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卓越的兽药狼性营销实战技能训练 很高兴与大家沟通如下内容 第一部分 营销人员职业素养与心态修炼 第一章 兽药营销呼唤狼性回归 第二章 狼性营销人员心态修练 第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练 第一章 客户开发沟通策略 第二章 客户谈判实战策略 第四章 客户关系管理策略 第一部分 营销人员职业素养与心态修炼 第一章 高绩效的兽药营销呼唤狼性回归 一、一切都从认识狼开始 二、狼性营销的误区 1、为达目标誓不罢休 2、冷酷无情的企业文化 3、为达目的不择手段 我们要学习什么样的狼性 英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼;最具韧性者，莫过于狼;最有成就者，还是莫过于狼。” 三、狼性营销团队的特征 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王 第二章 狼性营销人员心态修练 狼性营销人员应具备的十大心态 七、没有任何借口，百分百执行 八、以结果为导向 第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练? 第一章 客户的开发与沟通 一、客户开发流程设计 市场调研 市场细分 目标市场 市场定位 目标客户 客户拜访 客户沟通 客户谈判 交易实施 服务维护 二、市场调研与客户调查 1、市场调研方式： “扫街”式调查法 跟随竞品法 追根溯源法 借力调查法 2、客户调查内容 基本情况 ： 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄…… 经营情况 ： 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度…… 财务状况 ： 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务…… 个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产…… 员工状况 ： 人数及基本面貌…… 1、目标客户选择中常犯的误区 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 2、目标客户的考察的十看动作 看资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但客户的钱也不是越多越好； 看经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 看长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 看信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑； 看行业经验：有行业有丰富的经验和认识； 看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 看私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 看分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量； 看客情关系：良好的客户关系与社会关系。 看合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。 1、观念和心态上的准备动作 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！ 情景练习：一分钟心理暗示法！ 避免非职业形象 2、接近客户的6个主要方法 介绍接近法 问题接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 样品接近法 六、两个重要的沟通工具 掌握主动权的SPIN问询模式 最具杀伤力的产品介绍FABEC策略 最具杀伤力的产品介绍FABEC策略 Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm： 确认 → 您觉得…… 第二章 客户谈判实战技巧 一、谈判的定义 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为； 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 二、项目谈判的目的 了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足 三、项目谈判的原则 策略性（有计划、有准备、有方法） 互利性（互惠互利，合作发展） 双赢性（有共同的利益结合点，共赢