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对如何提升与经销商关系几点看法 　　摘 要：经销商是厂家指定某特定的流通企业为其产品交易的中间商，由厂家持续供应给该中间商一定的产品在限定的区域内进行销售，双方通过合同来约定各自权益与责任。经销商与厂商的关系是一种长期的买卖关系，通过经销商的市场特定功能与分销作用，使企业的产品、品牌、技术与服务走向市场，从而实现企业价值转化及利润实现。因此要处理好和经销商的关系。 　　关键词：经销商；分销功能；与经销商关系 　　中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 02-0000-01 　　一、经销商对厂家起着极其重要的作用，与其他中间商相比有着不同的特征，其功能主要表现在以下几方面 　　（一）信息沟通功能 　　经销商责任在于沟通产销、调节供需。厂家与消费者的需求与信息的沟通，必须经过经销商这座“桥梁”才能够有效达成，经销商直接与消费者面对面地接触，了解与掌握消费者的购买心理、行为与习惯、动机和需要等，以及消费者对厂家广告、促销、服务、产品质量等意见，并将该意见集中反馈给厂家，以利于厂家全面掌握市场与需求情况，更好地满足市场与客户或最终消费者的需求。 　　经销商作为区域市场的直接经营者，在第一时间或销售第一线能够了解到区域市场行业动态与竞争态势等相关情况，并将相关信息及时反馈给厂家，以利于厂家掌握区域市场全面情况，及时做出反应，主动制订针对性措施与策略，以维护或扩大区域市场利益，确保厂家与经销商的利益不受损失与危害。同时，厂家也将必要的行业信息或从其他途径得到的区域市场信息及时通报给经销商，以利于经销商更全面掌握自己区域市场情况，并且厂家将自己的品牌、产品、促销、宣传、服务等相关信息，通过经销商的传递作用，充分发挥经销商“推”的作用，吸引客户或最终消费者购买。培养客户忠诚度，形成较好的客户群，才能根本上维护厂家与经销商的市场利益。 　　（二）产品分销功能 　　销售产品是经销商的责任与利益根本点所在，经销商是以满足消费者的需要来赚取利润的。经销商根据消费者的需要来决定所销售的产品，其经营以消费者为中心，经销商只有在满足消费者需要时才能获利并生存。从这个意义上说，经销商是消费者的购物代表。另外，经销商分销功能还体现在销售区域的分销网点体系的建设和建立相应销售人员队伍，以及配备必要的售后服务，进行有效的销售管理，扩大销售规模与势力，以实现区域市场份额与利益的最大化。 　　（三）其他功能 　　经销商除了具备以上功能外，还具有产品的整理功能。通过经销商的产品整理功能，达到产品的积聚、分配、分类以及数量的调节，有利于向产品的专业化发展与服务。经销商还具有物流功能，通过提供运输服务，减轻厂家的产品运输费用分摊，沟通产销间的空间差距，创造空间效用，同时提供仓储与资金融通的服务，承担市场风险，缩短产销的时间间距和创造时间效用等等。 　　二、厂家要和经销商保持长久稳定的合作关系，关键是提高与经销商关系的质量。那么厂家如何提升和经销商的关系呢？ 　　（一）以情感拉近距离 　　经销商不仅是逐利的商人，同时也是自然人中一份子，尊重经销商，通过感情来维系、加深双方之间的合作，是一种吸引经销商的好方法。感情是提升厂商关系质量的重要方式。在销售工作中，尊重经销商，加强双方之间的感情，不失为一种花费少、效果大的手段，其做法有： 　　（1）保持经常性的联系。厂家与经销商的交易结束并不意味着客户关系的结束，企业必须在售后与经销商保持经常性的联系，否则等客户有跳槽倾向后再加强联系未免为时太晚。因此，在一次的交易完成后，厂家销售人员应该适时打电话联系或拜访客户，继续关心他们的经营状况，了解他们存在的问题和机会。（2）不定期地给经销商寄去生活服务卡。赠购物券、优惠卡这些商业味浓、物欲强的手段司空见惯，作用日趋弱化。但如果企业采取一种非常含蓄、间接的途径来推销自己的服务或产品可能会有意想不到的效果。（3）用经销商的名字命名特定部位。有些经销商能给厂家带来大量的货物量、订货持续不断或能给厂家特定帮助，经常性给厂家提出合理化建议、有助厂家改善经营状况。有些经销商除了以上几点外还是品行良好经得起考验的人，对这样的经销商，厂家可以以其名字命名本企业的某一生产线、服务台和办公室的特定房间，甚至品牌名称，都能取得特殊营销作用。而这种特殊的敬重方式，几乎不要任何费用就能把他们和企业长期“捆绑”在一起，使其同厂家风雨同舟。 　　（二）帮助经销商成长 　　厂家帮助经销商成长，是提升客户关系质量、塑造客户忠诚度的最佳方法。任何产品或者企业都能帮经销商赚钱，区别只在赚多赚少，而很多客户做批发，除了赚钱以外，都有一种很强烈的发展壮大的渴求。 　　厂家帮助经销商成长内容包括很多方面，有管理方面的，比如帮助经销商提高库存管理水平、帮助经销商培训业务员，让优秀的经销商去国