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渠道效率的影响因素及解决方法Presented by车 敏 / 陈永佳 / 曹小将KUNJEK WERKZEUGE GmbH(凯恩杰克)成立于德国北威州首府杜塞尔多夫，一直致力于专业手工具的设计、开发、生产与销售，产品符合DIN及欧盟相关标准，超过中国国家GB标准。旗下产品广泛应用于装配维修、电子电讯、石油化工、钢铁制造、汽保汽修、电力工程等行业。Frank卡恩捷特（Kunjek）工具（上海）有限公司营销总监KunjekKunjek3.3921.68%渠道利润率库存周转率行业中等水平？公司渠道出现了怎样的问题？可以通过哪些方式改进？目录321渠道效率的定义、衡量和影响因素提升渠道效率的途径和方法渠道效率低的原因1 渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道效率的定义渠道效率的衡量渠道效率的影响因素1 渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道效率的定义渠道效率的衡量渠道效率的影响因素效率单位时间内完成的工作量。最有效地使用社会资源以满足人类的愿望和需要。渠道——《现代汉语词典》某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物和劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。——菲利普·科特勒（1997）1 渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道效率渠道中有效利用现有资源完成目标的程度。学者观点菲利普·科特勒渠道的投入产出比,在投入(或产出)一定时，产出越大(或投入越小)，渠道效率就越高。波特·罗森布罗姆实现分销目标所需资本投入的最优回报率。1 渠道效率的定义、衡量和影响因素路易斯·W·斯特恩效能：渠道尽可能以合理的费用提供终端客户要求的各种服务的能力。公平：国内每一个成员拥有同样的机会使用、进入渠道的程度。效率：如何有效利用一个社会资源来获取某种特殊效果的能力。1 渠道效率的定义、衡量和影响因素1 渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道效率的定义渠道效率的衡量渠道效率的影响因素生产商支付流谈判流产权流实物流支付流实物流产权流财务流产权流促销流促销流促销流支付流谈判流谈判流财务流财务流实物流风险流风险流风险流订单流订单流订单流渠道的盈利能力一个公司的运作的好坏,最终可以通过财务数字得到验证。渠道运作是整个公司运作的重要组成部分，因而渠道运作效率的高低最终也可以通过财务数字来评估。这一评估模型的基本公式是：渠道的盈利能力（CEP）=渠道利润率（CPM）×库存周转率（ITR）批发商零售商消费者1 渠道效率的定义、衡量和影响因素生产商支付流谈判流产权流实物流支付流实物流产权流财务流产权流促销流促销流促销流支付流谈判流谈判流财务流财务流实物流风险流风险流风险流订单流订单流订单流(1) 渠道利润率渠道利润率=税后净利润率/净销售额它反映了渠道的赢利空间：1）渠道费用的使用是否有效。如果渠道费用过高，则利润率就会降低；反之，利润率会上升。2）判断自己的投资回报率是否达到了预期目标，是应该进一步改善渠道，还是应该转移投资方向。批发商零售商消费者1 渠道效率的定义、衡量和影响因素生产商支付流谈判流产权流实物流支付流实物流产权流财务流产权流促销流促销流促销流支付流谈判流谈判流财务流财务流实物流风险流风险流风险流订单流订单流订单流(2) 库存周转率包括三个方面：1）生产商自有库存周转率=净销售额/生产商平均库存2）渠道成员库存周转率=净销售额/渠道平均库存3）渠道库存周转率=（生产商自有库存周转率+渠道成员库存周转率）/2该指标可以反映：1）生产商保存低库存水平的能力。2）渠道成员快速分销产品的能力，也反映了生产商与渠道成员保持良好协作关系的能力。批发商零售商消费者1 渠道效率的定义、衡量和影响因素3.3921.68%渠道利润率库存周转率行业中等水平1 渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道效率的定义渠道效率的衡量渠道效率的影响因素生产商支付流谈判流产权流实物流支付流实物流产权流财务流产权流促销流促销流促销流支付流谈判流谈判流财务流财务流实物流风险流风险流风险流订单流订单流订单流渠道流程渠道流程是由渠道成员依次完成的一系列功能。类似于一个完整的有机体。批发商零售商消费者1 渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道结构渠道层次、渠道宽度、长度和渠道成员。渠道结构像人体骨骼，是支撑渠道运作的基础。1 渠道效率的定义、衡量和影响因素信息流信息流伴随着其他各种渠道流程的产生而产生。它对渠道运作的重要性如血液对身体的重要性。在大数据时代，它的作用日益重要。1 渠道效率的定义、衡量和影响因素物流系统物流系统包括库存预测，库存管理和货物运输等。物流系统对渠道运作的作用犹如肌肉对身体的作用，强大的物流系统将对渠道运行效率的提高起到有力的支撑作用。1 渠道效率的定义、衡量和影响因素其他因素隐藏在渠道背后的一些因素，如渠道资源的分配，渠道冲突。这些因素如渠道的神经，反映出一个渠道的灵敏度。1 渠道效