怎样将内衣淡季变旺季.docVIP

如何将内衣淡季变旺季　　内衣销售进入6、7、8月就是内衣的市场季尾，随着销售的季尾，代理商库存方面，越往后滞销货品将越多，且断色断码更严重，终端客户方面，越往后终端店铺缺货卖的现象越严重，通常我们将这个季节称之为文胸销售的淡季，在这个特殊的季节中如何将产品卖出去，如何消化现有库存，为秋冬新品上市扫清道路，是各个代理商面临的关键问题，它直接关系到下一季的市场销售和推广。同时，由于大部分终端店铺缺货现象严重，这个时期又是最好的清理库存机会，面对这种情况，代理商应抓紧时机，进行滞销、特价产品促销，将内衣销售淡季变成旺季。那么在做促销之前，笔者建议各代理商要了解和理清一下自己现有的资源：终端网络是否健全？单店销售量是否很高？空白市场是否太多？业务团队是否完善？团队分工是否简单高效？团队绩效奖励是否合理？店铺形象柜是否全面推广？针对以上的资源，你准备好了吗，如果没有准备好，谈清货、谈销售、谈推广只是一句废话。针对目前市场情况，笔者总结个别优秀代理商成功操作模式，提供给各代理商参考，希望能够有所帮助。笔者认为代理商务必做好三方面的工作：人、产品、互动，这三点，我们如何去玩转，才能将产品卖出去呢，这三点看似简单，真正操作起来的确要费一番精力的。首先来谈“人”说到人，对外，客户认同你首先是从人开始，对内，你的分工、你的流程、你的服务能不能做到获得客户的认可和信任。“人”，产品销售的不好大部分跟人有关，我们大部分人喜欢将销售不佳的原因推给产品，大部分产品很可怜，也很冤枉，笔者听到最多的是：这些产品上身效果不好，颜色太老土、款型不好看、模杯太硬、面料粗糙、模杯款太少等等，真的是这样吗，不一定，偏偏有些产品在其他的省销售得很好。所以，建议各位代理商首先从人身上找找原因，可能比较靠谱，这样也许能找出真正不好卖的根源，然后再来检讨、总结，调整销售战术和策略，也许能够突破和扭转。否则，我们不停的推卸责任、不停地抱怨，只有一个结果就是：库存越来越大、销售越来越差，最后你的团队和客户因为销售不佳得不到奖励一个个离你而去，留给你的是一个烂摊子，你自己收拾吧。那么如何做好“人”的工作呢，笔者给代理商几个建议：一、定目标根据现有的市场客户资源和库存情况，制定阶段性的销售目标和奖励办法是首要事项：比如下表就是一些比较成功代理商所定的销售目标及奖励客户月度目标分解客户类型月正价进货任务月特价进货任务月电话回访次数负责人A6000-15000元2000-3000元6-8次客服：负责电话跟进。业务、督导：负责巡店跟进B2000-3000元1000-2000元3-4次C1000-2000元500-1000元1-2次2、 团队月度目标分解区域客户数量月正价进货任务月特价进货任务区域负责人A10-2030000-60000元20000-40000元B10-2030000-60000元20000-40000元C10-220000-40000元20000-40000元 3、奖励办法：各省根据当地具体市场行情制定奖励办法，这个很重要，没有奖励就没有执行力。二、定方案1、内部开会：结合本省客户情况和自己库存情况，内部开会，分析出特价产品，评估销售情况，制定销售目标，及时向厂里了解特价产品信息，提前下单，先到先得，先回款先得。2、确定促销方案：确定滞销款、特价产品的销售价格，策划促销方案、奖励礼品、促销推广物料。3、确定销售重点店铺和客户：以销量大的，忠诚度高的，喜欢经营特价的， 选定20-30个客户、店铺进行重点销售支持：采取铺货或者月结的方式，现将货品铺到终端店铺，并且做好相应的服务措施：1）设立专柜陈列，加陈列面积，增强客户信心；2）设立进货奖励；3）对导购进行奖励，比如每销售一件文胸产品或者推销一个优惠卡奖励5-8元，代理商根据导购销售提供的吊牌数量和盘点数量现场现金奖励，奖励代理商承担一半。　4）配套促销奖励、送礼品方案，提前通知顾客、派传单、免费试穿有礼品赠送等活动；5）用成功的销售事例、典型客户向其他客户推广宣传和提倡客户间相互学习。4、建立团购系统：1）选择团购单位：在当地选择一些学校、医院、宾馆、大酒店、洗浴中心等女性比较密集的单位，进行公关，进行团购推广；　2）举行一些联谊活动：与以上单位合作，举行周年庆、年度大会等，赞助一些特价产品，制定团购优惠价，进行团购推广；3）举行小型内衣知识讲座：与以上单位合作，也可以以回馈的方式在这些单位举行一些小型内衣知识讲座，吸引更多的女性关注，在现场派发优惠卡、现金券、或者小礼品，并摆上特价、团购价花车，讲课的老师建议请厂家的专业培训老师来讲比较好。这个效果非常好，有些代理商，一场讲座下来可以销售2万多元。三、定岗位（分工）：代理商或业务经理：1、组织制定销售任务并细分到各终端客户，细分到各个具体业务人员；2、策划促销活动方案：制定