以需求为导向增员面谈---挖掘需求.ppt

2015 以需求为导向的增员面谈——挖掘需求 保定平安培训部 请思考一个问题： 客户为什么会在你这里购买保险？ 你是怎样销售保险的？ 你是怎样进行增员的？ 准增员对象为什么会和你来“做保险”？ 继续我们的游戏 —— 上门拜访 游戏规则： 角色扮演：“幸运儿”充当业务员，其他组员扮演准增员对象 角色职责： 业务员：充分激发对方需求和意愿，吸引对方参加创说会 准增员：根据自己对角色的了解,配合业务员，可以同意也可以拒绝 时间限制：每组准备3分钟，逐一上台演示，每组8分钟 评优标准：讲解内容最全最精彩者获得 3个小红花 助教配合：记录所有的拒绝问题 角色扮演开始 请真实再现你与准增员对象面谈的过程 思考： 你说的话对方都爱听吗？ 你做的异议处理对方都满意吗？ 为什么? 你知道垒墙理论吗？ 当你与客户一见面，无论你要和他谈保险还是增员，客户心里就已经有了一道墙，随着你和客户的沟通和交流，他的这道墙越垒越高，直到完全把你拒之“墙外”； 你需要做得是帮助客户把墙逐渐拆除而不是垒高？ 你说的要是他想听的，是他想要的，墙自然就会拆除了 分享：你是如何来到保险公司的？ 你来保险公司之前从事什么职业？ 增员人是怎样认识你的？ 增员人拜访过你几次？ 当时你有什么拒绝的理由？ 增员人在什么情况下打动了你？ 增员人的哪句话打动了你？ 总结： 适当的时候，遇见适当的人 每个人、每个行业都有波峰波谷 在对方相对低沉的时候更容易接触和打动他 进行了适当的需求挖掘 针对不同阶段、不同状态、不同职业的人进行不同的需求挖掘 做出了适当的动摇 根据对方的需求有针对性的进行动摇 增员面谈第二步：挖掘需求 适当动摇 准增员对象的 五大人群划分 小企业主 销售人员 行政人员 家庭主妇 公务人员 任务分解： 每个小组研讨一个人群，形成文字并进行发表 研讨内容： 包含的具体工种 行业特点 可能出现的需求点和动摇点 研讨时间：15分钟 发表时间：10分钟（研讨对象相同的小组可进行相互补充） 研讨： 家庭主妇 包含的具体工种: 以前参加过工作 纯家庭主妇 行业特点： 时间自由 自我管理比较差（时间、财务、工作） 家庭环境比较复杂（自我决策能力差） 孩子是主要的牵绊 心理落差比较大 可能出现的需求点和动摇点 大材小用：你有这么好的学历，现在只在家相夫教子，是不是有点大材小用？ 家庭地位：经济基础决定上层建筑啊，在家庭中也是一样的！ 家庭收入：你的家庭支出全部依靠您先生，有时候是不是觉得经济不够独立？ 社会价值：您每天在家忙家务，会不会觉得和社会的接触越来越少了？ 未来规划：你不想再用成功女性的方式来展示自己，证明自己吗？给自己一个机会找到新的平台吧！ 孩子的榜样：您有没有想过当您的孩子长大了会怎样向他的同学介绍你？ 行政人员 包含的具体工种: 公司行政文员 国有企业职工 行业特点 工作压力大 收入虽然不多，但生活比较稳定 不愿意改变，安于现状 容易被替代，个人能力不能得到提升 可能出现的需求点和动摇点 提升收入：你现在一个月少说也要5000块钱的收入吧？（有什么工作可以让你在较短的时间内获得理想的收入啊？） 晋升空间：你现在怎么也是的主任了吧？（有什么工作升职可以由自己做主？全靠自己努力而不是靠关系呢？） 个人成长：你做这份工作几年了，公司肯定给你投入不少培训学习的机会吧 增强竞争力：你工作这么多年，公司肯定没有人能比你更有资历吧？ 确定的未来：你们有五险一金吧？退休之后能有多少退休金啊？ 销售人员 包含的具体工种: 汽车销售 房产销售 商场销售 行业特点 工作压力大 收入是一次性的 不稳定 晋升空间小 可能出现的需求点和动摇点 长期从事：你觉得这份销售工作能让你做一辈子吗？ 能力体现：你觉得你自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？ 收入需求：你现在一个月至少也要5000块钱吧？ 经营事业：你难道不想自己做老板，开个属于自己的店吗？ 晋升空间：你那么努力工作，肯定升职做主管了吧 ？ 公务人员 包含的具体工种 公务员 教师 医生 行业特点 工作稳定，但铁饭碗不再“铁” 优越感强 社会地位高，社会认同度高，人脉广 背景决定成长 收入有限 可能出现的需求点和动摇点 晋升空间：你现在的工作对段多久能够晋升主任？ 收入提升：你们现在的收入每个月最少也要8000块吧？ 利用人脉：你现在的人脉全是在太宽了，平时是不是也经常聚会？不过不利用也就是资源浪费了。