超市经营参考资料.docVIP

?参 考 资 料特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。?? 超市经营管理对策：?? （1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价； （2）特价促销；?? （3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；?? （4）合理降低经营费用，强化成本优势。?? 特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。?? （1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点； （2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列； ?? 特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。?? （3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；（5）消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份；?? （6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；? （7）尽供应商本分，做好售后服务； ?? （9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。?? 特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。 特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。 POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。 特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”。?? （3）产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。为了新开业的超市能在这个竞争激烈的环境中取得开业的成功和在以后的竞争中取得优势，本人采用了以下四个超市开业营销策略：超市开业营销策略一、轰动宣传策略；超市开业营销策略二、主题活动策略；超市开业营销策略三、打造形象策略；超市开业营销策略四、专业化管理策略。 超市开业营销策略——轰动宣传策略： 所谓轰动宣传策略就是通过媒体的大肆的宣传，在消费者中造成一种轰动的效果，加深消费者对超市的印象。 不少产品都会采用轰动宣传的营销策略，如脑白金对消费者的广告轰炸，使消费者对其印象极其深刻，甚至送礼时会条件反射似的想起这个产品。通过这个策略能有效的为商家带来利润。 我在策划该案时，利用了广告媒体对本超市开业进行了大力的报道，在大沙田地区派发问卷式的宣传单张，树立广告牌等，宣传本超市的开业。加强消费者对本超市对开业的印象。 采用轰动宣传策略，能通过大量的宣传使消费者对产品的印象加深。无论是要宣传产品，还是要宣传企业都是个不错的选择。此策略要注意的是，轰动的宣传会大大的增高成本。采用此策略一定要结合有效的促销手段，相得益彰，才能使这个策略淋漓尽致的发挥作用。 超市开业营销策略——主题活动策略： 主题活动策略就是通过开业和节庆的一系列主题活动，使超市和消费者有互动的交流，拉近消费者与超市的距离，另消费者有对超市有亲切感，使消费者更愿意在本超市购买产品。 不少精明的商家都喜欢定期的举行主题活动，如北京华联超市周年性的主题活动就取的很好的效益。 我采用此策略时，策划了开业庆典，开业大酬宾等促销活动，使超市和消费者有互动的交流。通过活动，消费者对本超市更熟悉，更有亲切感，更愿意在本超市采取习惯性的购买行为。 采用主题活动策略，能有效地宣传产品和企业。而使用此策略时要注意的是要了解消费者普遍的兴趣爱好，举行新颖的、有特色的主题活动。这样才容易引起消费者的兴趣，使其乐意参与。 超市开业营销策略——打造形象策略： 打造形象策略的意思就是通过超市的良好的服务、低廉的价格和某些公益活动等，给消费者灌输超市的理念，确立超市在消费