国际贸易概论电子教案第4章 国际市场开拓和进入.pptVIP

第四章 国际市场开拓与进入 　 市场环境 市场环境分析 国际市场调研 国际市场细分 国际市场进入模式 一、市场环境与市场环境分析 　　 　　 一、市场环境与市场环境分析 一、市场环境与市场环境分析 一、市场环境与市场环境分析 二、国际市场环境因素 （二）政治、法律环境 政治、法制制度对于进口和外来投资有很大影响 （三）文化环境与商业习惯 文化一般是指人们对生活方式、学问以及社会习惯的态度 （三）文化环境与商业习惯 文化一般是指人们对生活方式、学问以及社会习惯的态度 三、国际市场调研 （一）国际市场调研的概念 （二）国际市场调研的范围 国际市场调研根据所需要的信息可以分 作三种： （三）国际市场信息的获取方法 第二节 国际市场细分及目标市场选择 一、国际市场机会与目标确定 市场机会的概念 国际市场机会的评价和目标选定，一般经 历下述程序： 二、市场细分 市场细分概念 三、国际市场细分 四、国际目标市场的确定与选择 五、目标市场策略 六、国际市场的进入与发展 三、国际销售渠道策略 1．独家经营策略 2．定销选择策略 3．渠道扩散策略 4．短途渠道策略 一、以出口方式进入国际市场 二、以“许可”方式进入国际市场 三、以投资方式进入国际市场 （一）采用国际投资模式的原因 （二）投资进入模式的利弊 海尔集团全方位开拓海外市场(见书70页) 根据上述案例讨论以下问题： 1．“海尔”采取了几种进入国际市场的战略？他们采用的这些战略方式有什么特点？你认为他们最富有胆识的做法是什么？ 2．海尔产品首先进入发达国家有什么道理？他们是否有可能同时选择其他市场？请评价这已成为历史的做法。 投资则涉及将整个企业(管理、技术、营销、金融) 转移到目标国家。 获得原材料 降低生产成本 浸入国外市场 3 2 1 1.需要大量的资金、管理和其他资源，投入风险大 2.投资的战略规划要求高 3.受约于许多政治、经济、文化和市场因素，信息量需求大 4.开办费高、投资回收时间长、抽回投资极为困难。 免除国际运费及关税 制造成本低 供货质量科更标准 能创造营销优势 学习目标 关键概念 主要内容 本章小结 掌握国际市场调研的内容和方法 掌握国际市场细分的策略和国际目标市场的选择方法 了解国际销售渠道策略及国际市场的进入模式 了解国际市场环境因素及其分析方法 第一节 国际市场环境与国际市场调研 第二节 国际市场细分及目标市场选择 第三节 国际市场的销售渠道管理 第四节 国际市场的进入模式 第一节 对外贸易政策的类型及演变 二、国际市场环境因素 一、市场环境与市场环境分析 三、国际市场调研 市场环境概念 　　 就企业来说，市场环境是指影响购买者需求及企业营销的各种客观因素的总和。 购买者需求 企业营销的 各种客观因素 产品 市场环境因素的种类： 销售渠道 价格 促销活动 购买者 竞争者 国外市场 政治 法律 经济 社会文化 自然 市场环境分析概念（机会和威胁分析，或称为环境诊断） 是指通过对外部环境诸因素进行调查研究， 明确其现状和变化趋势，从中区别出对企业发展有利的机会和不利的威胁，并且根据企业本身的条件作出相应的对策。 市场环境分析主要是对环境因素进行机会程度 (正影响)和威胁程度(负影响)的评估。 常用的评价方法 列表分析 矩阵分析（如图4-1） 理想企业 投机企业 成熟企业 艰苦企业 威胁程度 高 低 机 会 程 度 高 低 图4-1机会威胁综合矩阵 机会程度和威胁程度高的因素，企业应予以特别考虑； 反之，程度低的因素，企业可以忽略不计。 一个国家经济状况的好坏，会影响该国人民的产品和劳动力的需求结构与需求量。表现在 经济发展水平 1 国民收入 2 工业结构 3 （一）经济技术环境 发达经济 发展中经济 1．政治稳定情况 2．对外贸易的态度 3．国际法律问题 1.语言因素 2．宗教与民俗 3．教育因素 4.价值观和审美观 文化环境与 商业习惯的内容 （1）文化和谐一致策略 （2）有计划变化策略 （3）必须遵守的习俗 （4）不必遵守的习惯。 2．文化策略 （5）必须回避的习俗。 国际市场调研是指以科学的原理、原则及方法对 国际市场的有关信息进行系统的搜集和分析。 国际市场调研具有下述三个方面的功能： 制定计划与策略。 2 修改偏差。 3