如何甄别遴选有价值的经销商.docVIP

如何甄别和遴选有价值的经销商一、确定甄别有价值经销商的标准　　经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的经销商打分，从而找出目标发展对象。 　　经营能力可细化成以下指标： 　　1）年销售额 　　2）所属区域市场份额 　　3）市场份额增长率 　　4）年利润率 　　5）渠道控制能力 　　6）仓储配送能力 　　7）售后服务能力 　　8）财务状况 　　市场信誉度可细化成以下指标： 　　1）回款速度（周期） 　　2）合同完成情况 　　3）市场口碑 二．按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值的经销商　　 　　说明：权重按公司对标准项重要性由低至高，从0.0-1.0计分；评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商，在各标准项中（横轴和纵轴）的相应得分，按-4到4由低到高给予评分。加权分是权重与评分的乘积。 三．确立重点发展对象以及采取的相应政策：　　实际上，对经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商。（见下图）。 　　A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 　　采取的政策是：可以考虑给予一