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开火锅店 　　每天，许永军的牛杂火锅店里都会有很多排队等待的顾客，许永军用了短短两年时间，在杭州开起了3家牛杂店，用牛杂这种小吃挣到了200万元，现在来店里吃饭的人越多，许永军就越后悔，早知道生意这么火，9年前，自己就该把父亲的老手艺学过来。 　　许永军：“当时的时候，我父亲就是在这个地方煮牛杂，煮出来以后满院子香，很多老百姓一大早就排队来买一碗一碗的牛杂。” 　　山东省寿光市杨仕村农民：“味道真是，隔着四排房子就闻到了。” 　　1996年，在杭州当兵的许永军刚刚从部队退伍，回到山东寿光的老家，父亲要把自己做牛杂的手艺传给许永军，希望见过世面的许永军能把自己卖了20多年的牛杂做成大生意。 　　许永军：“一开始的时候，我觉得牛杂太小了，一个小小的牛杂店，这种东西，叫我做这个生意，应该说打死我都不会做的，端不上台面，这种说出去，战友啊，朋友啊，说出去笑话。” 　　许永军没有去开牛杂店，先是到了杭州一家宾馆打工，后来又开了一家广告公司，在杭州买了房子买了车， 直到2003年12月份，父亲在病危之时又一次提到，希望许永军能开出一家像样的牛杂店，悲痛之中他答应下来。 　　许永军：“一个很大的原因，就是代表我对我父亲的一种孝心，我希望这个牛杂不要在我这儿断掉。” 　　父亲没有来得及看到儿子把牛杂做成大生意，就离开了人世，料理完父亲的后事，许永军回到杭州,申请加入了杭州饮食旅店业同业公会，在那里他对杭州餐饮业有了一些了解。 　　杭州饮食旅店业同业公会秘书长 金顺发：“2004年的时候，是餐饮竞争激烈的时候，那么当时杭州的餐饮呢，四面八方都来了，也有广东菜，也有四川的，也有其他等等的地方，特别是我们浙江省的土家菜，农家菜比较多，那么这个口味，吃的口味都五花八门。” 　　2004年1到2月份，许永军几乎尝遍了杭州有名的牛肉和牛杂菜肴，根据吃来的经验，改进牛杂的做法，使之更加适合杭州人的口味，2004年3月1日，牛杂店正式开业，直到今天，许永军的饭店里仍在沿用他那时独创的一套牛杂食用方法。 　　顾客：“以前我们吃的牛杂就是在路边的饭店里吃的那种小吃之类的，那现在，在这个，感觉这里装修得也比较上档次，把牛杂好像提升一个台阶，有一个全新的概念。” 　　原先端不上台面的街头小吃在许永军店里变成了主打菜，当时在杭州独一份的牛杂火锅吸引了很多尝新鲜的顾客，第一天，仅有十四张桌子的小店营业额就达到八百元，第二天，上升到1500元。 　　许永军：“我就在想，明天会不会到2500元，我有这种概念，后天能不能到3000元，我就在盘算我自己一年能不能往百万这个方面去靠了，结果没过几天，真的达到了2000的营业额，可能又过了一周达到了2500元的营业额。” 　　这时，许永军趁热打铁，在报纸上作了一些广告，吸引来了更多客人。杭州市民：“排队 排了很长，反正有的要等一两个小时才能轮到吃，这样的，我们边上开店的也比较羡慕。” 　　许永军：“那个时候一天没有4500到5000元，我心里面就觉得很郁闷了，觉得很伤心了。” 　　牛杂店开业刚刚一个月，一件让许永军更加伤心的事发生了，隔壁新开了一家火锅店，主要经营品种也是牛杂，许永军突然发现自己打广告完全是为他人作了嫁衣。 　　服务员：“客人排太多，客人有的就到隔壁饭店里去吃饭了，当时我们也很着急的。” 　　许永军：“站在门口，看到我们的有些老客户从他的店里出来，吃完饭出来，我那段时间都不敢站在门口。” 　　看到越来越多的老顾客走进隔壁饭店，许永军马上在隔壁的隔壁又开了一家分店，本来想以气势压倒对方，但对方马上回敬了一连串的招数。 　　许永军后来又推出了新的菜品，对方还是不断地模仿，牛杂店由每天五、六十桌客人减少到二十桌，直到有一天，对方将原本两家统一卖48元一份的牛杂火锅一路降价，由38元一直降到28元一份。 　　许永军：“我计算了一下，28是没有利润的，如果你这样做，你做得越多，你亏得越多。” 　　许永军觉得对方这种方法因为毫无利润根本坚持不了多长时间，在对方降价一个月后，许永军将牛杂涨了价，变成68元一份。 　　许永军：“普通的牛杂里面有牛心、牛舌、牛肚、牛百叶，比这五个品种多了牛鞭和牛肉，当然成本相对来讲也比较高的。” 　　服务员：“因为这里面分量多，东西多吗，两三位一起过来吃都是点这种精品牛杂的，有70％的顾客，都是喜欢点这种68元的精品牛杂的。” 　　这一招，没有让许永军牛杂店的顾客快速增长，隔壁饭店也没有模仿，但这次提高价格却让许永军的利润成倍增长，有了更多的资金，不断创新菜品，对服务员进行素质培训，渐渐的牛杂店的人气越来越旺，而对方却依旧靠低价吸引顾客支撑门面 。 　　杭州市民 孙耀群：“他中间这个店呢，渐渐的生意呢就淡掉了，大概开了有半年，可能半年不到的时间，就关