国际市场销(第9章).ppt

第九章国际市场销售渠道策略 分销渠道系统是国际市场营销组合中的重要的外部资源: 国际企业产品的生产与开发要依托于富有活力的各类中间商组织； 企业价格策略的实施取决于它是否利用大型的、高质量的经销商； 推销和广告决策则取决于对分销渠道组织的培训和鼓励。 第九章国际市场销售渠道策略 本章主要内容: 国际市场销售渠道设计 国际中间商的种类 国际营销渠道管理 国际市场销售渠道的实体分配 第九章国际市场销售渠道策略 产品从制造商那里生产出来，到流入国外目标市场上的最终消费者或用户手中，经过多次业务性转手，包括产品实体的位移。 业务性的交易、实体性的转移，都借助于分销渠道--不同类型的中间商或分支机构完成。 第九章国际市场销售渠道策略 市场营销渠道是担负将生产者所生产的产品转移到消费者手中的一系列独立组织或单位的总称。 营销渠道中的组织和单位在整个渠道系统中处于不同的环节，担负不同的职能，在相互联系中又交互发生作用。 第九章国际市场销售渠道策略 渠道策略的不可模仿性： 作为企业关键性外部资源的市场营销渠道系统，其建立需要较长的时间，一旦建立起来就会保持一种惯性。 产品、定价和广告策略可使企业超越对手，但容易被模仿。 第九章国际市场销售渠道策略 经过长时间设计和管理的市场营销渠道能创造出更为持久的竞争优势。 第九章国际市场销售渠道策略 西方学者分销渠道的认识差异： 销售渠道(Sale C