家具导购-专业销售流程和技巧情景实战训练.docVIP

家具导购—— 专业销售流程与技巧情景实战训练课程大纲第一步：接近顾客●●观念篇?第一印象定成败●●注意事项?1、递名片与自我介绍?2、心智决定成败?3、卖产品，先卖尊贵?4、以感恩的心待客●●实战篇◇点石成金?情景一：当顾客进入店内? ? ??技巧一：察颜观色、礼多人不怪? ? ??技巧二：美言一句三冬暖 ? ? ? ?? ? ??技巧三：空间管理有学问? ? ??技巧四：安全地带有玄机? 情景二：当顾客在选购时? ? ??技巧一：随机巧切入销售(1)引发对服务的兴趣(2)引发对品牌的兴趣(3)引发对产品主题的兴趣：(4)引发对设计的兴趣：(5)引发对时尚的兴趣(6)引发对公司规模的兴趣第二步：了解背景（探询需求）●●注意事项●●观念篇?1、用沟通打开心锁?2、销售的 “飞镖定律”?3、销售的 “猎场定律”●●实战篇? ? ? ??技巧一：发问的技巧(1)二选一提问法(2)反问式发问(3)开放式发问(4)探询式提问(5)引导式提问(6)请教式提问(7)递进式发问套路第三步：产品介绍（利益陈述）◇点石成金●●观念篇1、卖价值而非单卖产品2、消费变投资3、推销变顾问4、销售公关“雨伞法则”5、服务魔杖●●实战篇? ? 情景四：为顾客推介产品时? ? ? ?技巧一：四由介绍法? ?情景五：邀请顾客试用产品，让产品与顾客沟通? ? ? ?技巧一：小狗交易法? ?情景六：当推介产品卖点时? ? ? ?技巧一：卖点、利益销售法? ? ? ?技巧三：拟人法? ? ? ?技巧四：比喻想象法? ?情景七：当要强化产品的功能效果时? ? ? ?技巧一：右脑销售法 ?? ?情景八：回避顾客对推销的抗拒时? ? ? ?技巧一：拉销——故事销售法? ?情景八：当要避重就轻，回避产品的某些问题时? ? ? ?技巧一：晕轮效应? ? ? ?技巧二：以点带面第四步：处理异议（突破抗拒）◇点石成金●●观念篇1、要正确对待异议，推销由拒绝开始2、七分听，三分讲。忍字当头，切忌用否定式。3、写话术、背话术，不断修正，丰富和提高话术的质量。4、要事先做好准备。列出问题，细心研究破解的对策。●●实战篇? ?情景九：当顾客不理采时? ?技巧一：性格分类，对号入座? ?技巧二：以退为进? ?情景十：当顾客要再考虑考虑时? ?技巧一：欲擒故纵法? ?技巧二：排解疑难法? ?情景十一：当顾客没看上要走时?技巧一：“再点一把火”?技巧二：“种子法则”?技巧一：咨询法?技巧二：本利比较法?技巧三：“回力棒”说服法?技巧四： “缩小放大法”?技巧五： “先贬后褒法”第五步：促成交易（销售完成）◇点石成金●●观念篇●●注意事项1、要留意 成交信号2、要有 自信和大胆尝试3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定●●实战篇? ? 情景十三：当顾客要折扣时? ? ? ?技巧一：优惠协定法 ?? ? 情景十四：当顾客犹豫不决时? ?技巧一：饥饿销售法?技巧二：独一无二法?技巧三：推定承诺法?技巧四：信念成交法?技巧五：心理暗示法?技巧六：推他一把法?技巧七：激将法? ?情景十五：当顾客与别的品牌比较时?技巧一：顺藤摸瓜、探听利弊?技巧二：“借刀杀人”法? ?情景十六：当顾客订购产品后?技巧一：连带销售法 ?销售演练剧场说明: ?1、训练会将销售的理论和技巧与家居行业销售相结合。2、训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。