双赢谈判培训教材-怎样评估谈判对手50页.pptVIP

掌握适当让步的策略 次要问题上作让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 谈判达成协议阶段 达成协议阶段应注意的问题 目的 困难和对策 结束谈判的方式 达成协议应注意的问题 不要单方面的让步 认真回顾双方达成的协议或共识 澄清摸棱两可的事情 避免时间不够带来的被动 目的 达成具体行动方案 促成对方做决定 使对方消除不必马上做决定的想法 苦难和对策 总结以前所作的决定 建立良好的气氛 注意态度和感情的影响因素 结束谈判的方式 做出各方都可以接受的让步 在各方案相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 引入新激励或附加限制 僵局时建议暂时停止谈判 成功谈判的技巧 有效地处理对方的拒绝 如何有效地拒绝对方 探测技巧 语言技巧 电话谈判技巧 对付不同谈判者的技巧 有效处理对方的拒绝 准备工作 处理工作 态度上 行动上 如何有效地拒绝对方 千万不要说“抱歉” 真诚表达 探测技巧 火力侦察法 迂回询问法 聚焦深入法 试探印证法 语言技巧 要有针对性 表达方式婉转 灵活应变 无声语言 不说不可以说的话 对付不同谈判者的技巧 态度蛮横者 大声大叫者 专家级人物 有成见的买主 心理上作好准备 让他自己把情绪平息下来 看成与自己一样的人 态度坦诚、平静 如何判别谈判者的风格 支配型 表达型 亲切型 分析型 支配型 特点 需求和恐惧 相处的窍门 喜发表讲话、发号施令，一般是决策者，是冒险家 务实、单刀直入 准备充分、实话实说 表达型 特点 需求和恐惧 相处的窍门 情感度非常高、表达能力强 公众认可 我们要充满活力、以书面方式与其确认 注意：他说到不一定可以做到！ 亲切型 特点 需求和恐惧 相处的窍门 表达能力差、感情度高 一种安全感、一种真诚的赞赏 放慢语速、多讨论涉及个人问题 分析型 特点 需求和恐惧 相处窍门 表达能力查、感情也低 需要安全感、希望被人重视 尊重他的私人空间、交流摆事实、语速放慢、不和他搞关系 学会为感情开设帐户 多了解别人，少表现自己 把希望的内容说清楚 注意细节 感情存款，诚恳、正直 信守承诺 敢于承认错误 优秀谈判人员的特质 进行有效沟通，赢得他人信任 了解产品和游戏规则 有良好的商业判断能力 容得下冲突和矛盾 富于进取和冒险精神 训练有素、沉稳内敛 富于对内对外的沟通能力 诚恳、廉洁，不好私利 胸襟开阔，不主观臆断 能看清个人因素的能力 知识规划的能力 善于运用专家（借力） 情绪稳定，情商很好 祝 大 家 未来路上一帆风顺！ 双赢谈判 谈判的要领 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 谈判的三个层次 竞争型谈判 合作型谈判 双赢型谈判 阵地式谈判和理想谈判 阵地式谈判类型：软磨型和硬泡型； 理性谈判：人、利益、选择、标准； 两者区别 阵地式谈判 对方是对手 不信任对方 目标在于胜利 给对方施加压力 对人、事采取强硬态度 寻找自己单方面接受解决方案 把单方面优惠作为协议条件 理性谈判 对方是解决问题者 谈判与信任无关 目标在于得到结果 向道理低头不向压力低头 对人软、对事硬 寻找有利于双方方案再决定 为共同利益寻求解决 谈判的准备阶段 谈判的类型 成功谈判者的核心技能 如何确定谈判的目标？ 怎样评估谈判对手？ 谈判中脚色定位和策略选择 如何设定谈判底线？ 怎样制订谈判议程？ 如何营造良好的谈判氛围？ 谈判的类型 日常管理型谈判 商业型谈判 法律谈判 成功谈判者的核心技能 善于界定目标范围和变通 善于扩大选择范围可能性 有充分的准备能力 有很强的沟通能力 分清楚轻重缓急的能力 如何确定谈判的目标？ 分清重要目标和次要目标： 把目标写下来、 留有余地； 分清哪些可以让步！哪些不能让步！ 设定谈判对手的需求： 明确自己想要什么？ 明确谈判对手想要什么？ 怎样评估谈判对手？ 给充分的时间准备： 了解他的生活习惯、 知道他的需求、 最好知道他的弱点、 还要知道他的喜好和特点； 调查和了解对方公司的情况 谈判者的个人情况及谈判风格 评估对方的实力 猜测对手的目标、分析对手弱点 谈判中角色定位和策略选择 谈判策略的选择 谈判中的角色： 首席代表 白脸 红脸 强硬派 清道夫：走出僵局；防止离题太远；指出对方论据中自相矛盾点； 如何设定谈判底线？ 达到底线前要让对方知道 不要轻易更改自己的底线 怎样制订谈判议程？ 通则议程——给对方看的 细则议程——自己看的 时间控制在4H以内 灵活划分难易问题 如何营造良好的谈判氛围？ 备好所需的设备和工具 谈判地点的选择 主场 客场 谈判的时间和现场温度 谈判的开始阶段 专业的行为表现 专业形象帮助你取得谈判优势 开始谈判应注意的问题 如何辨别谈判气氛？ 怎