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“金泉”牌胃炎颗粒成功提价策略 　　摘 要：随着原料的不断涨价，人员工资的不断提升，企业总是会面临着产品涨价的决策，如果企业不能很好地处理好中间商、顾客之间的关系，得不到中间商及顾客的最终支持，很有可能会使产品的市场占有率大幅度的下降，以至于产品的严重滞销。浙江奥托康制药集团股份有限公司通过市场调查，并对产品调价的步骤进行了一系列周密的安排，最终成功地策划了一场胃炎颗粒的提价策略，不仅使产品价格调整到了合理的理想价位，还大大提高了本产品的市场占有率。 　　关键词：产品提价；销售策划；市场竞争；胃炎；调价策略 　　一、企业价格策略浅析 　　由于企业处于一个动态的市场环境中，随着CPI的不断上涨，企业员工的工资不可避免地会带来提升，同时原材料在这个经济调整发展的年代，也随时会出现不断的波动，企业的产品成本也就自然会因受各种因素的影响而出现波动，当波动超出一定的限度时，就不得不出现了产品的价格调整，这就是企业的主动变价策略。还有一种情况就是企业的被动变价策略，那就是在同类产品的竞争对手出现有针对性的价格大幅调整时，我们该如何采取相应的价格措施。 　　主动降价策略一般发生在企业生产能力过剩，需要以低价竞争来迅速扩大市场销售的情况下，只是这几年的物价指数飞涨，真正应用降价策略的企业和产品不多。主动涨价策略一般发生在由于通货膨胀，物价上涨不得不提价以应付通货膨胀带来的资金压力，涨价就意味着顾客会为此付出更多的成本，在同质商品中，首先提价的产品往往会冒很大的风险，会因为竞争厂家的不响应而导致提价的失败，从而在市场上造成很大的负面形象，因此企业在涨价之前必须要做以下几点工作： 　　（1）首先就要对市场进行充分的调查，以确认上调价格是企业必须采取的行动。在这一阶段主要是对引起价格波动的主要因素进行调查和分析，比如原料的涨价是暂时的还是永久的，原料的价格趋势如何。以避免出现产品调价后而支持调价的客观因素消失，给企业造成被动的局面。 　　（2）分析涨价是否能得到中间商的支持。中间商是企业销售渠道中的是主要合作伙伴，如果涨价的策略得不到中间商的谅解，那么在接下来的销售中就得不到中间商的配合，很可能会造成提价的失败。 　　（3）考虑顾客的反应和竞争者可能会采取的措施。顾客是企业的上帝，如果通过必要的解释和说明，仍然会促使顾客对涨价产生强烈的不满，那企业的销售风险也是很大的，同时还要密切关注竞争者所采取的应对措施。 　　二、胃炎颗粒的市场分析 　　浙江奥托康制药集团股份有限公司生产的“金泉”牌庆大霉素普鲁卡因维B12颗粒，俗称“金泉”牌胃炎颗粒或“金泉”牌胃炎干糖浆，是浙江奥托康制药公司的主打产品，上市于上个世纪的八十年代，它价廉物美，对浅表性胃炎有非常好的治疗效果，到了九十年代许多竞争厂家看到了这只产品的良好前景，争相仿制，造成目前市场上有十多家竞争厂家在同时生产，各厂家的质量和价格也参差不齐，特别是一些小企业采取“侵略性的低价”策略，以超低价抢占市场，给浙江奥托康公司胃炎颗粒的市场销售造成了很大的压力。 　　在目前通货膨胀的形势下，所有的厂家都把眼睛盯着胃炎颗粒的市场领导者，关注着浙江奥托康公司的价格策略，这既是一场考验也同时是一场机遇，在这样的形势下，如果不能合理地采取正确的价格措施，必然会使胃炎颗粒的销售面临着更大困难，一是造成产品的长期亏损，二是造成产品的市场占有率下降，最终失去产品领导者的地位，这两种局面都是企业所不愿意看到的。 　　三、产品提价的步骤策划 　　通过市场的分析和调查，首先要确立公司的良好形象和树立市场的竞争地位，然后在此基础上赚取必要的产品利润，于是公司采取了如下行之有效的措施： 　　（1）首先与中间商充分沟通，告诉他们胃炎颗粒已是无利销售，企业完全是为了满足忠实老顾客的需求，把这个信息通过产品的销售渠道传递到终端顾客。在这期间所有的竞争者都在等待着我们的涨价，但浙江奥托康公司2012年上半年，一直没有采取任何价格措施，继续按原来的价格正常地供应市场，由于竞争厂家的价格都相对要低，所以部分厂家已到了亏损的边缘，一段时间以后就由于无利可图而停止了生产，少数的几个竞争者在支撑不下的情况下率先上调了价格，由于浙江奥托康胃炎颗粒优质优价的形象已深入到了顾客的心目中，这种单一提价行动立即就遭到市场的淘汰，短短的半年时间，市场上就只剩下了不到5家的生产厂家，合理地运用价格不变措施自然淘汰了一半以上的竞争对手。 　　（2）当时由于出现了“毒胶囊”事件，所以颗粒剂产品的质量形象无形之中被虚拟地放大，老百姓在选择同类的胃药产品时，都不自觉地避开胶囊剂，而选择了胃炎颗粒，而此时市场上除了浙江奥托康公司以外，其他厂家的胃炎颗粒都不同程度地出现了产品供应不正常，在这普遍认为最合适的提价机会出现时，浙江奥托康制药公司以承担社会责任的姿态告诉老百姓：我