第6章选择营销渠道成员qtfiyz.pptVIP

选择渠道成员 Chapter 6 * 开篇案例 山东济南的九阳公司成立于1993年,是家定位于专业生产厨房小家电的民营企业。1994年推出第一台豆浆机以来,“一直没有遇到强有力的竞争对手”。95年以设办事处的形式开发市场 ，96年改为地区独家经销制。 选择标准是：1.对公司和产品有认同感、有敬业精神；2.市场开发能力强；3.有一定实力；4.经营范围与公司一致。目前已发展到160余家，效果显著。 * 一、何时选择成员 1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步 2.调整和扩大市场也需要选择成员 3.密集型只要考察信用 * 二、寻找渠道成员 1.自设销售人员和现有中间商推荐 2.商业途径 贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等 3.网上查询 4.顾客 5.其他途径 刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找 * 市场范围（地理、顾客） 产品知识与结构 资金实力与服务能力 合作程度与声誉 三、选择成员的标准 * 四、选择成员的方法 选择成员的方法 1.强制评分法 3.销售费用分析法 4.盈亏平衡分析法 2.销售量分析法 总费用比较法 单位销售额费用比较法 费用效率分析法 * 用加权评分法选择零售商 评价因素 权数 零售商1 零售商2 零售商3 打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分 地理位置 0.20 85 17.0