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区域市场开发与维护 赵国锋 何为区域市场 广义： 是企业为便于管理、规范运营，根据行政区域及市场半径、消费习惯对整体市场进行划分的固定市场运营范围。 狭义： 是企业根据企业销售战略规划、产品定位、销售人员数量及能力对整体市场进行详细划分的相对固定市场运营范围。 区域市场六大优势 一、有利于企业统一管理 二、有助于制定业务目标 三、有益于资源整合配置 四、资源集中，聚焦、靶向力强 五、加快客情关系建立及互溶 六、快速扩大品牌形象及影响力 区域市场运营怪象 市场小了 工作量也随之减少 自我感觉良好，发展意识匮乏 客情关系融洽，销量业绩欠佳 市场我都熟悉，他们都认识我 市场开拓，仅止于认识？ 区域市场运营的原则 顾问式销售 营销在运营中的关键作用 我们在卖什么？ 自己？ 文化？ 企业？ 产品？ 服务？ 价格＝价值？ 产品的附加值 价值销售三部曲 布局 造势 摆平 第一步 布 局 成功布局 先胜一筹 剧本设计 准备充分 P D C A 设定谈判内容 、 对象 、时间 、地点 团队协作加强上下级沟通 见面前