帆宇达--银行--培训课件--《客户经理综合技能提升》.docVIP

“微”在力行——客户经理综合技能提升课程背景：在金融市场竞争日趋激烈下，客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。此课程从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。课程收益：让客户经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式；建立一种值得客户信任的行为模式；展现客户期待的角色形象——顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；让客户经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；让客户经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；课程对象：客户经理、个金经理、信贷专员课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一讲：客户经理角色定位一、从推销走向顾问式销售1. 不了解需求，你唱的是独角戏2. 客户希望的不是你卖，而是你帮他买二、客户经理角色定位1. 前行中是否迷失方向2. 客户经理三大角色，让你赢得客户尊敬3. 只有与营销流程匹配你才完美三、内修外练，客户经理必备的职业素养1. 职场形象管理——给客户留下完美的第一印象1. 客户经理仪容修饰2. 客户经理职业装穿着要求2. 职场行为管理——优雅的仪态赢得客户的尊重1. 会客2. 引领3. 递交之站姿、坐姿、走姿、手姿训练3. 客户经理有效电话沟通1. 短信预热2. “电话未打，约见便已经成功一半”3. 5W1H电话联系计划制定法案例：拜访及接待客户时手机“动作”的心理暗示4. 会见客户行为礼仪——不卑不亢1. 致敬礼2. 握手礼3. 鞠躬礼4. 自我介绍5. 他人介绍6. 被他人介绍7. 不同场景的引宾8. 送别礼仪5. 不同性格客户的沟通技巧 6. 技能重要，比技能更重要的是理念7. 要成为专家就必须具备的武器8. “鱼”向“渔进击的四项核心技能”第二讲:建立关系是营销的前提一、没有信任就没有一切二、恋爱式销售1. 初次见面留下印象2. 再度约会跟进一步3. 获得承诺巩固关系4. 心的距离无限接近三、打开信任度的三扇大门四、快速建立信任的三大技法1. 感性——抓住眼球的唯一理由2. 理性——获得信任的保障3. 互动——沟通氛围的润滑剂第三讲:顾问式提问锁定客户需求一、成交始于需求1. 引爆客户需求的动力2. 站在客户角度的三条开发需求途径二、探寻需求的四个步骤1. 轻松自如掌握四个问题2. SPIN应用策略3. 场景下的SPIN4. 高效设计SPIN三、展示自我赢得竞争1. FABE策略2. 用优势引导你的客户3. 呈现价值三步骤第四讲：找对人、说对话、办成事一、去哪找——渠道——关联1. 高净值大客户2. 中产客户3. 小康客户4. 三农精英客户二、找什么——产品——反应1. 市场需求2. 客户需求3. 客户与银行结合点三、如何谈——促销——关系——回报四、营销案例分享1. 蟹王争霸赛2. 农村合作金融一体化平台搭建3. 团拜会五、手册分享1. 路演活动操作手册2. 商务活动操作手册3. 沙龙活动操作手册第五讲：片区开发与营销一、片区开发1. 片区开发流程2)片区开发日常管理3)片区开发行动流程二、不同客群开发与与营销1. 企业客户开发与营销2. 商贸客户开发与营销3. 社区客户开发与营销开发工具分享第六讲：客户管理与维系一、客户管理之道1. 如何管理不同类型客户二、片区客户的跟进1. 跟进客户的操作细则2. 客户跟进技巧三、片区客户的维护1. 客户维护六大策略2. 关系维护五种主要方式3. 建立客户维护机制