 第四章 国际市场环境与进入模式 案例导入：中联重科全方位开拓海外初级市场 中联重科未来在海外布点，将包括5家海外研发中心、5家全球备件中心、6家海外制造中心、12家国际形象店、8家全球物流中心，以及50家海外销售和服务平台等。借助海外资本，提前构建起较为完善的全球研发、制造、营销、服务网络，正成为中联重科的核心竞争力，为以后中联同时做好国内和国外两个市场打下坚实基础。 中联重科在国际化和产业链的延伸上，一直采用内涵式发展与外延式扩张并行的发展模式，将中联重科打造成总部在中国的全球化企业。中联重科并购CIFA以后，对CIFA和中联两个品牌的销售和服务渠道进行了整合。公司管理层将全球市场细分为成熟市场、新兴市场和初级市场，中联重科在这些市场实施双品牌战略，不同的区域实施差异化的品牌战略。 第四章 国际市场环境与进入模式 案例导入：中联重科全方位开拓海外初级市场 中联重科中报显示，2012年1-6月，公司共实现营业收入291.20亿元，同比增长20.59%；实现归属于母公司股东的净利润56.22亿元，同比增长21.47%。而与此同时，A股7家工程机械上市公司平均净利润同比下降31.7%。中联重科成行业唯一一家实现收入和利润正增长的公司。 问题： 1．中联重科采取了几种进入国际市场的战略？他们采用的这些战略方式有什么特点？你认为他们最富有胆识的做法是什么？ 2．中联重科产品首先进入发展中国家和新兴市场有什么道理？他们是否有可能同时选择发达国家市场？ 第四章 国际市场环境与进入模式 第一节 国际市场环境与国际市场调研 一、市场环境与市场环境分析 就企业来说，市场环境是指影响购买者需求及企业营销的各种客观因素的总和。市场环境因素有两大类：一是企业的内部因素，也称企业的可控制因素，主要是指产品、销售渠道、价格和促销活动等四大因素；二是企业的外部环境因素，是不可控制的因素，主要包括购买者、竞争者等直接环境要素，以及政治、法律、经济、社会文化、自然和国外市场因素等。外部环境因素要求企业内部因素与其相适应，而企业又无法控制这些外部环境因素。 第四章 国际市场环境与进入模式 第一节 国际市场环境与国际市场调研 一、市场环境与市场环境分析 市场环境分析也称为机会和威胁分析，或称为环境诊断，是指通过对外部环境诸因素进行调查研究，明确其现状