专业销售人员及专业销售技巧.pptVIP

营销与销售 营销——Marketing 营销以客户价值为核心 分析、策划、实施、控制 销售——Sale 以价值的转移为核心 顾客价值 营销4P的均衡发展 创造价值（产品，Product） 交付价值（渠道，Place） 体现价值（价格，Price） 宣传价值（促销，Promotion Sale） 营销组合以客户需求为核心。 道 与 术 销售之道 销售之术 造就专业的销售人员 销售部与市场部的区分 造就专业的销售人员 职业化的销售人员 职业意识 职业道德 敬业精神 态度决定一切 专业水准 人生就是自我完成的一个预言 口若悬河，天生辩才是否是专业销售人员的标志？ 销售人员的管理 以企业文化去改造销售人员的精神，实行人性化管理 严格的规章制度为辅 成为一个优秀销售人员的基本条件 感同性：善于从客户角度考虑问题 责任心，强烈的达到结果的愿望 自信，能把拒绝和困难当成挑战的心理素质 思维敏捷 良好的悟性 勤奋 诚实 追求财富 优秀销售人员还应具备的条件 仪表 谈话 礼仪 想象力 社会知识 行业知识 客户业务 生产知识 市场营销知识 心理学知识 精力充沛 学习能力 销售人员应当克服的习惯 攻击他人 爱争辩 开粗俗的玩笑，喜欢嘲弄别人 懒惰 急躁 蛮横 自吹 自贬 言谈间充满怀疑的态度 语无伦次，说话无重点 口若悬河 销售人员的发展阶段 销售人员的业绩考核指标 1、销售量（销售额） 2、回款率 3、毛利 4、访问率 5、访问成功率 6、每工作日平均订单数目 7、销售费用与费用率 8、老客户流失率 9、新客户 10、客户投诉 11、其它 提高个人销售效率的方法 增大潜在客户的价值； 改进销售水平； 更勤奋地工作。 专业推销人员评判 1、你进行推销时，是否畏惧直接去见客户的高阶层人士？ 2、你是否经常发生还没来得及做任何推销话语就被客户请出门了？ 3、当你与准客户初次面对面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣？ 4、你是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？ 5、你面对初次见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？ 6、你对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？ 专业推销人员评判 7、你是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感到被质询的不悦的压力？ 8、你介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？ 9、你是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？ 10、你是否懂得利用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，进行提升品质的推销技巧？ 11、你是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？ 12、当客户提出异议时，你是否能很高兴地将客户的异议当成是探求客户需求的大好时机？ 专业推销人员评判 13、当客户指出你产品真正缺点的异议时，你是否有时候会觉得处理起来有些困难？ 14、当客户提出“不需要”“没有钱”“没有决定”时，是否让你感到处理很困难？ 15、你是否善于利用试探性建议以达到成交的目的？ 16、当客户不愿立即成交而有意拖延时，你是否有时因此终止了洽谈，而无法立刻从另一个方向引导它成交？ 17、你对不同类型的客户，都能有效地进行推销？ 18、你是否随时注意不要让客户感到有被强迫推销的感觉？ 19、你是否被客户看成能替客户解决问题的销售人员？ 20、你过去所接受的推销业务，是否能有效地协助你处理每日推销时所面临的问题与压力？ 销售人员的职责 分销 促销 收款 四大工作范围 销售数量和扩张分销 帮助“客户”销出我们的产品 取得良好的商誉 更实惠和有效率的运作 不要把我们的库存变成客户的库存。 销售流程管理 搜集客户信息 搜集方式 档案管理 如何搜集客户信息 建立无限扩大的联系链条，通过客户了解客户； 建立能够发挥影响力的核心； 个人观察； 从其他营销人员获得信息； 派初级推销员或探子侦察； 全面走访； 各类会议； 公开出版物和新闻媒体； 政府机构 推销之神——原一平 事前调查准客户 十字路口的遭遇 要成为一个优秀的推销员，你首先必须是一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到你摸清了准客户的一切，使他几乎成为你十年的老友为止。 客户档案管理 档案管理水平是营销管理水平的集中体现。 档案是形成客户数据库的基础。 销售漏斗 销售漏斗 销售计划 月工作计划 周工作计划 日工作计划