保险二五增员法-艾英.doc

二五增员法 各位亲爱的伙伴上午好：好，首先非常荣幸，能有这样的机会在这里和大家一起来共同探讨如何去找高素质人才这样一个话题，那应该来讲，我想我们这几天，大家都学到很多，可以说会影响我们未来先进的很多的理念，我们说卓越的人是可以影响他人的思想，今天我们来一起共同探讨如何才能影响到高素质的人才，价值观，择业观，吸引他们和我们一起创造美好的未来。要影响一个人要具备两个方面因素，第一要有伟大的理念，第二我们要找到合适的方法，这代表我们很多伟大的理念，也带给我们很多新的启示。现在我们一起来看看如何找到一个适合的方法，来选择到适合我们标准的优秀人才。那么，在这个课程之前大家可以从屏幕上看到，这样两个数字，我们成都本部在去年年末接近一千人，人均标保是8347元，而到今年八月末的时候，我们的人力是1230人，人均标保是做到了10347元。从这个数字上可以看到，成都管理本部在八月里业绩和人力的垂直增长，我们四川管理本部在前两天达到了1.5亿的承保标保，能够达到这样一个成绩，可以说二五增员法在这背后起到了非常积极的作用。当然那二五增员法实际上是我们成都本部高级经理共同的智慧，共同的经验，总结出来的。在我们去年年末研发开发出来以后，在全月实行了全员培训，到现在二五增员法成为了我们成都乃至整个四川在增员方面利用最多的一种面谈方法，它和三三法则，包括我们 销售法，包括我们卓越人生三把斧等等，都成为我们四川分公司我们充满激情，但是对方好像非常的无动于衷，而且好像当我们对我们的未来充满美好设想的时候，对方好像不能够跟着我们的情景，一块进入。那我们发现，对于增员面谈来讲和我们熟悉的销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕着需求点，我们不能找到被增员人的突破点的话，我们是不能做到，思维和行为的，特别是我们各位看到的是高素质人才的增员。那么如何充分考虑，高素质增员对象的心理，这也是非常重要的，因为其实我们大家有这样的感觉，我们经常去和客户做面谈，我们要做到一个有效的销售面谈，找到客户的需求点，我们要去了解的是客户的家庭背景，他的家庭人口状况，收入状况以及他的家庭保障状况等等等等，财务喜好，财务规划等等。对于我们增员面谈来讲，那么我所需要了解的是什么呢，我们所要了解的是除了了解家庭背景以外，还必须了解，被增员人他是个什么样性格的人，他的价值观是什么，他的择业观是什么，所以说，增员面谈它可能对于我们增员者来讲，所需要做的准备，比销售面谈所做的准备可能要更多，更加充分。销售面谈好像是我们在谈恋爱一样，把我们最好的一面展现给我们的客户，每次看到客户他总能看到我最好的一面。但是作为增员来讲，试想一下，在我们身边，有很多很多伙伴是非常优秀的伙伴，有很多和我们一起共事三年,五年乃至十年，在我们团队当中十年以上的也有好几位，那么就是这样的被增员人他可能伴随是十年甚至二十年，那就好像在我们人生道路上去寻找的一位伴侣一样，因为你的每一天都会展现在他的面前，他们每一天也会展现在我们面前。所以说，在增员面谈心态的了解，他的价值观择业观，性格的了解，就尤为重要，我们整个的设计思路，以需求点为导向，并且找到不同背景，不同工作背景，不同成长人的背景，被增员的突破点。在增员面谈前，我们需要的是去做一些准备，首先是自我的准备，自我的准备包括，自信的心态，就像刚才程总所讲的我们必须要有骄傲的气质，和翩翩的态度，那这一点是我们对未来寿险行业的信心的一个体现，那实际上我们是为他提供一个机会，为他未来展现提供这样一个平台。我们始终要有高一半的感觉，那么往往其实，我发现在我身边的伙伴，在增员的时候把自己放得有点低，那这样得效果反而是最差的，我们在增员的时候一定要有那种甲方的感觉，我不知大家有没理解甲方的含义，那也就是说，我自己的位置是给予对方一个机会，因为我们自己坚信未来寿险业的未来是美好，所以我们才有这样的底气去给予对方这样一个机会，并且我们还要有得体的着装。往往我们在面试的时候，之后我问那种比较优秀的人，你为什么会被他吸引到保险公司，那很多人会讲谁谁以前是他的朋友，那么现在他也愿意一起和到寿险行业来，我问他为什么你会因为你朋友选择寿险行业，他会给我这样一个非常重要的信息，他说我发现他变了，仅仅就几个月的时间他就变了，不管是在谈吐上还是在衣着上，都有很大的变化。所以我们要非常清楚，我们的着装其实对于高素质的人才，特别是第一印象是非常重要的，还有就是增员工具的准备，因为像所有销售面谈一样，我们必须准备许多相辅助的工具，那么我们在增员的过程中，我们要准备比如说公司简介，荣誉证书，工资条还有我们丰富的理论基础。第二点呢，我们要熟练的讲解行业优势二十条以上，至少有一条能够打动对方，我