三一重装大客户营销.docVIP

三一重装的大客户营销19第3章三一重装的大客户营销现状分析3.1三一重装企业简介三一重型装备有限公司（简称三一重装）是三一集团的第二大核心企业，同时是专业从事煤炭掘进、采煤、运输成套设备研发、制造及销售的大型装备制造企业。公司成立于2004年1月，经过六年的快速发展，现已成为煤矿机械领域的领军企业。目前公司拥有员工4000余人，在沈阳经济技术开发区内拥占地22万平方米的综掘工业园和占地63万平方米的综采工业园，总资产达36亿元。2009年11月25日，公司在香港联交所主板成功上市，成为国内首家登陆国际融资平台的煤机企业。作为国家级高新技术企业，三一重装拥有行业内规模最大研发机构，本科以上学历的专业研发人员600余人，拥有国家级博士后科研工作站、行业第一家院士工作站、省级工程试验室、重点试验室，现已被认定为省级企业技术中心，共申请国家专利363项，其中发明专利77项，荣获一项煤炭工业科技进步一等奖、一项省科技进步二等奖、三项市级科技进步奖。公司以“安全、高效、可靠、人性化”为核心设计理念，以赶超标杆企业为设计目标，不断地在颠覆行业标准。技术引领发展，公司先后成功推出领跑行业的全岩掘进机、半煤岩第二代掘进机、煤柱回收成套装备、刨煤机成套开采设备、全自动联合采煤机组、矿用混凝土泵等十多个产品，产品成功应用于国内500多个矿区，出口至伊朗、俄罗斯、乌克兰等地，其中掘进机的国内市场占有率连续三年稳踞第一位。公司全面推行精细化制造，在国内首次将工业化设计的概念引入煤炭机械，拥有世界一流的室内综合整机试验厂。每一台从生产线上组装完毕的设备，都要经过严格的数据调试及至少24小时不间断的试验，确保设备的高品质。服务是三一重装的核心竞争力之一，三一人时刻在心中铭记“一切为了客户”，并创新的提出了“一切问题都是三一的”服务理念，几十个服务网点和20配件中心，遍布全国各大煤炭矿区，每一个服务站都贴近矿区。“绿色通道”制度保证配件和服务工程师第一时间无条件到达现场，竭诚为客户服务。2009年11月25日，三一重装（股票代码：HK00631）在香港联交所主板成功上市，成为国内首家在香港上市的煤机制造企业，标志着三一重装迈入一个崭新的发展阶段。在未来三到五年，三一重装将挤身于国际顶尖煤炭机械制造企业之列，成为国内煤炭机械行业内最优秀的成套设备供应商和标志性企业，产品全面替代进口。怀抱“产业报国”理想，公司计划到2014年销售突破200亿元，进入国际顶尖煤炭机械制造企业之列，成为一流的煤炭机械成套设备供应商，成为能源装备标志性企业，使三一成为世界知名品牌。3.2三一重装大客户营销管理体系现状3.2.1组织机构三一重装营销公司下设总经理办公室、营销管理部、客户服务部、市场部、融资法务部、配件管理部、技术支持部七个职能部门，并根据行政区域下设辽宁、黑吉、内蒙、北京、河北、太原、晋北、晋南、甘青宁、陕西、新疆、山东、河南、华东、东南、西南、川渝17个分公司，各分公司下设若干个办事处，服务团队包含在分公司内，接受客户服务部和分公司双重领导，但营销和服务相对独立，分开考核。3.2.2产品三一重装现已开发掘进机、综采成套设备、矿用车辆、矿用混凝土泵四大系列产品，并已着手研发通风、洗选及瓦斯抽放设备。其中掘进机包括EBZ100C、132C、160C、160Ⅱ、200C、200H、230C、260H、318H全系列产品，掘进机是三一重装的最先开发的产品，也是主打产品，目前在国内的市场占有率第一。综采成套设备主要由采煤机、刮板机、液压支架三个产品组成，根据煤矿采煤需求，三一重装可以提供年产60万吨到年产600万吨的综采成套设备。到21目前为止销售了十几套成套设备。三一重装是目前国内唯一一家能够一站式提供综采成套设备的厂家，但目前国内的绝大部分大客户依然沿袭将三个产品分包采购的习惯。三一重装通过向客户提供优质的产品来创造客户价值，三一重装的客户价值理念是：为客户持续准时提供可靠、高效、安全的“零缺陷”实体产品，为客户提供及时周到的服务，包括保障配件供应的及时准确。在牢固夯实综掘产品竞争优势的同时稳步开拓矿用混凝土泵、综采成套设备、矿用车辆市场，及早研发生产国内技术领先的通风、洗选及瓦斯抽放设备，尽快确定工业性试验合作单位、实现新产品定型，使新领域设备也早日投入市场，扩大三一成套设备生产影响力，逐步实现综采综掘相关产品多元化的同时在煤炭后期加工及煤矿安全领域实现市场的快速占领；用五年时间、创立行业标杆、努力成为世界水平的成套设备供应商，成为国际知名品牌，使三一重装成为在煤机生产领域的航母级企业。各类主营产品定位：（1）综掘国际第一；（2）综采成套设备国际领先；（3）矿用车辆国内第一、国际领先；（4）通风设备国内第一、国际领先。3.2.3促销三一重装目前采用的促销策略主要包括以下几