投资银行业务直营方案设计.docVIP

**银行2016年投行业务营销管理办法（试行）一、目的为了加强**银行投行业务的直接经营能力，强化市场化运作机制，充分激发经营活力和业务增长潜能，打造新的竞争优势和利润增长点，解决当前投行业务发展单一、创新能力和专业化服务水平不高、面向市场的反应速度不快等问题，**银行决定在2016年开展投行业务直营试点工作。二、直营优势数据显示，2015年**市场整体银行投行业务市场分析如下：其中：债券类（放表：人行数据列表目前只有到9月末的数据）：撮合类（放表，数据难取，主要以公司债、私募债、企业债、租赁、信托、IPO为主）。当前，利率市场化进程加快，银行传统业务的利润空间被挤占，而正如此，2016年**银行投行业务将迎来较大的业务机会，**银行投行业务如果通过直营能带来的优势：1、提高工作效率；2、获得新的客户群；3、新的利润增长点；4、扩大交通银行投行品牌效应。（难点：1、不能为了直营而直营；2、与大客户部一样无网点优势，因此投行直营的模式实际应该是半直营需要跟分行敲定模式）三、组织构架沿用现有的管理模式，在**银行公司业务管理部下设投行部二级部，设置二级部总经理一名，投行产品经理三名，投行二级部人员、工作职责纳入公司业务管理部统一管理。列图展示：四、工作职责分为：1、直接经营（需要探讨，职责参考支行的职责，但需要费用配置及网点支撑，是否可行？） 对于经营部门未能覆盖的区域、难以搞定的客户，由投行部直接营销，工作内容包含从客户接洽到资料收集、材料上报、业务存续期管理、后续跟踪服务，而该客户所带来的综合收益（存款、中收、利润等）全部计入投行部。2、协助经营（目前现有的管理经营模式）经营部门现有存量的客户，其投行业务需求，由投行部与经营部门共同参与营销并推进。其中经营单位负责项目前端的客户营销、关系维护、及客户资料、财务数据等基础材料收集（经营单位应对基础材料及财务数据真实性负责）和项目后端的存续期管理；投行部负责项目中端的报告撰写、上报、联系单回复及推进过程中所有与上级行的沟通工作，推进过程中，支行客户经理作为投行助理的角色协助投行业务推进。五、考核机制（考核量需要商榷）1、2016年省行投行指标预计为：类信贷业务量、投行业务中收两个指标；指标下达给支行的同时全部挂钩至投行部负责人及三名投行产品经理，根据挂钩支行的业务量进行业务量及中收的考核，同时考虑到一名投行产品经理同时兼其他指标，可以1.5:1的方式进行量的考核。2、**银行的考核：**市场债券覆盖率、投行业务单数。其中**市场债券覆盖率=**行主承销的单数/**市场2016年的债券单数（交协）；投行单数包括：债券主承、实质性撮合（存款、中收、IPO）；六、奖惩措施1、存量费用按照2015年投行业务利润贡献度进行存量费用配置50%（得查一下预算怎么给支行算存量费用的）；2、费用奖励（1）投行中收按照百四奖励；对于直接经营的业务，直接奖励投行部；对于协助经营的业务，五五分成对经营部门和投行部进行奖励。投行部内部奖励办法另行制定。（2）上级行全员全产品及新增费用奖励：考虑到费用进大包，直接经营的业务，50%奖励投行部；对于协助经营的业务，25%奖励投行部，25%奖励经营部门。3、惩罚（1）对于2016年未能完成中收业务量50%的投行产品经理，年末绩效奖金系数不得高于标准的80%。（2）年末绩效考核不超过C。（3）剔除分行年末综合数据摆布的因素，对于投行部负责人，如果2016年末未能完成当年省行下达投行业务量的80%，则绩效奖金不得高于标准的80%、年末绩效考核评定均不得高于C。