吉林省工商银行对集团客户金融服务探讨.docVIP

吉林省工商银行对集团客户的金融服务探讨第1章集团客户研究的意义及吉林省集团大客户现状1.1集团客户的含义“企业集团”是指以资本为主要的联结纽带的母子公司主体，以集团章程为共同行为规范的母公司、子公司、参股公司及其他成员企业共同组成的具有一定规模的企业联合体。《企业集团登记管理暂行规定》中指出，企业集团应当具备下列条件：1．企业集团母公司注册资本在5000万元人民币以上，并至少拥有5家子公司；2．母公司和其子公司注册资本总和在1亿元人民币以上；3．集团成员单位均具有法人资格。在会计实务中，通常约定为具有关联关系的企业构成的企业集团。《国际会计准则》对关联方的定义是：如果一方有能力在财务和经营决策方面对另一方施加控制或施加重大影响，则认为两方关联。而所谓的“施加控制”，按照我国《企业会计准则第36号——关联方披露》的解释，是指对企业决策有参与权而无控制权。因此，企业集团是企业最高组织形式，是以一个或多个大型企业为核心，以若干个在资本、资产上有密切联系的企业为外围，通过产权、人事、经营、等协作形成一个多层次的经济组织。企业集团的经营范围往往是跨地区、跨部门、跨行业甚至跨国界。1.2集团客户对工商银行的战略意义随着我国经济的持续增长，企业集团不断涌现，成为国家产业实力和竞争力的重要标志，也成为各家银行重点拓展的客户群体。银行贷款日益向各大企业、大集团客户集中，是银行重要的收入和利润来源。2据国家发改委网站公布的消息显示，在4万亿投资投向构成中，用于铁路、公路、机场、水利等重大基础设施建设和城市电网改造资金占比最大，为37.5%，资金规模1.5万亿，其次是汶川地震灾后重建资金1万亿，用于廉租住房、棚户区改造等保障性住房资金为4000亿，用于自主创新和产业结构调整及农村水电路气房等民生工程和基础设施均为3700亿，用于节能减排和生态建设工程、医疗卫生、教育文化等社会事业发展分别为2100亿和1500亿。除新增中央投资的1.18万亿，其余2.82万亿投资资金主要来自地方财政预算、中央代发地方政府债券、政策性贷款、企业（公司）债券和中期票据、银行贷款及民间投资等。根据央行最新公布的各项数据显示，近年来国家为中长期贷款增量占比达到一半以上，主要投向大型项目和大型企业。综上可以看出，无论是政府投资还是银行信贷，均向大项目、大型企业倾斜，因此，大型企业集团客户成为各家金融机构的信贷营销重点也就理所当然。从这些数字来看，尽管近几年来各家银行都在积极发展中小企业贷款业务、个人消费信贷业务以及各类中间业务，但是，大企业、大客户对银行的重要性依然不减，所占业务份额依然高企。而与此相对应的是，由于国内各家银行经营特色不明显，目标市场高度重叠，产品系列更是“你有、我有、全都有”，因此，共同“大客户偏好”使得银行陷入价格竞争、人际关系竞争的低层次生态圈，营销技术含量低、资源浪费严重，且业务收益不高。我们认为，银行之所以认可集团客户仍将是必争之地，是基于以下三方面考虑：第一，基于对投入回报率的考虑。第二，基于发挥银行整体资源优势的考虑。第三，基于对资产规模与市场形象的考虑。另一方面，虽然各银行在未来集团客户对银行的融资需求方面意见不统一，但多数选择了中间业务必将增长。这从侧面也印证了未来银行对集团客户的营销必将侧重产品与服务体系的完善，而非单纯依靠资金规模优势。3作为省内规模最大的商业银行，为了自身盈利需求，必须将集团客户的营销作为重中之重，随着多家股份制银行的杀入，省内对集团大客户的抢夺已进入白热化阶段，为了求得生存并快速壮大，只有牢牢地抓住一批优质集团客户，才能稳定收益，为进一步发展奠定坚实的基础，所以集团客户的营销对工商银行及省内各家金融机构来说都是极其重要的。1.3吉林地区集团客户的现状吉林省地处东北老工业基地，经济发展相比沿海地区较为落后，大型集团客户数量有限，且基本上都是国有企业，例如一汽集团、欧亚集团、通钢集团、亚泰集团等，在资源有限的情况下，各家银行竞争异常激烈，随着近几年多家股份制银行抢滩吉林，愈发加剧了对集团大型优质客户的争夺，因此必须采取全方位的多层面精细化营销才可能在竞争中取得优势地位。2009年，吉林实现地区生产总值（GDP）7203.18亿元，按可比价格计算，增长13.3%。其中，第一产业实现增加值980.50亿元，增长2.8%；第二产业实现增加值3491.96亿元，增长16.7%；第三产业实现增加值2730.72亿元，增长12.7%。按常住人口计算，当年全省人均GDP达到26319元/人，增长13.1%。三次产业比例为13.6：48.5：37.9，对经济增长的贡献率分别为2.7%、59.4%、37.9%。随着国家的振兴东北地区计划逐步落实，国内外的投资不断涌入，都力争在东北地区振兴中抢占先机，分得一杯羹，吉林省地处东北地区中心，起到了