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让新人轻松进入缘故市场 缘故市场的优势 容易约见 易接近 不用花时间建立信任 节约时间成本 可以包容你最初的不专业 * 不要守着金矿还到处去寻宝 新人见缘故客户的顾虑 * 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，落人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 顾虑来源于---- 没有正确的保险观念和缘故面谈技能 建立正确的缘故销售观念 缘故市场是最好的市场 缘故更需要专业化流程的经营 缘故也有保险需求不会碍于面子买保险 * 缘故客户的常见拒绝 * 你怎么会去做保险？你能做得了吗？ 你被保险公司洗脑了吧！ 如果不谈保险你就坐下来聊聊 你们做了保险先对亲朋开刀 我已买过了（或单位有保险）！ 你先回去，我要买的话一定找你！ 没钱，以后再说吧！ * 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 缘故客户的拒绝种类 * 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 新人从见面到三讲的 常见问题 拒绝处理公式 * 让营业部所有新人掌握拒绝处理公式 无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。 认同 + 反问 + 引导 案例1——你们做了保险先对亲朋开刀 认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情 反问：我问你个问题啊，如果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说另一个我会给谁呢？（停顿