家电品牌战略营销-终端门店经营要诀 29页.pptVIP

* 宁晓伟 深圳南方略营销管理咨询公司 高级项目经理 南晟德商学院高级讲师 2009年服务的企业： 浙江利欧股份有限公司（上市公司） 广州东芝白云电器有限公司（年销售额60亿） 华宝集团（香港上市企业） 大家关心的话题—家电下乡情况分析 2009上半年全国家电下乡的电器共销售961.01万台,销售金额为162.29亿元,其中冰箱销售额占总销售额的比重达68.5%,累计销售额为111.14亿元,全国销售冰箱类产品达542万台。这些数字远超过彩电品类全国销量的184.9万台和累计销售额的22.2亿元。洗衣机销量为 受市场保有量的影响，冰箱成为最大赢家！ 数据来源：家电下乡数据管理系统 产品 销售量 销售额 平均单价 冰箱 542.2 111.14 2050 彩电 184.9 22.2 1200 洗衣机 152.8 X X 思考： 您的门店销售的平均单价是多少，有没有超过全国的平均销售单价，如果没有意味这什么？ 数据来源：家电下乡数据管理系统 厂家 销售量 销售金额 平均单价 海尔1 1,935,281 4,118,203,517. 2127 澳柯玛6 249,809 433,299,190 1734 索伊9 124,603 比海信多 280,118,843 2248 奥玛15 76,734 143,568,921 1958 数据来源：家电下乡数据管理系统 思考： 1、谁的销量最大，为什么？ 2、谁的平均单价最高，意味着什么，为什么？ （1—6）月份全国小家电下乡产品统计 数据来源：家电下乡数据管理系统 思考： 家电下乡对生活电器，特别是微波炉、电磁炉等产品的影响！ 一、找准自己战略方向 什么是战略？ 战略是对未来成功的规划和设想！ 以前成功：靠机遇、靠运气、考吃苦耐劳、靠聪明伶俐； 现在成功：靠资源、靠管理、靠基于科学系统的战略规划； 唐太宗年间，在长安城的一个磨坊里，有一匹马和一头驴子非常要好。有一天，马被唐玄奘选中，上西天取经去了。17年后，马凯旋而归，回来看望驴子。老朋友见面，自然格外话多。说起一路上的风险和半生的体验，驴子非常羡慕，吃惊地说：“太神奇了，这么远的路，我想都不敢想。”而马却说：“其实我们走的距离是差不多的，我向西域前进的时候，你也一步没有停止。但不同的是，我有一个遥远而清晰的目标，而你却被蒙住了眼睛，一直围着一个磨盘打转。” 关于战略的小故事 通过故事想象我们自己 驴子和马所支付的体力几乎相同，可是最终的结果却大相径庭。这其实和当前很多企业的情况是相识的，花费了同样的精力、资源和金钱，有些仍然原地踏步，有些却取得了巨大的发展！ 思考： 1、有没有代理同样的产品，利润销量没有别人好； 2、有没有同样大小的门店，利润销量没有别人好； 3、有没有同期发展，你没有别人发展的好； 找准自己的关键成功要素 如果您成功了，您是否分析过，您为是靠什么取得的，关键要素是什么，是自己代理的品牌，靠经营有方，靠关系，还是靠资金等等！ 如果您分析到了这些要素，就继续发扬广大，然后为自己培养第二个，第三个关键成功要素。毕竟往后的竞争拼的是综合实力，而不是一两个点。 如果您没有成功，那就更应该分析，自己缺少什么，自己有那些优势，应该往那个方向发展； 案例：可口可乐、百事可乐、非常可乐 售后：你的售后服务比别人即时，比别人好 实惠：你的产品比别人的价格低，赠品多 形象：你的产品档次高，门店形象好，乐意去 信誉：门店讲信誉，对消费者负责 专业：XX家电XX产品卖的比较好 关系：XX电器那个老板人不错 全面：XX家电品种多，选择面宽 终端零售是做消费者工作的，所以一定要在消费者心目中树立一个信赖点，一个记忆点，也就是说，凭什么让消费者想买家电就会想起你，如果没有人第一时间想起你，那么你智能去捡别人剩下的残羹冷炙，你凭什么变强！ 冠军瓷砖的“五服临门”08年销量35%增长！ 测量上门、送货上门、指导上门、退货上门、验收上门 二、如何让员工推荐高利润产品 一般的做法： 1、给予较高的提成； 2、老板强制性要求； 带来的问题： 1、在利益诱导下，只推荐价格高的产品，给消费者造成不好的影响； 2、降低成交几率，毛利率上去了，销售量下降了； 合理的做法： 1、采用复合绩