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销售流程及话术演练 电话销售的基本流程 理想流程 工作中流程 电话销售前的准备 我打电话的目的是什么？（我为什么要打电话给客户？） 我打电话的目标是什么？（电话结束后我达到什么样的效果） 我准备好电话中必须问的问题了吗？（至少准备六个问题） 我准备好客户可能问的问题的答案 开场白的目的 在30秒内做到公司及自我介绍引起客户的兴趣让客户愿意继续听下去，TSR要在30秒内让客户清楚的知道下列3件事 1我是谁我,代表那家公司? 2我打电话给客户的目的是什么？ 3我公司的产品对客户有什么作用？ 开场白技巧 突出产品珍贵性：新产品 有时限性 简单明了 制造热销气氛 假设对方有兴趣 注意语音语调 开场白话术 1直截了当法 TSR：你好我是中国中国人寿电话中心XX，打扰你工作/休息，为庆祝分红十年我公司推出一款返本加分红的保障计划，不介意我耽误您两分钟时间吧？ 2同类借故交谈法 TSR:您好我是中国人寿电话理财中心XX，我们没见过面，但我可以和您交谈一分钟吗? 3从中心理开场法 TS您好，我是中国人寿电话中心XX，今天联系您是有一个不需要您额外消费的保障计划，其他通知到的客户都加入了，这边我用两分钟时间更您介绍一下，您看这个音量能听清楚吗？ 探询客户需求 掌握产品利益 客户「购买」的是 ...... 他们想象中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「利益」。 产品介绍内容 产品特色 客户的利益 保障期限 保险费用 理赔方式 产品介绍技巧及话术 数字说明 对比化 保费亟小化 保额亟大化 每月零花钱积累，交十年保二十年无论是交了一个月发生意外还是一年发生大病都一次性赔付XX万，就相当于把小钱放大了 转为客户量身定做 交钱的额度是和您年龄相对应的 主导权 当然您加不加入都没有关系这个是由你自己决定的，对您也没有损失就是零花积累 跟客户有基本互动 多用从众心理 我们通知到的客户只要没有压力的都给自己加入了。 产介注意事项 一直自己说，不顾客户感受 不理客户，客户有问题装作听不见 注意语气语调 激发客户 激发目的 使客户感受到危机 加强客户保障观念 创造需求 促进成单 激发内容方面 针对不同年龄段激发 20岁左右，像您这个年龄段加入的特别多，刚踏出校门不久工作不是很稳定收入也不是很高······ 30岁左右，像您这个年龄段加入的特别多，现在也有为自己积累零花习惯了，而且现在处于上有老下有小得阶段一旦有风险发生了，整个家庭都会受到损失，孩子和老人怎么办? 40岁，向您这个年龄段加入的特别多，现在应该也有一部分积蓄了···· 针对不同行业激发 公务员个体老板一般职员教师··· 针对不同性格激发 在电话我们看不到客户，所以我们只能依靠对方的声音要素和做事方式进行判断。 可分为四种类型1老鹰型2孔雀型3鸽子型4猫头鹰型 多用对比 和银行存钱对比 和传统消费险对比 办理方式对比 同理心举例 有保障的好处 无保障的结果 激发技巧 多用同理心 多用从众心理心 多激发客户的担忧 激发时的注意事项 一直在激发忘记带流程 激发的时候纯粹照话术念没有感情色彩 站在客户角度分析问题进行激发 处理异议的6种技巧 借力打力 此法处理客户不十分坚定的异议，特别的客户找借口推拖的时候。 化整为零 此方法是在客户认为价格太高一次付款有的时候，或者觉得没有太大必要够买的时候，将价格平均分开 平衡法 客户就产品的某项弱点提出异议的时候，我可以将产品能给客户带来的其它实际好处，这样可以让客户的心理很容易达到平衡。 处理异议的6种技巧 听而不闻 针对次要的问题起不到决定因素的问题可以忽略而过。 巧问为什么 实际上是在挖掘客户产生异议的原因，把握客户真正的异议，化解客户的反对意见，把客户原来认为的产品劣势变成优势，从而成功地赢取客户。 给客户提建议 客户的异议如果是正当的、可以理解的，我们在用话术的时候一定要注意技巧：善用“您说的是对的。。。但是我觉得。。。”“是的。。如果。。。 处理异议时应注意的内容： 积极促成 目的：请求订单 线上成交 抓住时机促成 1成交信号出现 询问产品细节 询问后期服务 询问付款细节 客户不断认同 解决客户疑问 征求第三者意见 促成的技巧及时机 利用技巧替客户做决定 优惠条件促销政策 给客户二选一 从众心理 促成的时机 异议处理完时 客户沉默时 客户的购买信号出现时 促成注意事项 一直处理异议处理不去促成 处理完客户异议后等待不去促成 促成时